。 编写团队 Daniel Yip 副总裁 亚洲区战略咨询与资产管理 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 Tay Sze Min 经理 亚洲区研究部 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 免责声明 文中所有观点，见解及研究成果均来自于仲量联行，并不代表贝克·麦坚 时的立场。仲量联行和贝克· 麦坚时作为 全球领先的酒店合同研究及谈判专 业机构，对此次亚太酒店管理合同 研究报告中最前沿的商业及法律条 款发展趋势发表了最具权威的行业 观点。我们非常荣幸能与您分享这 次针对于2014至2018年间签署的酒 店管理合同研究报告。 ““Mike Batchelor 亚洲首席执行官 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 Graeme Dickson 合伙人 贝克·麦坚时 引言 随着品牌整合、颠覆性技术以及各种科技的进步，酒店行业正在经历着日新月异的变化。同样历经变 化的还有酒店管理合同以及业主和运营商之间的关系。最先见证这一变化的是仲量联行酒店及旅游地 产投咨询部和国际律师事务所贝克·麦坚时（Baker·McKenzie）。我们很高兴能藉此《2018酒店管理合 同研究报告》的发布，与您分享对近期亚太地区酒店管理合同谈判趋势的独到分析。这也是对此前在 2014年、2008年、2005年和2001年研究发布的进一步更新。 本次分析研究包括亚太区的98份酒店管理合同，旨在介绍2014至2018年（含）间所签署的酒店管理合 同中的主要商业和法律条款，以解析整个酒店行业的主要趋势。在分析原始数据的同时，我们就影响 近年酒店管理合同的商业和法律的业内因素提出一些见解。 本研究报告与行业动向紧密相关、内容简要且观点深入，相信将给您带来耳目一新的认知。如需了解 更多信息，请随时与我们联系。 1 行业洞察 15 二、资本性支出 与技术服务费用 16 18 装置设备储备金 技术服务费 19 三、运营业绩 与预算 20 22 业绩测试 运营预算 23 四、运营商 与业主权限 24 25 26 区域性限制条款 审批权限 2730 调查样本信息 5 一、风险与 回报 6 7 9 10 14 首次签约年限 基本管理费 奖励管理费 集团费用 财务激励 34 联系我们五、提前终止权 与业主的退出 28业主限制条款提前终止权仲量联行 行业洞察 行业发展对酒店管理合同的影响以下内容为近期仲量联行酒店及旅游地产投资咨询团队代表业主， 与酒店运营商进行管理合同谈判过程中总结的重要行业观点。 财政激励——说是一码事，意思又是另一回事了 随着行业竞争日益激烈，运营商绞尽脑汁以更具诱惑力的提案来吸引业主。对于某些特定市场和酒店开发项 目，业绩测试、业绩保底、诚意金和援助性贷款等激励手段层出不穷。但在大多数情况下，建议对这些激励条 件进行详细分析，以确保双方在商业和法律层面上对这类激励措施的实际价值达成共识。 在85%的管理合同中，运营商都接受业绩测试条款。例如，如果运营商在一段时间内未达到某项业绩测试标 准，业主则拥有解除管理合同的权利。在含有业绩测试条款的合同中，有42％的测试标准是酒店同时未能达到 年度预算标准以及在竞争组群中每间可出租客房收入指数标准（RevPAR Index）。然而在现实情况中，两种测 试标准同时失败的可能性很小，因为如果由于市场的原因运营商未能完成预算考核标准，则在这种情况下很大 可能性达到了每间可出租客房收入指数的考核标准，因此，双向核测试标准的实际意义很有限。 另一种情形是运营商通过向业主承诺一定程度的业绩水平来证明足够的运营能力。在我们此次的研究统计中， 仅有10％的合同包含业绩保底条款。很显然，这种激励方式很少见，仅适用于某些特殊的酒店市场中特定的项 目。建议业主对这类条款进行深入核准，以确保此类业绩保证能够在特定条件下达到真正的预期效益，例如达 到运营商支付的上限和有不可抗力事件发生的情况。很多条款还包括运营商无限期支付差额或在有限内弥补任 何款项差额的约定，因而需要考虑对这些限定条件的理解，以确保业主能够获得议定业绩保底条款的价值。 品牌整合对转让条款的影响 酒店行业整合行为日趋常态化，如万豪和喜达屋、雅高和曼特拉、雅高和费尔蒙等并购案例，无疑也显示出酒 店行业目前正处于整合阶段，而且随着全球并购大戏轮番上演，越来越多的运营商将更加关注转让条款的细 则，以确保其酒店品牌的价值不受影响。 就当前酒店管理协议来看，在继任管理方承担前任管理方履行的所有责任和义务的前提下，运营商就可以将管 理权转让给获得运营商全部或接近全部资产的继任运营商，且无需业主批准。虽然这样的立场合乎情理，但有 时可能会引发一些问题，例如：如果新任管理方选择撤换现有品牌并以自己的品牌取而代之，该怎么办？又或 者业主是否有权质疑新任管理人的运营能力？为了降低此类风险，并适应这种不断变化的并购和整合环境，我 们将建议并制定一系列相应规避潜在风险的策略条款来保护业主的利益。 影响酒店估值的条款 我们所研究的98份管理合同中，有42％的协议包含无故终止或出售终止的条款。其中出售终止占到35%，无故 终止占5%。值得一提的是，提前终止合同的权利将直接影响其他商业条款的谈判，包括对管理费或签约年限 造成一定影响，因此业主务必权衡利弊。 如果资产退出是业主未来的开发计划之一，那么提前终止合同的权利将会对酒店的估值产生直接影响。原因在 于随着潜在买方范围扩大到业主型运营商及其他能够通过更有利的管理协议挖掘潜在的价值投资者，拥有空置 资产的酒店提供了绝佳的退出机会。业主型运营商作为亚洲重要的买家群体，也不惜重金收购某些具有战略意 义的物业，以实现其品牌的扩张。 考虑到研究的完整性，我们深知一些大型国际酒店运营商通常在所有或大多数的酒店管理合同中都不接受包含 此类终止条款。由于此次研究所用的数据以匿名方式进行整理，因此我们不便确定这些运营商是否在我们的研 究范围之列。 0102 行业洞察 。。。。。。