天地源·橄榄湾营销执行报告（9月-12月） 2006-08-25 报告思路 1、营销目标 2、竞争分析 3、营销策略 4、策略机制 5、报告回顾 1、营销目标 快速销售，确保年底7000万元回款 以独树一帜的形象启动全案，并贯穿推广始终，确保顺利销售 通过迅速销售和独特的项目形象，树立企业以及项目品牌 【阶段目标分解】 开盘 1、2、4 8月 9月 10月 11月 12月 市区 进场 房展会 认筹 推新房号 5 产品推介会 销售率 60％ 1月 80％ 累计销售量 100套 175套 258套 225套 200张 备注：平均去化量指“开盘销售量+月去化量的平均数” 推案量 1＃：32 2＃：28 4＃：111 4＃：48 5＃：84 60％ 一期房源配比 主力户型为50平方米的一房和80-100平方米的两房，115平方米的三房，以及130平方米的三房，1-5号楼临路、景观资源优势弱 2、竞争分析 竞争分布图 园区中小户型市场分析 典型目标客户速写 项目SWOT分析 【竞争分布图】 从竞争分布看，园区的供应始终集中在湖东地区 湖东的均价低于其他板块 湖东的成熟度逐渐上升 湖东偏北的楼盘基本售罄，或以大户型为主（如东湖大郡、东湖春之韵等） 湖东住宅产品呈现多元化，花园洋房、别墅、普通公寓…… 天地源所处的区位属于发展核心区域 湖东楼盘竞争激烈，但是由于板块成熟度日益提升，产品种类日渐丰富，因此呈现差异化竞争格局 【园区中小户型市场分析】 本项目开盘进入销售期 客户蓄客期 剩余少量二房单位、紧凑三房单位，下半年无此类型户型单位推出 90平米以下约20套 IALA国际 无小户型推出，现只余少量100平以下的二房 本项目 大湖城邦 南山巴黎印象 主推中小户型，108套 剩余约50套，下半年无小户型推出 无中小户型推出 东湖林语 现推一栋带小户型楼栋，96套 第五元素 8月底新推产权式酒店式 未来城 欧洲城 高尔夫花园.二期 开 盘 前 380 套 （不含产权式酒店公寓） 开 盘 前 108 套 （不含产权式酒店公寓） 市场推案量：下半年市场中，中小户型的集中放量主要集中在南山巴黎印象和第五元素（但都先于本项目2个月左右开盘），IALA国际下半年主要推大户型（110平方米以上的户型），因此下半年本项目面临的市场竞争并不激烈 注：以上数据统计为90平米以下户型及110以下房型 【典型客户速写】 客户语录： 朋友同事买房的多了，房子是肯定要买的，但买哪里还不知道，那么房型太大了，住不起，要么价钱太贵，买不起，希望有110平米左右的三房和90平米的二房最好； 我能买得起的房子，总价40-60万最好，超过60万，肯定不会考虑了； 交通不是问题，反正离得近，再不，就踩电瓶车了，蛮方便的； 客户语录： 希望能够买90平方米的复式和100-110平方米的三房； 园区目前的房型太大了，要么就太贵了，动辙6、7千，根本不是我们能承受得了的； 现在政府天天调控，等等再说吧，虽然房子也不可能降多少，主要现在不急，也没碰到让我十分满意的房子； 客户语录： 购买复式房、二房 买不买房？到时再说，可能园区买一套，常州买一套呢无所谓了，反正苏州的房子和常州差不多，也好租，买一套投资也不错，先自己住着，到时再出租了 访谈语录摘抄 客户语录： 考虑湖西的房子，湖东若有好的项目也会考虑 买房意愿并不迫切，慢慢挑。