文本描述
天
下
纷
乱
,
枭
雄
并
起
,
争
霸
三
分
天
下 群
雄
逐
鹿
,
鹿
死
谁
手
, 胜
败
难
定
,
巧
用
妙
计
,
争
夺
天
下
霸
主 当
今
地
产
烽
烟
四
起
,
战
火
连连
众
鬼
才
神
将
谈
笑
之
间
, 战
场
之
上
即
刻
千
机
变
更
, 风
云
万
象
知己知彼方
能百战不殆
, 于
是
有
联
合
销
售
PK
秘
籍
! 进场阶段 储客阶段 开盘阶段 持销阶段 主动策略 实战案例 联合销售PK秘籍 出品:王锐、许红成
指导:胡静
友情支持:段姝、杨卿、刘君 进场初期,案场表面虽平静如常,实刚暗流涌动。此时,敌我双方彼此陌生且对项目知之甚少,均需大量时间和精力去掌握军情。初期阶段,案场火药味虽不浓厚,战争却一触即发。破敌之术,可仿后文十大攻略! Q1:联合销售前期,竞争代理公司凭借自己在某方面的优势条件,施压开发商不让我方业务员接待上门客户 招式一:业务员在售楼处及项目门口主动截客;
招式二:安排二三级市场成熟老练业务员支援截客;
招式三:发动二三级市场联动转介客户上门 攻 破 招式一:摆正心态,主动与开发商沟通,努力获得好感;
招式二:用实际行动向开发商证明自己的实力,凭借形象、行为举止、客户接待及销售业绩征服开发商 Q2:项目进场初期,竞争代理公司恶意散布谣言,甚至诋毁我司形象,导致开发商项目领导怀疑我方工作能力,影响我方销售心态和积极性 攻 破 Q3:项目进场初期,开发商设置双接待中心,竞争代理公司抢占优势接待处 招式一:加强我司接待处导示、分流以及截留优质客户;
招式二:业务员在项目门口关键节点主动截客;
招式三:安排二三级市场老练业务员支援截客;
招式四:告知开发商设立双接待中心的弊端,争取只保留一个售楼处,公平竞争 攻 破 Q4:项目进场初期,开发商在不同区域设置双营销中心(如观澜湖在深圳和东莞各设一个营销中心),竞争代理公司抢占先机获得优势营销中心 招式:向开发商展示我司销售力和信心,争取我方销售能进驻异地营销中心并轮序接待客户 攻 破 Q5:开发商销售先期储备客户较长时间,对老客户进行行政保护,并恶意抢夺我方新上门客户称其为“我的老客户” 招式一:做好销售心态培训工作,打消老客户念头并集中精力抓新客户;
招式二:与开发商协商明确的客户保护制度,包括保护期限、撞客凭证;
招式三:第一时间建立与客户之间的感情,出现纠纷时,让客户出面为我方证明其归属 攻 破 Q6:竞争代理公司先期储备客户较长时间,对老客户进行行政保护,并恶意增加豪宅客户名录,称其为“储备很久的老客户” 招式一:与开发商协商明确的客户保护制度,尽量争取开发商规定对方可保护的客户数量和明细;
招式二:第一时间确认是否为首次上门,快速建立与客户之间的感情,提前收集证据,出现纠纷时,让客户出面为我方佐证其归属 攻 破 Q7:进场初期,竞争代理公司联合开发商销售制造办公障碍,恶意抢占公共办公司、办公仪器、办公文件及销售物料,甚至恶意破坏我方办公资源,导致我方的工作开展不顺畅 招式一:妥善处理多方关系,尤其是与开发商销售的关系,创建公平的办公环境;
招式二:维系好与开发商领导关系,向开发商提议公平的工作制度,并争取公平的办公环境和待遇;
招式三:专人负责,妥善保管和保护我方办公资源,尤其是销售物料的储备(楼书、户型图、客户登记表等),以备不时之需 攻 破。