九月淡市突围战 俊奇高斐鑫苑项目组 九月营销难点 产品配置与营销任务不匹配 尾盘项目（高层/洋房/公寓），“热销盘任务量（9500万） 应对策略 打破按部就班，非常规走量策略 之前战略部署——高层适当控；重点在洋房；公寓始发力 调整战略部署——高层全放开；洋房低价走；公寓再梳理 九月”非常道“ 营销推广部署与执行 市场层面思考 淡市的影响1—— 客户观望情绪加重，买卖方心理博弈 客户心理描摹关键词：抄底/淘便宜 市场层面思考 淡市的影响2—— 降价潮此起彼伏，争抢客户白热化 一降到底（万象新天）/低首付/超低价首开（万科新里程） 价格因素对客户购买影响比重加大 淡市启示 利用好价格对客户影响作用 尾盘项目大降价不现实，低价噱头要做足，同时建议各位领导争取灵活优惠政策 不同产品以核心价值点传播 通过核心价值点吸引客户关注，减弱客户淡市下的观望心理 PART1 高层 高层全放开 价格做低 价值做高 1、低单价吸引/做足价格噱头 2、高价值驱动/做足产品价值 产品分类 1、顶层房源：做特价房、做秒杀房、做低价噱头 2、其它房源：争取灵活优惠政策 顶层房源争取更多优惠，作为低价产品吸引客户关注 价格标杆的另一面 对比竞品，名家高层略胜一筹 客户敏感点 1、中心区成熟大盘（区位+配套） 2、准现房 今年买明年住（时间成本） 如何对客户说？ 虚实结合—— 虚：明湖片区标杆 高层绝版60席 实：中心区成熟大盘 准现房明年住 为何要这么说？ 原因—— 竞争层面：主要竞品沿小清河分布（翡翠外滩/荣盛锦绣澜湾），60余套房源只需与他们争抢客户即可。 推广层面：如何放大或传播名家高层价值，区位定义怎么说很重要。不定义为“清河畔”甚至“历山路”，定义为“明湖片区”或者“中心区”。 高层推广主题 明湖片区标杆 高层绝版60席 XXXX元/平起限时抄底 每周x套特价房限时抢 中心区成熟大盘 准现房明年入住 XXXX元/平起限时抄底 每周x套特价房限时抢 推广建议 1、建立一支拉客团队 聘请中年妇女作为特派拉客专员，在翡翠外滩/锦绣澜湾/紫御台等周边竞品售楼处前拉意向客户，报销拉客打的费，同时拉客到现场有奖励，客户成交另外重奖。（具体奖励金额由代理公司同事制定） 推广建议 2、现场为老带新客户发现金 借鉴鼓励置业顾问的方式，现场为老带新客户发放奖励，鼓励老客户带新客户看房，可参与与现场抽奖。（建议百分百中奖原则）奖项如空调/洗衣机/电影票等。老带新成绩优秀者建议给予减免一定物业费奖励 推广建议 3、设立“团团淘”购房机制 设定10组客户为一团，享受一定优惠；又10组客户为另一团，在之前10组客户基础之上再享一定优惠；以此类推。时间限定对外宣传为一周 推广建议 4、周周秒杀房 之前比较见成效的方法，建议继续实施 高层活动建议 建议做带动人气的小型暖场活动 月饼DIY活动 儿童寻宝活动 欢乐砸金蛋 PART2 洋房 本月去化重点 1、沿街位置洋房产品 2、140㎡小户型洋房 （140㎡剩余房源较多，去化难度较大，建议调整小户型单价） 共同卖点——单价低 总价低 客户参考坐标 （水岸世家与郊区洋房可比性不大） 保利海德公馆/紫御台/聚隆广场项目里的大户型。 与这些参考项目相比，水岸世家洋房（沿街/小户型）价格相差不大。。