关于东杏凉茶合作建议 高戈互动营销 产品及市场 情况分析 产品情况 优势 产品自主生产，操作性强 利润率高，渠道费用空间大 产品有故事，有历史，可塑性强 有政府合作背书 有区域名人资源，对宣传有利 劣势 品牌社会知名度低 新产品销售无市场基础 现有产品整体包装处于普通水平 几无社会化销售通路和渠道 电商平台全新起步 凉茶 花草茶 养生茶 市场情况 传统茶 品类划分 凉茶市场 加多宝和王老吉占据80%-90%市场份额 小众类凉茶，则主要以广东凉茶为主，且主打“广东”“二十四味”“下火”等特点 凉茶形式有原材料、袋泡茶、颗粒冲剂和瓶装饮料 花草茶市场 相对于凉茶市场搜索份额只有0.1%，花草茶的整个市场搜索份额达到了12% 此品类的市场总量更大，且花草茶细分种类较多 大多强调减肥、美容、养生、保健等功能 养生茶市场 类目繁多，人群不同，针对性也不一样。 男性主要有补肾壮阳、养肝润肺、解酒醒酒等。女性主要有补血益气、减肥、美容等。老年人则有降血降脂、增强免疫力。而办公室人群则有解压、防辐射、改善睡眠等。总之针对特定人群有特定的功能性养生茶。 在线上购买中、减肥茶单品月销量最高，达到了34万，其次则是补肾固本茶。 产品销量从何来 未来产品做什么 品牌形象如何建 广告宣传怎么投 产品需求 关于产品思考 1） 产品打造目标 品牌线： 塑造产品形象，讲述品牌故事。可脱离产品本身进行打造 销售线： A 通过销售行为，快速拓宽销售渠道，实现产品盈利 B 利用产品的营销来打造“东杏”或新产品品名的品牌形象 销售 —— 品牌 —— 销售 2）产品营销路径思考 A 线下销售 B 电商模式 A 线下销售 销售模式：餐饮店零售（进驻餐饮店包括：火锅店、大排档、品牌炒菜店） 销售方法：自助按杯销售 销售道具：茶桶、茶杯（定制） 销售产品：标准熬制的东杏茶饮（统一制作成品配送） 销售费用：餐饮店渠道开拓费用、销售道具制作、产品生产成本、市场配送费用等 模式盘点：销售即广告，借助餐饮店快速提升产品知名度。最终转向电商销售。 前期投入（渠道谈判、物料成本）高 收益暂时不可准确预期 B 电商销售 销售模式：自主建店+微商模式 销售方法：定价销售+渠道分销商销售 销售产品：符合电商平台市场需求的产品 销售费用：平台开发费用、平台广告费用、渠道分销商铺货成本 模式盘点：前期电商平台孵化时间 平台广告投入费效比控制 投入成本可控，相对风险较低 可定向对目标市场进行地面或线上促销，拉动网络销售 B + A 模式 主力放在电商平台进行销售探索，阶段进行地面活动或销售行为促成线上销售。 思考总结 电商营销模拟 产品设定 女性养生茶，调经养血。 开通平台 传统电商平台：淘宝、微信、亚马逊、顺丰优选 选择性电商：苏宁易购、京东商城、聚划算、中粮我买网、当当网、一号店 核心营销平台：唯品会等女性电商网站 营销手段 站内广告 营销活动（网站、团购、传统宣传） 地面营销 合作路线思考 浴足宝（冬季） —— 茶饮销售（春夏） 产品推广 A 浴足宝推广 核心目的：品牌露出，实现东杏的社会曝光 推广路线：买浴足宝送洗脚盆 —— 可以喝的洗脚水 —— 东杏茶历史 B 茶饮推广 核心目的：绑定客户，形成圈层销售 营销手段：定制茶（根据身体需求定制功能茶饮） 推广构想。。。。。。