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2018新人衔接培训16亲情友情爱情转介绍必要性介绍逻辑运用演练19页PPT

友情岁月
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更新时间:2019/6/27(发布于广东)

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文本描述
拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑 课程目标通过课程让学员了解转介绍的重要性,熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑的运用;通过授课讲师示范、演练,让学员参与训练,掌握并能够熟练应用逻辑。 目录转介绍的必要性 1亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2转介绍逻辑的运用 3 逻辑演练 4 √ (一)转介绍的必要性 转介绍是客户积累的重要途径 1、市场倍增原理 2、漏斗原理(20:10:5:3:1) 注:调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员,有效样本共1205份。(资料来源:保险行销杂志) 新客户名单来源分析 (二)亲情、友情、爱情转介绍成功案例展示 客户信息 李先生,2010年购买家庭保单5件,42万 获取转介绍 谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑,再要求客户进行转介绍。 李先生主动介绍朋友臧先生与金先生: 目录转介绍的必要性 1亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2亲情、友情、爱情转介绍逻辑 3 逻辑演练 4 √ 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题1、在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且保障您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话? 2、为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个跟您关系最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题3、如果因为搬家、换电话等原因,公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同进入失效状态,如果这个时候发生保险责任,公司是不给予理赔的,这就意味着您这几年的保费就白交了。 结果—— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍达到100%!目录转介绍的必要性 1亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2转介绍逻辑的运用 3 逻辑演练 4 √ 转介绍逻辑的运用 在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?转介绍逻辑的运用 如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情; 如果朋友向您借钱,您拒绝了,朋友就会说“平时吃喝不分,关键时刻见死不救”,就会伤了友情; 如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!。。。。。。