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大连海事大学�崳�
硕士学位论文�崳�
基于STP理论的天津外代班轮集装箱市场�崳�
营销策略研究�崳�
（学位论文形式：专题研宂）�崳�
张世立�崳�
指导教师�壨醢亓幔壷俺疲壗淌冢崳�
学位授予单位�壌罅�海事大学�崳�
申请学位类别�壒ど坦芾硭妒孔ㄒ笛�位学科（专业）�壒ど坦芾恚崳�
论文完成日期��2018年3月�壌鸨缛掌冢�2018年6月�崳�
答醒员娜�崳�
Research�爋n�爐he�燤arketing�燬trategy�爋f�爐he�燨uter�燣iner�崳�
Container�燤arket�爄n�燭ianjin�燘ased�爋n�燬TP�燭heory�崳�
A�爐hesis�燬ubmitted�爐o�崳�
Dalian�燤aritime�燯niversity�崳�
In�爌artial�爁ulfillment�爋f�爐he�爎equirements�爁or�爐he�燿egree�爋f�崳�
Master�爋f�燘usiness�燗dministration�崳�
by�崳�
Zhang�燬hili�崳�
（Business�燗dministration）�崳�
Thesis�燬upervisorrProfessor�燱ang�燘ailing�崳�
March��2018�崳�
大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明�崳�
原创性声明�崳�
本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，�崳�
撰写成硕士学位论文“基于STP理论的天津外代班轮集装箱市场营销策略研究”。�崳�
除论文中己经注明引用的内容外，对论文的研宄做出重要贡献的个人和集体，均�崳�
已在文中以明确方式标明。本论文中不包含任�牐己挝醇用魅纷⒚鞯钠渌�个人或集体�崳�
已经公开发表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。�崳�
学位论文作者签名：取佐孓�崳�
学位论文版权使用授权书�崳�
本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使用研宄生学�崳�
位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论�崳�
文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本�崳�
学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫�崳�
描等复制手段保存和汇编学位论文。同意将本学位论文收录到《中国优秀博硕士�崳�
学位论文全文数据库》（中国学术期刊（光盘版）电子杂志社）、《中国学位论�崳�
文全文数据库》（中国科学技术信息研宄所）等数据库中，并以电子出版物形式�崳�
出版发行和提供信息服务。保密的论文在解密后遵守此规定。�崳�
本学位论文属于：�壉Ｃ芸谠冢壞杲饷芎笫视帽臼谌ㄊ椤＃崳�
不保密2�牐ㄇ朐谝陨戏娇蚰诖颉癡”�牐��崳�
论文作者签名：导师签名：
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日期：2018年6月4日�崳�
�壷形恼�要�墸崳�
摘要�崳�
船舶代理行业是贸易运输的重要环节，在沟通船东、港口和货主各方起到重�崳�
要的纽带和桥梁作用。在我国，船舶代理更是对外开放窗口和对外贸易的“晴雨�崳�
表”。随着船舶代理行业的不断规范，市场的不断开放，越来越多的船舶代理企业�崳�
涌入代理市场，无论是老牌还是新生代船代企业在此背景下都不可避免的遇到竞�崳�
争和发展的问题。复杂多变的外部环境以及严峻的困难挑战都在考验着船代企业�崳�
的经营者。对于企业来说，要积极将营销观念运用到企业的日常运营中。天津外�崳�
代如果没有一整套先进的、完整的营销策略组合，很难在激烈的市场竞争中脱颖�崳�
而出，获得长远的发展。�崳�
本文通过对天津外代营销环境的分析，运用SWOT分析法对天津外代自身所具�崳�
有的优势劣势，以及在复杂环境背景下所面临的机遇和挑战进行详细分析，建立�崳�
BP神经预测网络对天津外代的接待船舶量进行预测。同时基于STP市场营销战略，�崳�
从市场细分、目标市场选择、市场定位三个角度，确定天津外代所要进入的细分�崳�
市场，进一步确定了天津外代的品牌宣传定位，即“专家型代理，人性化服务”。�崳�
基于上述分析，为天津外代在集装箱班轮代理方面提出市场营销策略建议，一方�崳�
面在于采取差异性营销策略，加快信息技术的发展和应用，尤其是电子商务在代�崳�
理业务中的应用，为顾客提供方便快捷的信息查询方式，帮助天津外代及时掌握�崳�
客户信息，同时要不断开辟新业务，占领新领域，满足客户个性化需求；另一方�崳�
面在于采取集中性市场营销策略，天津外代选择一个合适的目标市场，集中力量�崳�
在该市场打造自己独特的品牌形象，迅速占领该市场，开辟利润的新的增长点。�崳�
关键词：船舶代理；市场营销；STP战略；天津外代�崳姟�