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合富辉煌（中国）安徽公司 【天下锦城】2013年下半年存量销售政策思路
2012-08-31
合富辉煌 （中国） 合 富 辉 煌 中 国 代 理 领 先 品 牌
4+1销售突围梳理
报告架构图
下半年工作梳理
销售节点安排
目标任务梳理
存量核心问题
下半年工作重点
搭建精准渠道平台
车位、储藏室配合销售
销售现状
针对性销售思路
促销刺激购买
2013下半年工作重点
三期快销品上市前货量盘点——3.41亿左右（其中已推住宅1.98亿） 截止至5月13日晚R4、R2住宅已推954套，目前余货 119套（ 4+1 40套估 1.1亿，8+125套估 4000万， 11+1 54套 估 4800万）R2 未推4+136套估9500万；另R4尚有车位 415 个估4067万，储藏室123 个 820万。 2013年全年剩余任务盘点——以交款统计，剩余任务18335万 元；定购统计，剩余任务20558（去掉定购未签约约5900万，定购转签约以60%统计反算） 截止至2013年5月13日晚，今年已定购39678万。 今年累计签约31665万元，累计放款4133.2万元，总额35798.2万元
两个重点工作—— 一手抓存量突破，一手抓三期快销11+1上市筹备
根据2013年总纲，上半年推货完成，下半年在三期筹备同时，工作转移至R4存量突破
归本溯源——存量核心问题分析
客户印象不深（产品定位模糊） → 形象提升，价值体系重组 客户少，找不到客户（传播针对性不强）→ 整合资源，搭建产品客户对等传播平台 客户来了，价格高，缺少购买冲动（购买点刺激不强） → 价值重组，制造刺激冲动买点
重点工作—— 4+1问题有所突破，车位、储藏室针对性配合销售
4+1长期以来面临问题
车位、储藏室面临问题
入住率低，使用未提上日程（购买意识不强）→ 分区销售，制造车位稀缺感；销售模 式丰富化 客户缺少购买冲动（购买点刺激不强） → 针对性促销，制造客户购买冲动刺激
2个亿
1个亿（11+1）——4800（目前余货）+5000万（11月底上市三期2栋 11+1产品） 0.93个亿（4+1 8+1 ）——33.5套277万左右4+1产品/ 18套 170万左右8+1产品+23套277 万左右4+1产品 0.07个亿（车位、储藏室）——87.5套 均价8万左右车位、储藏室
2013下半年目标任务梳理、分解。