博恩·崔西的“秒杀”成交法 PART 1：销售高手的自我修炼 销售成败80%取决于自己的性格 从锻炼心智开始（自信、喜欢自己） 做自己的老板，为自己卖命（责任心） 求知若渴，不断学习 比别人更认真，更努力（“拼命”） 跟时间赛跑（分秒必争、战战兢兢） 胸怀大志（只要成功） PART 1：销售高手的自我修炼 有企图心（目标） 要有同理心，而不是同情心（从客户的角度看问题，了解客户的处境和需求；眼光长远，长期维护客户） 用心问、注意听（花时间了解客户） 一路向前行（努力付出、脚踏实地） 对自己有信心，也要对产品有信心 *你必须打心底相信自己的产品是最好的，相信它对客户是有益的。如果你心理有一丝丝怀疑、一点点不确定，你就永远不可能说服客户——这就是你们要的产品 PART2：潜意识的力量 择你所爱（爱上自己的产品且相信它是最好的） 绝对诚实（信任；不说假话，不夸大） *讲话不要骗人也不要夸大。相反地如果你真的想提高你的可信度，你反而应指出自己产品有哪些缺点，以及和你的竞争对手的差别在哪里。 卖对产品（相信直觉） 多赞美，少批评（对客户、竞争对手等） 期望带来成功（期望什么就会发生什么；正面期望） * 保持信心、无视客户的刁难，保持正面、积极的心理，客户就会被说服； *无论客户开始如何拒绝，只要继续向客户介绍产品，问问题并耐心倾听，他们都会慢慢相信并购买； *真正的推销高手知道如何带给客户愉悦的购物体验（好心情效应）； 从内在开始，喂饱自己的脑袋（多看多读） PART2：潜意识的力量 神器的自问自答 ①我哪里做对了？（把注意力集中在自己表现好的地方） ②如果重来一次，我哪里会做的不一样（改进自己的缺点） 正面暗示（选对朋友；与成功人士为伍） 秒杀百人销售法（尽快推销到100个人） 保 PART3 成交心理学 秒杀，不要迟疑（迅速、从结尾开始布局） *成交过程越迅速，压力相对越小，成交越容易。 *秒杀成交的关键在于从结尾开始布局。当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。如此一来，你前面的介绍跟说明彩绘天衣无缝地连接到你精心策划的结局上 PART3 成交心理学 秒杀，不要迟疑（迅速、从结尾开始布局） 展现正面、积极的一面 充分了解客户需求 秒杀六前提确定客户了解产品及其价值、好处 赢得客户充分信任 客户有使用、享受产品的强烈欲望 产品满足客户需求且负担得起 PART3 成交心理学 秒杀，而非“急杀”，不要给客户太大压力 1.客户真的想要这个产品； 2.客户真的需要这个产品； 3.客户买得起这个产品； 4.客户用得到这个产品 沉默成交法（问完“买不买”后保持沉默） PART3 成交心理学 语速加快 变得热情 秒杀迹象 摸下巴 询问相关问题（问题促成成交） 态度、姿势、语气改变 PART3 成交心理学 克服恐惧、挑战恐惧（对拒绝的恐惧） 消除客户的购买恐惧（强调好处，度过颠簸） *当你见到一名新客户时，除了激起他的购买欲望，还要消除他的付钱恐惧症，因为他之前很有可能有一些不愉快的购物经历。 客户永远是对的 赞美对手 不乱承诺 客服负面预期（往“最好”的想）。