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2016年碧桂园拓客客户组织管理方案PDF

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更新时间:2019/8/1(发布于上海)

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文本描述
一、 拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构(备注:以上架构为示意图,根据不同区域项目数量、规模不一样,拓客人数相对不同; 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助,但主要还是以销售人员作为拓客主力。)2、任职条件要求 拓客组长:必须有3年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验 拓客组员:A.猎鹰B.销冠C.竞品销冠D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长:每日晨会安排当天拓客铺排,拓客任务落实到人;晚会总结当天拓客 情况和效果,向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享,把收集的大客 户和新渠道做汇总给到策划;策划:收集各小组拓客渠道的效果,对拓展客户进行分析,适时调整拓客策略和 拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定;项目第一负责人:对每天拓客过程进行把控,随时做出调整和支援。每天晨会宣 布工作任务安排,激励措施;晚会总结当天拓客情况,调整组员心态;2) 电call组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查,对有意向的客户进行电话邀约,组织客户一日游参观附近(一个半小时车程内)做的比较优秀的碧桂园项目。3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控,及时反馈效果和做调整,收集销售人员在拓客 中发现的新型拓客渠道,然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓 客情况。二、 拓客目标制定和考核机制1、 渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道,作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行 业,具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘,清楚的分析出市场上符合项 目定位的客户容量,指导拓客地图制作。渠道 拓展对象 是否有资源 对接人及联系方式政府部门\学校\医院\事 业单位\工会领导\校长\院长\负 责人是 房管局王局 13000000000是 新城一小张主任1860000000无 \企业\商会\行业协会 高管\会长 无 \高端社团(球会\俱乐部) 会长 有 王会长189000000004S店\车友会 销售经理\会长专业市场 档口老板村委 领导\有名望的老人平安经纪人 销售人员\主管\经理中介\代理\竞品销售 销售人员\主管\经理供应商 负责人媒体 对接人及负责人编外经纪人 地产\奢侈品\金融从业人员员工 每一位员工备注:可参考上表形式对渠道资源进行摸查。2、 客户肖像根据项目定位,客群定位以及竞品已有成交数据分析框定出适宜于本项目的对 位客户群体。包含但不限于客户年龄层、家庭构成、工作区域、生活区域、工作种 类、座驾、喜好等。目的:便于一线销售人员清晰了解目标客群并有针对性的进行拓客工作;客户肖像描摹手段:1) 根据项目针对客群定位报告,筛选出大范围的客户群体;2) 根据对位竞品今年来访及成交分析,梳理出客户来源及客户属性;3) 根据项目预计售价,寻找对位有实力的客户群体;4) 熟悉市场,将市场上有代表性的群体进行挑选梳理(如:行业领袖、政府高官、企 业高层、工厂厂长,个体老板,城市金领等群体)。3、 制作拓客地图根据渠道摸查,客户肖像描摹成果,制定出适用于本项目的拓客地图。 拓客地图1) 城市调研宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、城市交通,人脉资源构成等。微观概况:各区域商家、企业数量,各群体客户类型、规模等。2) 细化渠道摸查,将十二大渠道详细分类归纳排名3) 根据客户肖像描摹,选定重点区域进行特别标注和跟进以下为:碧桂园南城首府参考案例编 号重点 商圈 类型数 量 明细 地址 联系人 备注1 钟楼 重点学 校 2新城一小 长安路12号 李校长 1300000000 已有项目部引荐2 小寨 新城一中 长安路12号 张主任 1860000000 3一般学 校 2金城一小 南二环88号 x 未联系4金城一中 南二环88号 x 未联系5培训机构 1 …… …… …… ……6银行 1 …… …… …… ……人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量。(2)人脉资源类型本身是有钱人:政府高官、企业主、外企高管。能接触到有钱人:豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高端商业平台:商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展:高端小区、政府大院等。4、拓客任务设定及奖罚机制根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同目标以及与之相符合的指标考核权重值。 目标任务设定目标设定原则:根据项目推售货量,以333的标准反推。即每一套单位要有3个筹客,9 个卡客,27个意向客户。考核类型 考核指标 拓客期周基础目标\开盘期业绩目标拓客考核上门拜访 周目标:x个\人 日目标:x个\人 根据现场销售团队人数,首开去化目标计算圈层渠道 周目标:x个\人 日目标:x个\人 制定每周每组不低于X场的目标定点巡展 周目标:x个\人 日目标:x个\人 制定每周每组不低于X场的目标电话营销 x个\人\天 根据已有资源进行分配安排业绩考核认筹数量 X个 根据首开目标进行计算成交数量 X个 根据首开目标进行计算日常管理 行为规范 销售人员必须按照销售管理规章制度严格执行备注:目标任务制定参考。 奖罚机制a.达标奖励:以明源录入为依据进行统计每天拓客数量,针对达标值设立奖励方案b.超标奖励:如拓客数量超出既定标准的设定百分比,即可追加超标奖励c.未达标惩罚:针对未达到拓客目标的小组,给以批评处罚。。。。。。