鼎太风华尾盘营销解读
2005年，是房地产业的政策年，政府调控楼市的政策层出不穷。上海楼市的“美丽神话”被强有力政策干预宣告终结，价格虚高的楼市泡沫破裂后的余波波及深圳，把本来理性而平静的深圳楼市推向高峰，中央及地方政府出台系列政策的核心是打击炒楼的投机行为，但在深圳却出现了“供不应求，房价增长过快，政策失控”市场局面
宏观调控下的个盘营销也有了重大的转变，本篇讲到的“尾盘现象”在很多楼盘中已不复存在，特别是在2005年下半年开盘的楼盘，如纯海岸、友邻国际公寓、中旅国际公馆等，这些楼盘开盘即告售罄。鼎太风华本年度解决了鼎太风华一至三期的尾盘，每一期尾盘不同推出时机决定了推广难度及推广手法的差异，这三期尾盘的销售过程代表了本年度整个深圳楼市的跌宕起伏，下面分别分析说明：
一、一二期尾盘——一个方案全部搞定
市场背景：政策新出，客户持币观望
过程回放：截至2005年5月，一二期剩余18套，多数为150-180平米的大户型，总销售面积2529.81平米，其中一期7套（其中带阁楼单位1套，复式剩余6套），为2001年产品；二期11套（其中带阁楼单位10套，平面1套），为2002年产品；全部为“问题单位”，剩余户型均有不同程度的缺陷，几个月都没有销售业绩；2005年6月中旬，新方案推出，将一、二期剩余单位用两个3天全部搞定，实现总销售额17,322,987元，沉积多年的尾盘很快一扫而光
营销解析：一二期剩余单位因为大户型，新方案之前推广时一直以“珍藏单位”形式推出，而且标价很高，但实际可以较低折扣销售，加上户型本身的缺陷，客户不以为然。通过沟通，了解发展商的价格目标后，分析购买客户心理应该是“捡便宜”，而不是挑“珍藏单位”。项目组决定“暗折变成明折”，以“特惠单位”的形式分批限量推出。一二期剩余产品分别贯以主题 “一期复式大户”“二期送阁楼单位”特惠发售。对外推广则主要针对前期上门客户和老业主的短信、并在三期报纸广告以及社区海报发布消息，现场则通过“特色展板”的强势引导，展板放大“产品优势、前后价格的对比以及限量推出”，制造紧俏的销售氛围，客户反应异常强烈，甚至出现抢购的景象，多数单位实际在两天内就已售出
案列小结：牢抓客户心理，强化优势、弱化不足是本方案成功的关键
二、三期尾盘——多样的营销手法，曲折过程，苦尽甘来
市场背景：横跨05年2、3季度楼市转折点，楼市先抑后扬
过程回放：2005年5月，本来楼盘销售到65%应该还没有到尾盘，但政府宏观政策加上发展商“一次性600-800元/平米（涨幅达到10%以上）的急速提价”，让鼎太风华三期的“尾盘期”提前到来。“五一”前后的鼎太风华销售出现了罕有的低谷，客户上门量锐减，成交大幅下滑，每周只有4-5套的成交；5月底实行推广主题的重大转变，之后的4个月促销措施和营销活动不断变化，三期销售节节攀升，持续维持周两位数的成交量，高峰时连续4周20套以上，进入9月，南山楼市更是供不应求，相关营销措施暂停的情况下仍能取得很好的销售业绩。截止2005年9月30日，三期销售率已经超过95%，秋交会后，剩余单位发展商全部保留，封盘暂停销售
营销解析：由于三期剩余套数较多，整个营销体系十分完整，营销工作环环相扣。下面从营销工作关键点、推广主题、营销活动、促销措施及宣传推广分别分析
营销关键工作点：两个关键的工作环节“销售现场销售分析会”和“剩余房号分类分析”，是分析问题和解决问题的良好方法
“销售现场销售分析会”：鼎太风华的现场销售分析会定在周末在销售现场举行，项目组策划和销售人员聚在一起讨论当周的销售情况，主要内容为“成交与未成交原因分析”，详细了解当周每一套销售过程（主要为客户来源、客户信息对获取程度、客户对项目的客观评价、关键落定点、本阶段市场竞争状况等），分析本阶段营销主题、推广渠道、营销活动及促销。