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世联广州花都中房国际公馆项目开盘前销售执行报告116PPT

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2019/8/10(发布于浙江)

类型:金牌资料
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文本描述
2019-05-10 中房国际公馆开盘前销售执行报告项目背景 基本指标: 占地:约22万平米 建面:约22万平米 容积率:1.03 一期: 占地:90286平米 建面:79320平米 容积率:0.88 其中: TOHO102套 情景洋房144套 小高层168套报告思路 营销策略 市场分析回顾 目标及问题定性 营销组织 费用预算 竞争策略 客户策略 推广策略 竞争回顾 目标客户回顾竞争回顾 1 ——竞争对手入市 雅居乐 花都别墅市场消化相对稳定,项目最大的竞争对手雅居乐剩余较少货量,不构成直接影响,但需要关注合景泰富九龙湖项目和山前大道板块别墅项目受交通利好(政府对山前大道的改造规划)的低价冲击 洋房的竞争相对集中和激烈,时间集中在8-10月之间,将受到大型高档社区项目和城区高品牌成熟项目影响 认筹 推出小高层300套 消化剩余20套别墅 御水山庄 消化剩余货量 推出新货:洋房200套,别墅200套 推出新货:160套别墅 消化剩余货量 五溪玉龙湾 认筹 推出高层300套 锦东花园 前期推广 推出别墅300套,洋房100套 前期推广 合景泰富 推出叠加别墅60套 前期推广 时代美居 项目的主要 竞争时间将 集中在8-10月竞争回顾 2 ——销售情况竞争回顾 3 ——竞争对手成功点 雅居乐 御水山庄 雅居乐在花都的5年积累的客户资源成为其最为重要的推广渠道 入市采取高频率、高密集、高力度的推广,迅速建立市场知名度和影响力; 主打终端客户,实效营销 入市采取高密集、高力度的推广,迅速建立市场知名度和影响力; 实景、现楼入市,成为迅速建立影响力的最为关键因素 低价策略 成功关键点 启示 入市时高密集、高力度的推广有利于本项目迅速建立知名度和影响力 展示条件成为影响目标客户决策的最为关键的因数 老客户资源的维系及利用,成为后期持续销售的保障之一 景观资源是主导诉求点之一竞争回顾 4 ——竞争对手不成功点 合和新城 推广期无展示配合 部分产品在设计上相对落后 采取的营销活动对客户没有针对性 销售房号控制上没有采用有效的手法 不成功关键点 启示 展示条件成为影响目标客户决策的最为关键的因数 推广前期对客户的盘点和需求把握对销售极为重要目标客户回顾 1 ——特征分析 目标客户居住区域以新华和狮岭为主,其次来源于其他镇区或广州; 目标客户职业以相关产业生意人、公务员、企业中高层为主; 注重城市感,以及房子和小区的品质,敢于接受挑战,也越来越重视品味的需求,追求格调、品味等精神层面东西,觉得圈子和上层社会的感觉对其很重要; 目标客户特征 启示 推广重点在城区 推广要注重圈子传播、口碑传播; 阶段性推广主题,营销活动要牢牢围绕客户心理; 推广渠道要充分结合目标客户消费渠道,找准目标客户; 目标客户对眼见为实的展示最为看重; 关键的节点安排应与展示条件相关目标客户回顾 2 花都豪宅客户通过朋友介绍成为最为主要渠道 户外广告、电视广告成为客户了解信息的主要渠道;电视主要观看本港、翡翠 花都目前缺乏主流报纸媒体,豪宅客户对报纸的频率相对较低,因此报纸的传播作用较弱 启示 客户维系,口碑传播对于本项目推广的作用明显 报纸起到关键节点形象推广的作用,在整个推广期作用相对不明显 电视、户外应成为本项目重点利用渠道 对推广渠道的认知。