文本描述
博恩·崔西的“秒杀”成交法 PART 1:销售高手的自我修炼 销售成败80%取决于自己的性格
从锻炼心智开始(自信、喜欢自己)
做自己的老板,为自己卖命(责任心)
求知若渴,不断学习
比别人更认真,更努力(“拼命”)
跟时间赛跑(分秒必争、战战兢兢)
胸怀大志(只要成功)
PART 1:销售高手的自我修炼 有企图心(目标)
要有同理心,而不是同情心(从客户的角度看问题,了解客户的处境和需求;眼光长远,长期维护客户)
用心问、注意听(花时间了解客户)
一路向前行(努力付出、脚踏实地)
对自己有信心,也要对产品有信心
*你必须打心底相信自己的产品是最好的,相信它对客户是有益的。如果你心理有一丝丝怀疑、一点点不确定,你就永远不可能说服客户——这就是你们要的产品 PART2:潜意识的力量 择你所爱(爱上自己的产品且相信它是最好的)
绝对诚实(信任;不说假话,不夸大)
*讲话不要骗人也不要夸大。相反地如果你真的想提高你的可信度,你反而应指出自己产品有哪些缺点,以及和你的竞争对手的差别在哪里。
卖对产品(相信直觉)
多赞美,少批评(对客户、竞争对手等)
期望带来成功(期望什么就会发生什么;正面期望)
* 保持信心、无视客户的刁难,保持正面、积极的心理,客户就会被说服;
*无论客户开始如何拒绝,只要继续向客户介绍产品,问问题并耐心倾听,他们都会慢慢相信并购买;
*真正的推销高手知道如何带给客户愉悦的购物体验(好心情效应);
从内在开始,喂饱自己的脑袋(多看多读)
PART2:潜意识的力量 神器的自问自答
①我哪里做对了?(把注意力集中在自己表现好的地方)
②如果重来一次,我哪里会做的不一样(改进自己的缺点)
正面暗示(选对朋友;与成功人士为伍)
秒杀百人销售法(尽快推销到100个人) 保 PART3 成交心理学 秒杀,不要迟疑(迅速、从结尾开始布局)
*成交过程越迅速,压力相对越小,成交越容易。
*秒杀成交的关键在于从结尾开始布局。当你在构思怎么跟客户谈生意时,千万不要从产品的开场介绍开始想,你应该反向操作,先想好最后怎么说,然后再去想你前面要怎么布局。如此一来,你前面的介绍跟说明彩绘天衣无缝地连接到你精心策划的结局上 PART3 成交心理学 秒杀,不要迟疑(迅速、从结尾开始布局)
展现正面、积极的一面
充分了解客户需求
秒杀六前提确定客户了解产品及其价值、好处
赢得客户充分信任
客户有使用、享受产品的强烈欲望
产品满足客户需求且负担得起 PART3 成交心理学 秒杀,而非“急杀”,不要给客户太大压力
1.客户真的想要这个产品;
2.客户真的需要这个产品;
3.客户买得起这个产品;
4.客户用得到这个产品
沉默成交法(问完“买不买”后保持沉默)
PART3 成交心理学 语速加快
变得热情
秒杀迹象 摸下巴
询问相关问题(问题促成成交)
态度、姿势、语气改变 PART3 成交心理学 克服恐惧、挑战恐惧(对拒绝的恐惧)
消除客户的购买恐惧(强调好处,度过颠簸)
*当你见到一名新客户时,除了激起他的购买欲望,还要消除他的付钱恐惧症,因为他之前很有可能有一些不愉快的购物经历。
客户永远是对的
赞美对手
不乱承诺
客服负面预期(往“最好”的想)。