万科金色城市 SOHO营销策略提案报告 2012年7月 报告框架 1目前市场同类产品哪些畅销？哪些滞销？原因是什么？ Q1：市场 Q2：客户 Q3：本体 2 3 项目可挖掘的客户是哪类？客户的需求？客户对投资公寓的关注点？客户的抗性？ 金色城市SOHO产品特点？ 价值重组策略 4 如何打破白沙洲公寓无投资价值的瓶颈？ 拓客策略 5 一个半月如何实现快速蓄客？ 现象解释 营销策略 6 夏日特别攻略 在武汉最热的季节，如何克服自然障碍？ PART1 公寓市场整体分析 1、武昌公寓地图：公寓供应量大，各类产品丰富，各片区皆有供应 小户型目前供应量较大，武昌的各个区域都有楼盘公寓，典型楼盘的公寓供应达6000多套 2、未来供应情况：多数楼盘全年供应，下半年供应增加 3月 7月 9月 12月 · 预计本项目9月份入市时，正是市场上新增货量较多的时期，可见未来竞争较激烈 大华铂金华府：2.18日开盘，推出278套，销售50%左右 优活城：上期公寓销售90%左右，下半年另有一栋公寓楼推出 福星惠誉水岸国际，公寓已销售80%左右 福星惠誉国际城，年初开盘，小户型公寓销售80% 丽岛美生，五月推出138套，六月底又推出168套，已销售80% 8090：预计七月推售，供应量300多套 29街：预计8月推售，供应量378套 水晶郦都：现售小户型公寓销售90%以上 南国悦公馆：预计下半年入市，供应量433套 南国大公馆：今年6月推售64套，剩余10套不到 福星惠誉东澜岸：7月推售，供应量400多套 3、产品分类：产品多样，核心面积段为30-45平米，限购与不限购产品皆有，70年产权居多4、各片区价值点分析：徐东青山片区徐青片区 地段（二桥+二七+徐东）+不限购不限贷+徐东成熟商业区+低总价 4、各片区价值点分析：光谷片区 光谷片区（三环外） 出租快+低总价+投资自住两相宜 4、各片区价值点分析：武昌中心区武昌中心区 绝版地段+租金较高+性价比+商圈 4、各片区价值点分析：南湖片区 南湖中心区 宜居+好出租+性价比+成熟生活区 4、各片区价值点分析：白沙洲片区 白沙洲片区 片区价值+低置业门槛+商业配套 5、价格情况 结论： 武昌中心片区均价最高，在1.4万/㎡左右； 光谷片区处于价格洼地，在6500/㎡左右； 徐青片区与南湖片区的均价相差不大，在1万/㎡； 总价最高的也是武昌中心区，因为该区域项目的公寓面积区间较大，包含大户型公寓； 优活城：33-39㎡户型是0公摊计算，33㎡实得85㎡，折算价大约9200元/㎡ 汉飞·又一城：赠送面积大，30㎡实得50㎡ 长航·蓝晶绿洲：地源热泵，科技住宅成分溢价 武昌公寓产品总价分布图 徐青片区 武昌中心片区 南湖片区 光谷片区 白沙洲片区 武昌公寓产品均价分布图 6、销售情况分析 武昌中心区地段较好、性价比较高的投资类公寓集中开盘去化速度快；配套不成熟，环境较差的发展中区域，投资类产品销售难度非常大，去化速度慢，集中开盘与平销的效果差。 7、营销手法分析奥山世纪城 福星惠誉国际城 福星惠誉东澜岸名城8090商业先行，先招商或炒热商铺，以商业配套支撑公寓的投资性，最终实现高溢价 降低购买门槛，开发商为客户垫首付，吸引经济实力较差的客户，比如零首付，低月供等小步快跑式，缩小销售周期，增加推售次数，持续销售热度，将总货量分批量分阶段推售大华铂金华府蓝晶绿洲 商业先行 小步快跑 降低门槛 利益保障利益保障式，采用包租的形式保障客户投资的安全性 代表项目。。。。。。