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■21不保密
□保密，保密期（＿年＿月＿日至年＿月＿日）
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日期：年｜1月了日日期：年月日／
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分类号：C931．2密级：
UDC：
华东理工大学
硕士专业学位论文
工业品营销渠道管理的实证研究
李雯玥
指导教师姓名：阎海峰教授博导
华东理工大学
申请学位级别：硕士专业名称：工商管理（MBA）
论文定稿日期2017．9．2论文答辩日期：2017．12．3
学位授予单位：华东理工大学
学位授予日期：2018．1
答辩委员会主席：李玉刚教授博导
评阅人：费鸿萍副教授
顾建良教授级高级经济师
作者声明
我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本
人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的
内容外，本论文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，
并对所写内容负责。
论文作者签名：
年仏月J曰
华东理工大学硕士学位论文第I页
工业品营销渠道管理的实证研究
摘要
中国的工业行业目前正处在发展的关键时期，面临着严峻的内外经济环境。对外，
全球经济低迷持续，国际需求减少。对内，中国经济面临新常态，行业面临技术飞速
发展，国内市场竞争加剧。得渠道者得天下。对于我国的工业品制造商来说，可以通
过加强营销渠道布局和管理，使得企业能够拥有一个低成本，高效率的核心竞争力。
为了分析影响工业行业经销商渠道满意的因素，本文借鉴企业行为理论的基本分
析模型“结构－行为－结果”建立了一个用于分析渠道关系的“渠道结构－渠道行为－渠
道结果”假设模型。从经销商视角出发，通过涵盖依赖、合作、信任、承诺和满意等
变量的调查问卷，对62家工业品经销商进行了问卷调查，在此基础上对假设模型进行
了检验。研究发现渠道的结构影响了渠道的行为，最终影响了渠道的结果：渠道的依
赖结构对渠道合作结构产生正向的影响；渠道合作结构又正向影响了经销商对制造商
的信任行为与承诺行为；而经销商对制造商的信任行为又正向影响了其对于制造商的
满意结果。在此基础上，提出了为了增加经销商的渠道满意制造商应在渠道开发阶段
即要重视合适经销商的选择，在合作中重视经销商的利益诉求，通过渠道关系的动态
治理，最终与经销商之间建立伙伴型渠道关系。
本文的研究对国内工业行业的渠道关系管理具有一定的借鉴作用。
关键词：渠道管理；工业品；企业行为理论；实证研究。
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