北京房地产中原经纪公司商业楼宇部 直销的技巧 一、直销前的准备 二、直销的方法 培训内容 直销前的准备 直销前的准备 内容： 1、准备好销售目标 2、为自己正确的定位 3、写字楼销售流程 4、各种销售表格 为什么制定目标 目标的制定 一、人生的方向 二、生活动力的源泉 三、创造人生价值的途径 如何制定自己的目标目标的制定 一、终极目标 二、中期目标 三、短期目标 任何目标的实现都离不开钱 或者与钱有关联 钱 如何制定自己的财务目标 长期财务目标 ---心态 你一生一定要挣？钱 你一生想要挣？钱 长期财务目标---特点 1、数量化 2、期限性 3、可实现性 长期财务目标 你一生一定要挣 钱 ？ 500万？ 1000万？ ……. 短期财务目标 制定好长期目标之后，把长 期目标分解成十年财务目标，五 年财务目标，一年财务目标，再 分解成月收入目标、周收入目标 和日收入目标，然后制定相应的 工作计划。 正 确 定 位 如何正确定位 工薪族 自由职业者 企业拥有者 投资者 富爸爸财务自由之路： 如何正确定位 工薪族：通过出卖自己的劳动力换取薪水的人群。 特点：不自由，无保障，付出和回报不成正比 自由职业者：自己雇佣自己的劳动力，为自己打 工的人群。 特点：相对自由，付出与回报成正比 如何正确定位 企业拥有者：拥有自己的成功运作系统，为自 己创造财富的人群。 特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的 付出 投资者：通过金钱为自己创造财富的人群。 特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的 付出 讲以上两点的原因： 让每一个人明白做这份工作的原因 写字楼销售流程 熟悉物业周边环境 寻找客户 接听电话 接待来访客户 填写热线及访客记录 客户跟进 填写租务意向书 填写客户意向报告 客户意向不明，经理审核,填写内部客户转接介表 合同谈判 成交、收佣 及善后工作 …… …… …… …… …… 写字楼销售流程 各种销售表格 各种销售表格 一、访客登记表 二、客户档案表 三、直销记录表 四、空置单元表 五、租赁登记表 … 直销的方法 直销的方法 一、电话直销法 二、陌生拜访法 直销的方法 电话直销前的准备： 一、客户的搜集方法 二、客户的归类 三、客户的分析 电话直销法 一、客户的搜集方法 1、通过网上搜集客户名录 2、通过地区黄页搜集客户 电话直销法 二、客户的归类 1、外商独资企业 2、中外合资企业 3、中资大型企业 4、中资小型企业 电话直销法 三、客户的分析 1、外商独资企业的特点：是组织严谨，分工科学、细致，责任明确落实到位，正常的工作程序是前台—行政部经理—首席代表—国外总部审批预算几个步骤。前台负责收集资料，行政部负责对代理公司的资质比较及物业的选择，首席代表在该工作基础上进行认可，再由行政经理向总公司报批预算，所以整个工作重点基本上由行政部经理来完成，因此在针对外资公司的工作，要尽可能的以专业形象良好的工作态度来取得客户的认可，行政部经理应作为工作的重点 。。。。。。