2013年中原集团赢销大赛最佳顾问项目 河源DD庄园项目
深圳中原顾问事业部 苏越 Shenzhen2013.7
撰写提纲
建立假设
项目难点
总结
定量分析
谁来爱我
怎样发生关系
我是谁
实用性分析
OLAP模式
建立目标与现实之间 的边际条件？
假设前提（1/2）：市场消化周期未能达标
目标：年完成额“保8争10” 最低量化目标：别墅200套或公寓2000套 按照市场主力去化区间：别墅套均200㎡，公寓套均50㎡ 期望单价：别墅均价2万/㎡，公寓均价0.8万/㎡
区位：广东省河源市源城区南部，距离市中心20分钟车程 总占地：4.7平方公里（6900亩） 用地性质：综合类 目前配套投入已达到15个亿，整体配套投入将超过100亿，一期包括2个主题酒店、一处温泉、一个水上乐园、一个18栋的高尔夫球场…假设前提（2/2）：价格真空需要填补
碧桂园东江凤凰城 别墅均价：0.9万元/㎡ 别墅年去化：50套 高层均价：0.4万元/㎡ 高层年去化：1098套
万绿湖国际公寓 别墅均价：2万元/㎡ 别墅年去化：2套 公寓均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：300套
DD庄园（本案） 别墅期望均价：2万元/㎡ 别墅年去化：100套 公寓期望均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：1000套
价格真空：0.4~1.1万元/㎡
思考：建立假设作为一切分析的逻辑起点
思考2：降低价格是否可行？ 低于河源市场价格天花板，成为一个浪费资源投入的项目，显然无法接受
思考1：降低目标是否可行？ 前期的开发投入决定了目标不可能降至现有市场水平；
Q：现实与目标之间的辩证关系
合理性假设：跳出区域外，主抓珠三角客户群体2
“外区域”不等于“全区域”：
指定区域外销，锁定珠三角重点城市？ 对于珠三角的高端客户基数而言，项目体量不存在消化问题，推广成本也得以适度控制
3C思考： 低溢价能力的封闭市场环境下，高端市场供大于求，项目在区域内无竞品，要实现远高于现有市场溢价能力，需侧重“3C”中客户层面进行突破，跳出外区域
开发方向思考
大范围外销是否可行？ 广西北海：点数最高的从6%到12%不等，6%-12%给二级代理商 海南：也是5%到6%，甚至更高8% 在深圳，开发商的利润率通常为15% 单纯依靠外销，现金流不堪重负，路在何方？
撰写提纲
建立假设
项目难点
总结
定量分析
谁来爱我
怎样发生关系
我是谁
实用性分析
OLPA模式
市场上 验证该假设存在的难点？
仅仅知道客户来源还不足够回到市场上阻碍这个假设实现的难点在哪里？如果说旅游地产是与客户的邂逅那么还需回答3个问题我是谁？谁来爱我？怎样发生关系？
=
Part1.我是谁：想喝牛奶，就一定要把奶牛买回家吗？
干了10多年地产，总在拿地之初被要求投入许多公建配套， 我觉得自己是在为政府打工 ——某发展商老板
“奶牛”对于外区域置业的重要性：配套投入是使用价值的重要载体，以依赖深圳客户的巽寮市场为例，客户对于外区域置业的风险意识不可低估
1500000000+
600000000
DD庄园
华润小径湾
金融街巽寮湾
中航元屿海
万科双月湾
碧桂园十里银滩
南昆山养生谷
光耀全球候鸟
首期配套投入
100亿+整体配套投入
保利生态城
典型项目
3%占整体配套投入比例
商业街、酒店平方公里正式拍下，不足对外宣传的一半
帆船会、岛、教堂
五矿哈施塔特
小镇商业街
高尔夫球场、酒店
温泉酒店
酒店、平整沙滩
规划酒店
23%
66%
95%
别墅年去化率
公寓年去化率
高层年去化率
巽寮像一个搔首弄姿的少女，她竭力的卖弄风情可是无人理睬 ——合正东部湾的老板
巽寮别墅去化难，新兴旅游地产区域成为血拼性价比的卖场，“下一个海南”兑现遥遥无期
占有着一线海景资源，借房地产巨头争相涌入之名，行第二、三居所之实，究其根源，在于区域投资价值尚未兑现之际，物业本身缺乏使用价值作为刚性载体，巽寮片区别墅总价最低400万元，这考验高端客户的风险意识与其他投资渠道的权衡。