金泰·丝路花城二期E组团及一期尾盘营销执行案
谨呈：陕西金泰恒业
同致行顾问·西安丝路花城项目组
2006-08-08
报告思路：
面临问题
总体形象再塑造
总体营销策略
客户定位
展示攻略
8、9月营销方案
推广攻略
面临问题1：双城计划的瓶颈如何打破？
拥有两个城市的市场，但同时都是两个城市的边缘！ 咸阳有收费站，西安有地缘障碍！ 同时将面临两个市场的竞争！
解决之道：一主一辅战略
继续深挖咸阳市场，对泛咸阳客户进入深入挖掘! 西安市场在于长时间的引导,短期显现效应有限。
从客户来源决定城市趋向，确定以泛咸阳为中心，西安为补充的客户区域！
解决之道：正确理解西咸一体化的拉动力！
西咸一体化概念诉求主方向为泛咸阳客，能起到立竿见影的效果。 该区域的现状显然不能于西安其他近郊相比，但该区域的未来将优于咸阳，要达成一致的共识！ 西咸一体化将对咸阳人展开一系列的未来描绘！
就西安人而言，项目纳入西安版图仍然是郊区，而就泛咸阳人而言，入住本项目就意味着亲近大都市，作用显然不同！
解决之道：将西咸一体化落到实处！
概念模型将突出项目所处区域与西安、咸阳的两地关系。 概念模型将集中凸显区域的产业规划及交通、配套规划！ 概念展区包装将对区域未来发展作详细解读！
对于实在的西北人而言，眼见为实是最好的攻击收段，而我们的区域模型及区域概念展区将落到实处，解决他们的疑惑
面临问题2：一期的尾盘如何解决？
常规产品遭遇大范围的市场冲击！ 两高一大（楼层高、价位高、户型大）成为交易的主要障碍！ 一期优势产品与传统产品形成竞争，优劣势过于明显，左右了业务员的推售方向！
一期剩余房源特性
一期剩余房源显著特征： 1、面积段集中，70%户型面积在120以上。 2、楼层段集中，85%户型分布在三楼以上。 3、产品类型基本为砖混多层。（花园洋房仅余21套，其余均为多层）
一期剩余房源遗留症结： 1、传统产品遭受的市场冲击较大。 2、传统的金三银四定价策略使该段位楼层丧失了性价比。 3、产品优劣导致销售人员在推荐产品过程中产生明显的倾向
解决之道：二期产品入市拉动一期产品销售！
利用二期优势产品抢夺客户资源，而一期产品的消化则依靠现场引导。 模糊掉一期、二期的概念，将一期尾盘单位视为现房组团，二期产品作为期房组团。 在销售现场，新到访客户一律首先推荐一期尾盘，二期产品推介作为第二步骤！
一期产品无论从楼层、价格及产品形式都不再对新客户具备吸引力，二期产品的面市将拉动新增客群，而一期产品则能产生连动
解决之道：价格扁平化消除价差障碍！
将一、二层剩余单位的价格向四楼价格靠拢，解决三、四楼单位总价比劣势。 五、六楼等高位楼层则依据户型优劣分别定价。 价格体系保持紧凑，同面积户型总价幅度控制在8000上下，让三、四等中楼层保持性价比！ 均价依然为2300元/平米
消除金三银四价格障碍，将楼层价格差控制在30元/层/平米的幅度，整体提升一、二层单位单价
解决之道：考核指标体系转变销售人员推介方向！
销售员每销售一套一期房源将获得两套二期房源指标。 无二期销售指标直接销售二期房源的，每套仅算50%佣金，剩余50%计入公佣，按阶段以一期房源已售单位为基数，计算奖金。 调高一期销售佣金，适当降低二期销售佣金
将二期的可售房源与一期的尾盘在销售现场做强行连动，一期尾盘的销售业绩将直接影响到获取二期销售房源的指标。。