国际纺织城 营销策略总纲 及阶段性工作纲要2007年06月28日 恒基地产顾问 第一部分 项目招商及销售策略 一．项目招商及销售的基本营销目标设定1．资金回笼目标：力求资金迅速回笼，确保项目滚动开发，开盘后至2007年12月31日实现30%的销售率（约回笼资金9000万）。 2．开业入驻率目标：确保项目正式开始招商后一年内开业，开业时商户入驻率达到80%以上。 3．品牌塑造目标：通过项目营销，震撼业界，成功塑造“盛泽国际纺织城” 的品牌形象，同时提升星月公司的企业品牌。 二．项目招商与销售的对立统一关系1．目标经营商家购买将招商与销售合二为一，是营销的首选模式。2、过多的投资客介入，如未能控制商铺炒卖现象，可能扰乱本项目后续销售价格。3．投资者投资后，发展商应当回收不少于2—3年的经营权，以确保各区域商品分类的规范和商户质量的控制。三．项目招商与销售的区域策略1．招商区域 （1）盛泽本地及周边纺织产业集聚地，如吴江、震泽、桃源、横扇、七都、平望、黎里、嘉兴、湖州织里等。（2）苏州地区：常熟、张家港、太仓等地 （3）长三角地区：南通、杭州余杭、湖州织里、绍兴柯桥、海宁、桐乡、常州武进等地。 （4）其他区域：棉纺织基地（山东潍坊昌邑、江西澎泽等）、麻纺织基地（宜兴西渚镇、黑龙江兰西县、云南宾川县等）、国内大型面料批发市场（福建石狮鸳鸯池、广州中大及国际轻纺城、南海西樵、东莞虎门等布料市场）2．销售区域 （1）商户：盛泽及长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。 （2）投资客： 吴江（吴江市区、盛泽及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近盛泽的乡镇、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人； 江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等 上海、杭州、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。 四．项目竞争性招商策略1．竞争性租赁政策：短时间内抢占市场，与竞争对手争夺客户。租约期限：结合免租期，建议第一个合同期为两年。 税收及工商管理优惠政策：进行政府攻关，争取减免进驻商户的相关税费，减少商户经营成本。 行之有效的倒计时减免租金及管理费策略：结合工程进度及总体招商节奏制定递减式减免租金、管理费、保证金策略，督促商户尽早签约进驻。A、减免租金优惠政策 为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，面向商户实施最高2年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免优惠如下：签约进驻时间 免租期2007年10月18日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户 24个月2007年12月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户 20个月2008年3月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户 18个月2008年5月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户 16个月2008年6月1日后签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户 12个月 B、减免管理费优惠政策 市场综合管理费按建筑面积人民币10元/平方米收取,自开业之日（2008年8月）起按季度缴付，经营商户第一、二年享受减免优惠，自第三年起另行确定。 签约进场顺序 优惠后市场管理费第1-300名商户 3折，即3元/平米第301-500名商户 4折，即4元/平米第501名之后商户 5折，即5元/平米 C、保证金优惠政策 越早进驻，商户优惠幅度越大 。。。。。。