鹏基诺亚山林12年尾盘营销策略（简化版）
市场走向
降价项目情况
星沙市场楼盘降价一览表
序号
楼盘
降价方式
降前均价（元/平米）
降后均价（元/平米）
实际降价幅度
销售状况高林仕家
优惠
入市5100
4600
9.80%
消化速度不见明显起色松雅湖金岸
协议优惠
6600-6800
6000
10.83%
春节成交2套家和院
一口价
5280
4580
13.26%
春节成交31套好望谷云邸
一口价
4900
4580
6.53%
走货速度未见明显变化三一街区
优惠
5400
4780-4900
8.08%
春节期间成交8套旭辉华庭
优惠
5300
4900
8.16%
春节成交约9套，片区销冠凤凰城
暗折
5300
4900
7.55%
春节成交25套蓝山郡
议价
5500
5100
7.27%
春节成交8套
自11年9月底，时代星城项目出现一次性88折后，10-12月份区域市场其他楼盘相继跳水降价，在12年1月初，凤凰城和蓝山郡项目在经过11年的价格坚挺后也选择了相继变相降价。而在降价幅度方面，各楼盘大都采用控制在7—8%
从降价促销的效果上看，已降价跳水项目明显较价格坚挺项目去化乐观，其中家和院和凤凰城在春节期间的销售量排市场领先位置
可见，降价促销将成为12年上半年各大楼盘主打的营销牌之一
竞争项目淡市下的营销手段对比
家和院：
从2011年11月开始，推出3#产品一口价4580元/㎡；
11月份，将原均价5200元/㎡的4#调整至均价4800元/㎡；
12月初，开发商垫一成首付，有效降低了低收入者的购房门槛
效果：成交量一直稳居区域前列
凤凰城：
2011年11月底将1#产品从原来5300元/㎡，暗中优惠至4900元/㎡；
持续推行成交“摇钱树”活动，客户成交均可获得6000元额度红包一个，直接减房款，春节期间红包金额增加至14000元；
老带新奖励1000元的购物卡一张，2012年将奖励调整至2000元购物卡一张；
每周均举行各种暖场活动保证人气；
效果：销售量持续稳居区域市场第一，最受市场关注，春节前后成交猛增
蓝山郡：
2011年12月开始推行客户议价形式，成交均价从之前的5500元/㎡降至5100元/㎡，基本满足每位客户的折扣需求；
本月预计推出C#产品，预计成交均价在4800元/㎡左右；
经常性的举办各种暖场、回馈客户活动；
效果：议价推出后成交量增长显著，售楼部人气较好
本项目产品分析
剩余货量盘点
2012年可售货源主要为2011年新推产品销售剩余货量，和尚未推出的高迪园2号栋高层、2010年剩余洋房、未开盘商铺。具体情况如下：
鹏基诺亚山林剩余货量
户型
套数（套）
面积（㎡）
金额（万元）
套数占比
三期洋房1163.31
582.81
4%
2.2期高层
103
12997.67
6229.80
76%
商铺
27
1090.16
1275.16
20%
总计
136
15251.14
8087.77
100%
2.2高层剩余产品情况
户型
面积段（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
套数占比
两房
70.19-751195.19
16%
三房
123.26-124.922115.62
17%
三房
127.052541
19%
四房
131.27-143.93
50
5156.16
49%
总计
——
103
11007.97
100%
以上数据统计更新至12年2月10日
由上图表可知，2012年项目主要可售货源为主要集中在2.2期高层，其中大部分为125-140㎡的大户型，套数占比达86%，而区域市场刚需客户主要倾向于80—90㎡的 2/2+1 房、90。