文本描述
交通银行江苏省分行小微企业
信贷业务营销策略研究
专业名称：工商管理
申请人：张烨辉
指导教师：彭润华教授
论文答辩委员会
主席：
委员：
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广西师范大学MBA学位论文交通银行江苏省分行小微企业信贷业务营销策略研究
I
摘要
随着近些年国外经济环境持续低迷，国内经济增长速度也有所放缓，伴随着供给侧改
革的进行，与国计民生息息相关的小微企业发展问题，不断的成为大众关注的焦点。政府
及相关职能部门相继出台了很多措施，一方面在财税上积极为小微企业减负，引导小微企
业创新发展，另一方面通过金融监管机构出台了大量鼓励商业银行为小微企业助力的政策
和要求，努力解决目前小微企业最棘手的融资难问题，进而实现实体经济转型升级
作为商业银行一方面要响应政府号召、完成监管机构下达的指标，另一方面针对当下
经济放缓，传统盈利模式受冲击，银行同业和非银金融机构的挑战等一系列现状，迫切需
要寻找新的利润增长点以维持自身的可持续发展，随继小微企业信贷业务成为众多商业银
行发展的重点
在此背景下，本文选题为交通银行江苏省分行小微信贷业务营销策略研究，主要采用
文献研究法、调查研究法、模型分析法等研究方法，运用PEST分析模型、SWOT分析模
型、STP、4P等营销理论，结合本人在此单位工作经验，全方位分析交通银行江苏省分
行小微企业信贷业务营销存在的问题，并提出自己的建议和对策
本文一共七个章节，第一章节介绍研究背景及意义、研究思路和方法、写作内容和框
架，以及特色和创新；第二章节介绍了小微企业信贷业务和市场营销的相关理论；第三章
节从交通银行江苏省分行目前小微企业信贷业务的整体发展情况入手，通过4P营销策略
从产品、价格、渠道、促销四个方面分析交通银行江苏省分行小微信贷业务营销中存在的
问题；第四章通过对宏观环境分析，并运用SWOT分析模型，对交通银行江苏省分行小
微企业信贷业务进行全面的诊断，具体包括目前拥有的优势和存在的劣势以及带来的机遇
和面临的挑战。第五章利用STP分析选定交通银行小微企业信贷业务的目标市场。第六
章基于当前交通银行江苏省分行小微信贷业务发展中遇到的问题，结合前文的分析研究，
提出针对性的策略和建议。第七章得出本文研究的结论和小微业务展望
通过研究本文得出以下结论：
第一，交通银行江苏省分行的小微企业信贷业务营销问题体现在，产品运用保守，产
品更新速度慢，审批效率低下，产品信息化程度较低；价格定价标准单一，缺乏灵活性和
自主性；渠道中物理网点设置不合理，客户经理水平参差不齐，条线互动不足，第三方渠
道利用不足；促销手段传统，没有关注到客户真正的需求
第二，交通银行江苏省分行开展小微企业信贷业务的优势在于客户基础比较好，并且
在地方上有较好的口碑同时对小微客户经理采用了差异化的考核方式；劣势主要在于营销
人员的专业水平欠缺，后台机关审批效率低下，产品创新能力较弱；机遇主要是宏观环境
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II
较好，信息手段的普及与有效利用，部分小微客户群体相对集中；威胁在于利率市场化的
冲击以及经济增速放缓后的融资环境的恶化，所以得出采取SO发展战略的建议
第三，交通银行江苏省分行小微企业信贷业务的市场系统分主要考虑企业的规模、行
业的类型以及企业的生命周期，目标市场聚焦在国家产业政策重点支持领域，以及区域重
点发展行业具备一定竞争优势和市场份额且订单充足的客户；重点服务成长和成熟期的小
微企业客户。最终实现市场定位的“三进三退”
第四，交通银行江苏省分行小微企业信贷业务营销策略建议从产品方面需要对现有产
品积极组合运用并突出重点加快产品研发，同时加快审批效率用好信息化手段；从价格方
面需要精确得出相关评级数据，充分考虑融资品种、方式、企业贡献度以及小微企业所处
地区、行业、市场前景的差异；从渠道方面要改善网点布局、加强交叉销售，关注商圈、
产业园、要素市场，开展与核心企业合作营销，重视现有客户和第三方合作机构的转介绍
渠道并要好网络服务手段；从促销方面，应采用有效的宣传，多样化促销方式同时提高小
微客户营销人员的服务意识。在这些建议实施的过程中，还要注重小微企业信贷业务条线
队伍的建设，同时建立良好的激励机制和一定的容忍度，并通过严谨的风险管控手段促进
信贷营销的推进实现
希望本文通过对交通银行江苏省分行小微企业信贷业务的研究，为银行业发展小微企
业信贷业务提供一定的参考价值和借鉴意义
关键词：交通银行江苏省分行小微企业信贷业务营销策略
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III
Abstract
Inrecentyears,withtheeconomyofforeigncontinuingtobesluggish,thespeedof
domesticeconomicgrowthhasalsosloweddown.Alongwithsupply-sideeconomics’reform,
thedevelopmentofsmallandmicroenterprises,whichiscloselyrelatedtothenational
economyandthepeople'slivelihood,hasbecomethefocusofthepublic.Manymeasureshave
beenputforwardbythegovernmentandrelevantfunctionaldepartments.Foronething,it
activelyreducestheburdenofsmallandmicroenterprisesonfinancialtaxandguidesthe
innovationdevelopmentofsmallandmicroenterprises;foranotherthing,financialregulatory
agenciesintroducealotofpoliciesandrequirementsthatisencouragingcommercialbanksto
helpsmallandmicrobusinesses.Bydoingso,thegovernmentcansolvethemostdifficult
financingproblemsofthecurrentsmallandmicroenterprises,andthenimplementthe
transitionandupgradeintherealeconomy.
Asacommercialbank,itshouldrespondtothegovernment'scallandcompletethe
indicatorsissuedbytheregulatoryagency.Becauseoftheeconomicslowdown,thetraditional
profitmodelwasaffectedbytheimpactofbanksandnon-bankfinancialintermediaries.
Commercialbankneedstofindnewprofitgrowthpointtomaintainitssustainabledevelopment,
andthensmallandmicrobusinessescreditbusinesshasbecomethefocusofthedevelopment
ofmanycommercialbanks.
Underthisbackground,thetopicofthispaperistheresearchonthemarketingstrategyof
smallandmicrocreditbusinessinBankofCommunications（JiangsuProvincialBranch）.(The
BankofCommunicationswillbereferredtoJiangsuBranchforshort.)Thispapermainly
adoptsliteratureresearchmethod,investigationmethodandmodelanalysismethod.Italso
appliesmanyanalysismodelandtheory,suchasPESTanalysismodel,SWOTanalysismodel,
STPand4Pmarketingtheorybiningmyworkexperience,Ianalyzethemarketing
problemsofsmallandmicrobusinessesinJiangsuBranchandputforwardmyownsuggestions
andcountermeasures.
Thispaperwasdividedintosevenchapters.Thefirstchapterintroducesthebackground,
significanceofthestudy,thinking,researchmethods,content,framework,characteristicsand
innovation.Thesecondincludesthetheoriesofcreditbusinessandmarketinginsmalland
microenterprises.Thethirdstartswiththeoveralldevelopmentofthesmallandmicrocredit
businessinBankofCommunications（JiangsuProvincialBranch）.Fromthesefouraspects:
product,price,channelandpromotion,Iused4Pmarketingstrategytoanalyzedtheproblemsin
thesmallandmicrocreditbusinessmarketinginJiangsuBranch.Intheforthchapter,through。。。
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