黄金五问销售高效成交家庭保单 教育背景：大学本科 职业背景：销售 入司时间：2014年5月 晋升时间：2018年10月1日 目前职级：高级经理一级 12月1-10日期缴保费4.08万 12件 PART 1 借力12月件数保费翻番 PART 2 特药赠险 激发客户加保 PART 3 持续成长 燃爆二零一八 目录 CONTENTS 数据展示 数据截止至2018年12月10日 12月业绩占全年17.89%，件数占全年22.22%，12月日均件数1.2件 观念转变，促高件数达成 总公司高级经理晋升培训，激发销售热情 借力公司推出的“恶性肿瘤特药”赠险政策 坚持做“家庭保单”组合销售 巧用客户服务活动，直指健康险销售 PART 1 借力12月件数保费翻番 PART 2 特药赠险 激发客户加保 PART 3 持续成长 燃爆二零一八 目录 CONTENTS 特药赠险激发客户加保流程 图片来源：百度百科公司业务节奏，推动健康险产品销售，抢前抓早进行“健康险”蓄客活动，组织客户参加《我不是药神》观影活动。 观影客户服务活动，无压力，易邀约，易见面 《我不是药神》，热映，社会反响好，易邀约（线上仅对VIP开放） 通过影片中的天价特效药，引发客户思考 引出“特药赠险”活动 业务员：XXX，看完电影后有什么感受？ 老客户：生不起病啊，自己挣太少了。 业务员：是啊，其实，摧毁一个家庭的不是生病了无药可治的天灾，而是生病了没保险可用的人祸，姐，还好之前你买了保险啊！ 老客户：是的，多亏买了 业务员：姐，但是你看看现在其实医疗水平很先进了，癌症治愈率越来越高，但是特效药的价格确实居高不下啊。 老客户：四万一瓶谁吃的起呢…. …… 观影过后，应该说什么？怎么说？ 第一问：健康问题会不会发生，什么时候发生？ 第二问：健康问题一旦发生需要多少花费？ 第三问：健康问题发生时，钱从哪里来？ 第四问：家庭中谁不需要买保险？ 第五问：真的需要恶性肿瘤特药，你准备好足够的钱与购买渠道了吗？ 第一问：健康问题会不会发生，什么时候发生？ 越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大 重疾不是眼前的风险，如果真的身体出现问题，就真的买不了保险了 现在购买重疾险，其实是为了重点规避未来5~10年的风险 谈风险的不确定性 谈健康风险4大损失 第二问：健康问题一旦发生需要花多少钱？ 因疾病而导致的收入中断或是终止 社保外用药而导致的医疗费用 康复阶段需要更多的营养摄入而产生的康复费 家人陪护的收入损失、陪护费 第三问：健康问题发生时，钱从哪里来？ 谈风险管理 转移 自留 自掏腰包 商业保险 医疗险解决的是看得起病，能不能看的问题 重疾险解决的是看好病，不影响生活质量的问题，而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失 生病后安心治疗是最重要的 案例讲解，达成保险转移风险的共识 怎么谈 第四问：家庭中谁不需要买保险？ 谈家庭保单 丈夫 妻子 孩子 顶梁柱，不能塌 费率低，不能省 主心骨，不能没 身边的人有没有生病看不起病的，客户一定不希望看不起病的是自己。 与客户回忆医院看病的场景，生病与医院探讨的是治疗方案还是花多少钱？所以不要先讨价保额的问题，而是要先看可否解决未来的问题。 你现在担心父母是活的长还是担心他生病？您是担心父母的养老金还是医疗金？是否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？既然都要买保险为什么不在孩子小、费率低的时候配齐！ 怎么谈。。。。。。