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河北科技大学学位论文原创性声明
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学位论文作者签名：指导教师签名：
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摘要
随着“宽带中国”战略部署的有效推进，移动互联网时代的来临，以及民资的
跃跃欲试，为国内三大电信运营商及民资企业带来了无限的契机与考验，各自在宽
带运营方面得到了飞速发展。尤其是中国移动，在2013年12月拿到固网运营牌照
后，目前已将宽带用户发展至6584万户，成绩不菲
张家口移动宽带发展同样迅速，但仍旧存在资费设计不合理、产品内容欠丰富、
宣传不到位、售后服务问题凸显、渠道激发乏力等问题。本文重点针对以上营销短
板，通过文献研究法、问卷调查法、案例分析法，结合SWOT、STP、4P及4C理论，
对优劣势及内外部环境进行详细分析，明确了张家口移动在宽带营销上存在产品线
单一、价格欠灵活、渠道激发布局欠合理及促销手段陈旧等短板，并对产品组合创
新、定价场景、渠道管理优化、促销形式以及其他支撑方面提供建议：如在产品组
合上采取电视机与宽带打包销售形式开展，并针对客户不同属性进行产品开发创新，
顺应移动互联网营销潮流；在定价方面采取客户需求定价，撇脂定价等方法提升客
户感知；在渠道管理方面，需优化渠道分层机制，树立优质代理商标杆，促进渠道
转型，激发渠道业务发展；在营销创新方面借助智能CRM系统实现精准营销，将宣
传融入热门APP登录界面提升品牌感知，配合体验及事件营销有效推动当地宽带健
康快速发展
关键词移动公司；宽带；营销策略。
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