营销核心出发点：宗地价值和资金回款 合理利润最大化（回款多少？） 销售难度和速度（怎么回款？） 新联广认为，瑞景四期营销的核心是： 从宗地条件来说 瑞景四期小户型的地段、环境、楼层数、景观、配置等决定它的实际价值要高于江宁地铁沿线在售同类小户型产品。 但从市场需求来说 瑞景四期的价值点，恰恰基本是小户型产品的次要需求。而小户型的主要需求点：1、地铁交通；2、生活配套等却弱于江宁地铁沿线同类产品。 营销解决的核心问题就是，在保持销售回款速度的前提下，尽可能还原宗地真实价值，即解决： 宗地基本价值高 VS 市场需求点弱 换句话说， 在这块宗地上盖除小户型外的所有物业形式，其价格都将超越周边其他区域同类产品。 但是四期的限高、容积率、地块位置、面宽等条件，决定了这块宗地只能以小户型产品为主。 别墅客群愿意多付钱的价值点，小户型客群并不看重； 小户型客群必须的价值点，四期又有所欠缺。 如何将宗地的价值体现出来，同时把四期在小户型上的弱势弥补掉？ 我们的核心营销思路是： 塑造差异化的小户型 塑造差异化，我们从三个方向入手： 一、强调不可复制的差异性；（认清核心价值） 二、以标杆产品突破市场；（抓住突破点，差异项目中的差异产品） 三、风格、营销借势别墅产品；（借助别墅区形象进一步提升四期价值） 一、强调不可复制的差异性； 把将军山景和电梯多层等不可复制的卖点进一步强化，山景主要强调稀缺性；电梯 多层主要强调性价比。 二、以标杆产品产品突破市场； 六层顶楼带露台的山景户型作为优势产品，我们建议通过： 1、五、六楼西侧做120m2复式，上层留出私家山景露台； 2、电梯只通五、六层，塑造小豪宅专属尊崇；等 将其进一步塑造成标杆产品，并作为推广中的核心点进行传播，突破市场。 三、风格、营销借势别墅产品； 将建筑风格转变为与瑞景别墅类似风格的外立面，塑造欧式建筑风格外观。 一方面提高临街面抗噪；更重要的是通过与别墅的传承，塑造档次差异支撑价格。 差异化小户型 产品层级差异化 建筑风格差异化 精装电梯多层 50㎡法式山景小豪宅 附加品质差异化 社区规划差异化 景观价值差异化 ·弱化酒店公寓产品定位 ·异国风格强调档次差异 ·景观配套强调生活差异 居住价值（性价比）和不可复制（稀缺性） 带来投资价值 类比平均价格 市场同类产品调研 （价格、供销、优劣、客群…） 区域竞争研判 项目核心优劣势 产品力策略 价格定位 营销核心策略 推售策略 价格策略 推广策略 分阶段策略 瑞景四期营销提案的逻辑框架 回款多少？ 怎么回款？ 目录 第一章 瑞景四期面对一个什么样的市场 第二章 瑞景四期核心竞争力整合 第三章 第四章 瑞景四期总体营销策略 瑞景四期整体营销执行策略 第一章 瑞景四期面对怎样的市场 1、同类产品市场竞争概况 2、竞争项目典型性分析 在主城高总价、江宁房价快速攀升的基础上，小户型房源市场供销两旺 备注：统计项目为07年之后上市的房源 1：丹佛小镇 4：百度空间 2：南方花园 5：21世纪国际公寓 3：市政天元城 6：瑞沨名苑 竞争环境研究 单室套是江宁小户型供销的主力；但随市场竞争的加剧，在控制面积、满足舒适度方面，小面积二房市场空间逐渐凸现。 剔除南方花园新推房源，酒店式公寓存量房主要集中于办公性质的百度空间； 单室套面积普遍集中于40—50㎡，市场接受程度高； 在控制面积、满足舒适数方面，小面积的二房存在较大的市场空间； 备注：南方花园09年5月刚推一批房源。。。。。。