从中国零售市场发展阶段和国际经验来看，付费会员制代表未来发展的一种趋势

1.中国零售市场逐渐由用户增长驱动模式向流量价值驱动模式转变，消费者的价值开发越来越受到市场的重视

2.国际零售市场上的会员经济已经发展相对成熟，例如，山姆会员商店有着30多年的历史，定位中高端收入家庭，全球有
800多家门店，服务于5000多万名个人与商业会员；亚马逊Prime会员计划，为平台营收的新一轮增长起到了较大的拉
动作用。借鉴国际经验，中国市场上的零售企业也相继推出自己的付费会员计划：例如电商付费会员京东PLUS，上线2
年发展迅速，会员人数和销售额的月度复合增长率近30%

付费会员为零售企业带来了高购买力与高忠诚度的用户，提高了平台的运营效率

1.付费会员计划具有较强的家庭消费辐射能力。京东PLUS与山姆会员商店会员在家庭消费中起决策主导作用

2.付费会员具有较高的忠诚度。调研数据显示，31.4%的消费者表示加入会员计划后，同类商品不会在其他平台购买

3.付费会员的续费率和续费意愿较高。以京东PLUS和山姆会员商店为例，其会员续费率分别高达74%和70%

4.付费会员推荐他人办理会员的意愿较强。调研数据显示，37.3%的用户明确表示愿意推荐他人加入付费会员计划，另有
35.8%的用户表示可能会推荐他人加入计划

付费会员计划满足了消费者对价格、品质和服务的新需求

1.中国消费者正在经历新一轮的消费升级，对品质和服务提出了更高的要求。超过50%的消费者表示在购物时愿意为了
更高的品质付出10%-20%的溢价

2.付费会员计划为会员设置了价格折扣、专属商品、及时响应的客服、便捷退换货等各种类型的权益，使消费者可以获
得更优惠的价格、高品质的商品和优先级的专属服务，满足了新时代消费者的新需求

极致用户体验为消费者对未来会员权益的最大预期

1.中国消费者加入会员计划的初始原因是基于价格折扣，但用户体验是消费者对未来会员权益的最大预期，例如优先级
的服务、专享的“会员感”等。中国零售业付费会员市场概览1
中国零售业付费会员消费洞察2
淘宝店铺
“Vivian研报”
收集整理
获取最新报告及后续更新服务请淘宝搜索“Vivian研报”中国零售市场进入提质升级新阶段
流量饱和，用户增长驱动模式面临挑战
伴随宏观经济和城镇居民收入增长放缓，中国零售行业销售增速逐渐放缓，2016年社会消费品零售总额为33.2万亿元，同
比名义增长10.4%，增幅下降；另一方面，网络购物市场随着渠道的成熟，流量红利的渐失，增速也逐渐趋稳，传统用户
增长驱动的模式面临挑战，中国零售市场和网络零售市场进入提质升级新阶段

来源：社会消费品零售总额来源于国家统计局；网络购物市场规模为C2C交易规模和B2C交易规模之和，综合企业财报及专家访谈，根据艾瑞统计模型核算

21.4 24.3
27.2 30.1
33.2 36.6
39.7 42.6
1.2 1.9 2.8 3.8 4.7 5.7 6.6
7.5
14.5%13.2%12.0%10.7%10.4%10.1%8.5%7.5%
51.3%59.4%46.8%
36.8%
24.7%19.6%
16.1%13.6%
201220132014201520162017e2018e2019e
2012-2019年中国零售市场及网络购物市场交易规模
社会消费品零售总额（万亿元）网络购物交易规模（万亿元）
社会消费品零售总额同比增长率（%）网络购物市场规模同比增长率（%）
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