讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A课程名称：拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑 一、课程内容规划 课程名称 拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑授课时长 1课时授课对象 签约1-3月的新人授课方式 讲授、举例、互动、示范、演练、点评课程目标 通过课程让学员了解转介绍的重要性，熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑；通过授课讲师示范、演练，让学员参与训练，掌握并能够熟练应用逻辑。课程重点 亲情、友情、爱情转介绍的逻辑及逻辑课程难点 讲师本身对逻辑的熟练程度，演练时的点评、时间掌控课 程 内 容 概 述课程纲目 时间控制 一、转介绍的必要性 7分钟 （一）转介绍的必要性 6分钟 （二）亲情、友情、爱情转介绍成功案例展示 1分钟 二、亲情、友情、爱情转介绍逻辑 6分钟 三、亲情、友情、爱情转介绍逻辑 10分30秒 四、逻辑演练 15分钟 结语 1分30秒 教 学 步 骤课程的主体设计是通过讲师的讲授、示范，让新人对亲情、友情、爱情转介绍的逻辑和逻辑进行学习与训练，达到让新人能够熟练掌握亲情、友情、爱情转介绍方法的效果。 结合课程目标介绍与学员达成共识：转介绍是一 种高效的准客户开拓方式，是优质客源的重要来源。 二、课程结构分为四个部分：转介绍的重要性；亲情、友情、爱情转介绍逻辑；亲情、友情、爱情转介绍逻辑；逻辑演练。 （一）转介绍的重要性：通过《保险行销杂志》对新客户名单来源分析，市场倍增原理、漏斗原理的分析，得出转介绍是一种高效的准客户开拓方式；通过亲情、友情、爱情转介绍方法的成功案例展示，得出该种转介绍方法在众多转介绍方式中更为成效突出。（二）亲情、友情、爱情转介绍逻辑：讲师可以通过与学员互动提问的方式，使学员掌握亲情、友情、爱情转介绍的逻辑。（三）亲情、友情、爱情转介绍逻辑：通过讲师讲解，让学员了解及掌握亲情、友情、爱情转介绍逻辑，特别要强调逻辑表述方式与完整性，并进行风险假设，引导客户明白让身边的人拥有保障是每个人的责任。 （四）逻辑演练：按照演练说明，进行演练角色分配、演练要求讲解、演练点评，最后进行课程内容的总结。教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注教学案例 1 阅读材料演练相关 1 学员手册、早训逻辑手册其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐教学录像幻灯片 1【课程名称】拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑 【授课时长】1课时 【授课对象】签约1-3月的新人 【授课技巧】讲授、举例、互动、示范、演练、点评 【课程目标】通过课程让学员了解转介绍的重要性，熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑；通过授课讲师示范、演练，让学员参与训练，掌握并能够熟练应用亲情、友情、爱情转介绍法的逻辑。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等 【课前提醒】要求参训学员提前熟悉亲情、友情、爱情转介绍的逻辑与逻辑 幻灯片 2时间分配：30秒 (通过本节课程的学习，让大家了解转介绍的重要性，熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑；同时课程后面会有演练环节，会让大家参与训练，通过训练及后期的通关，让我们掌握并能够熟练应用逻辑，为我们未来的准客户积累助力。幻灯片 3时间分配：30秒 (本节课程主要分四 。。。。。。