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MBA毕业论文_Z酒业经销公司服务差异化营销研究 金牌
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资料类型 食饮论文
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上传时间 2019-5-22
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    目录
    mwI
    AbstractIII
    1m\t1
    1.1选题背景1
    1-2研究的目的和意义2
    1.2.1主要目的2
    1.2.2研究的意义2
    1.3研究内容和方法2
    1.3.1本文主要内容2
    1.3.2本文主要研究方法3
    1-4文献综述3
    1.4.1差异化营销概念综述3
    1.4.2服务差异化营销策略综述4
    1.4.3差异化营销策略的分析方法6
    1.5技术路线8
    图1-1本文技术路线图8
    L6本文的创新和不足9
    2相关概念和理论基础10
    2.1服务营销理论10
    2.1.1服务营销的内涵10
    2.1.2服务营销的特征10
    2.2差异化营销理论11
    2.2.1差异化营销概念11
    2.2.2差异化营销的作用11
    2.2.3差异化营销策略的制定流程11
    3Z酒业经销公司服务营销问题和原因分析13
    3.1公司简介13
    3.1.1公司发展历程13
    3.1.2公司组织结构13
    3.1.3公司的财务状况14
    3.1.4公司内部员工管理15
    3.2公司服务营销现状15
    3.2.1公司产品的客户服务营销现状15
    3.2.2公司服务产品的营销现状16
    3.3Z酒业经销公司服务营销问题调研17
    3.3.1调研过程17
    3.3.2调研资料的收集和分析17
    3.3.3样本信度和效度分析19
    3.4Z酒业经销公司服务营销存在的问题20
    3.4.1服务营销缺乏核心竞争力,导致顾客忠诚度不高20
    3.4.2服务营销形式化严重,导致顾客满意度不高20
    3.5Z酒业经销公司服务营销问题的原因分析21
    3_5.1缺乏服务营销品牌意识21
    3.5.2经营品种太多,无法体现特色21
    3.5.3缺乏市场调研和顾客分析,提供服务存在趋同性21
    3.5.4服务创新能力不足22
    4Z酒业经销公司服务营销SWOT分析23
    4.1市场上主要竞争对手服务营销状况23
    4.2Z酒业经销公司服务营销SWOT分析23
    4.2.1Z酒业经销公司的优势分析23
    4.2.2Z酒业经销公司的劣势分析24
    4.2.3Z酒业经销公司的威胁分析24
    4.2.4Z酒业经销公司的机遇分析25
    4.3Z酒业经销公司服务差异化营销的选择依据31
    5Z酒业经销公司服务差异化营销的制定和保障33
    5.1Z酒业经销公司服务差异化营销STP分析33
    5.1.1服务市场细分33
    5.1.2服务目标市场33
    5.1.3服务市场定位34
    5.2Z酒业经销公司服务差异化营销具体策略34
    5.2.1服务品牌差异化34
    5.2.2服务产品个性化定制35
    5.2.3服务渠道差异化36
    5.2.4服务过程差异化36
    5.2.5服务人员差异化38
    5.2.6服务推广差异化38
    5.2.7服务展示差异化39
    5.3Z酒业经销公司服务差异化营销的保障措施40
    5,3.1加强企业文化的培育40
    5.3.2组织保障40
    5.3.3加强客户关系管理40
    5.3.4与厂家建立良好的合作关系40
    6结论与展望42
    #考^:_43
    m:45
    mM247
    Scm49
    扬州大学学位论文原创性声明和版权使用授权书51
    吴雅静Z酒业经销公司服务差异化营销研究1_
    1绪论
    1.1选题背景
    (1)酒类消费进入多元化时代
    随着人们的生活水平提高和社会物质条件的丰富,人们的消费观念也正发生着变化,
    从重视酒的口感暴烈、香气浓郁到强调口感清爽柔和,淡化香气、降低酒精度;从重视面
    子、价格到强调品质、服务、健康、实惠,酒类消费进入多元化和个性化时代。另外,从
    消费群体看,以80后、90后为代表的新兴消费阶层潜力巨大,他们的追求更为时尚,和
    老一辈人的喝酒理念是不一样的,面对这部分消费群体,需要企业进行创新、需要接地气。
    只有适应消费需求的多元化,以及消费群体的个性化和品牌意识的加强带来对酒类消费的
    新要求,才能占得行业先机。
    (2)酒类消费面临严峻政策考验
    2003年至2012年,我国酒类行业进入发展的“黄金十年”,此间,我国GDP年均增长
    10.7%,宏观经济的增长,为我国酒类行业的快速增长创造了条件,出现了茅台、五粮液、
    洋河、郎酒、於州老窖、汾酒等全国性知名品牌,厂商和经销商都取得了很大成绩。2013
    年国家出台“三公消费”,在国家限制“三公消费”和禁酒令等因素的影响下,我国髙端酒类
    遭到当头棒喝,失去了公款消费这一重要市场。限制“三公消费”政策直接命中了酒类销售
    的要害,但总体上来说,限制“三公消费”只是一个导火索,前十年的疯狂增长,造成了大
    量的价格泡沫和高库存,酒类市场面临供过于求、结构失衡等问题。对于当下的经销商而
    言,就必须要开始从客户需求为出发点,从而深度挖掘酒类营销当中最后一个差异化因素,
    酒类经销商与消费者建立一站式服务,从经销商跨越到服务提供商,才能掌控市场,掌控
    消费者的需求,赢得市场和消费者的信赖,酒类经销商必须做出转变,适者生存是硬道理,
    未来的酒类市场如何分割,就要看酒类经销商在此轮调整中如何来适应市场,并做出快速
    而准确的转变。
    (3)区域内酒类企业面临发展和转型困境
    就高邮市来说,目前约200多家酒类企业,整体来看,销售量不容乐观,许多企业中
    品牌高端酒价格逐步下降,价格越来越透明,经销商利润空间越来越小,另一方面,酒企
    在经过近2、3年深水区的探索,发现行业景气下滑和渠道压力加大的趋势较为明确,酒
    类行业己回归到以大众消费为导向,行业成长逻辑也从官酒转变为民酒,许多品牌酒开始
    开拓中低端消费市场、农村市场,但是大部分企业仍然只是重视销售而忽视营销,重视市
    场短期效益而忽视持续发展的变革。



     
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