大客户战略营销与商务谈判
课程大纲
大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销
客户维护 忠诚度提升
找对人 说对话 做对事
商务演讲 谈判技巧
客户关系
九字诀
演讲谈判
大客户营销的五大特征
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
技术营销
服务营销
信任营销
价值营销
大客户营销－－“四度理论”
客户在乎的影响力
营销模式--信任营销
信 任 树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华
“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
三峡水电站
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
课程大纲
大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销
客户维护 忠诚度提升
找对人 说对话 做对事
商务演讲 谈判技巧
客户关系
九字诀
演讲谈判
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人
说对话
做对事
分析大客户内部采购流程
找对人的五项法则
总经理
副总经理
副处
设备处副处
副处
副处
科技处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
举例
1、建立客户内部的组织架构图
对外进行招标,初步技术筛选
项目评标,,确立首选供应商
签定协议,确保实施
三个必经的采购流程
初步筛选
初步筛选
10家投标
2--3家
首选 供应商
采购部
评估小组
总经理
2. 分析大客户内部采购流程
天龙八部
项目评估 (技术标与商务标)
背景介绍
美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。
技术认证者
技术认证者
评估者
决策者
评估者
使用者
发起者
使用者
执行者
管 理 者
决
策
层
技术部门
采购计划部门
使用部门
3、分析大客户内部的角色与分工
大客户内部的六种买家
“线人” 和“小秘”在哪里？
4、明确客户关系的比重
初选产品
5、制定差异化的客户关系发展表
大客户战略销售的关键－－“九字诀”
找对人
说对话
做对事
我该继续,还是放弃?
　　　　温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.