“顾客第一”
“消费者接触到产品的第一眼，便预示了游戏的输赢。“
陈列
“如果看不到，就不会有人去买”
优秀理货的利益点
对于消费者无压力购买
完整的产品系列，多方位满足需求
对于公司增加销售额和利益率
提升公司及产品形象的认知率
建立良好的零售店关系
对于药店 增加消费
重复入店
推动购买
提高库存管理效率
何为理货
将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润
如何做好理货
充分了解商场环境
干净整洁的店面陈列
光线充足
专业尽职的店员
稳定的客流量
避免阻挡消费者的视线
了解消费者心理
自我医疗行为
自我医疗现象在中国十分普及（69%），调查中发现大多数家庭？（52%）背有药品

17%的人处理小疾病时，去药店买药

78%的人因为小疾病去药店买药的原因是去药店方便，34%的人认为药店购买可自由选择

52%的人购买药物时考虑的因为由医生、药剂师推荐

消费者心态
大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货品

避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方

大部分喜欢向左转，逆时针而行

视线移动的速度通常是每秒一米

调查表明
90%的消费者不喜欢很多路或调头购买所需产品

10%的消费者走完商场的全程

20%的消费者走完商场的1/2

70%的消费者走完商场的1/3
至少有66%的消费者于销售点决定购买哪些产品
产品的陈列
陈列适当的产品
据市场份额，销售量决定摆放的产品及其所占位置

给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存

尽可能丰富的产品系列及产品规格以获最大的视觉效果

正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求

适当的陈列数量

根据产品的季节性决定摆放的产品

正确的货架/产品摆放
根据货架形式及产品包装类型，最大限度利用空间（切忌杂乱章）

面向光源，避免背光的位置

适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者）

帮助消费者识别特定的产品类别，使顾客购买方便

同类别产品必须摆放在一起，争取占领较大的陈列面积

相同产品的不同规格，必要摆在相邻的同一陈列面上

产品的摆放方式
横排：适于按产品类别排放
竖排：适于按产品品牌排放
选择正确（有利）的陈列位置
选择客户停留多的位置，靠近柜台或收银机

面向光源的位置

消费者进入药店后，第一眼看到的位置

陈列高度，与视线相平，腰平的位置

离药店店员最近的位置

尽量远离竞争产品

置于固定地点，便于重复购买者寻找

避免阻挡消费者的视线位置

陈列三原则
易见
易取
易懂
陈列五要素
药品的清洁度与有效期
药品的陈列数量与陈列面
药品的陈列位置
药品的陈列高度
陈列辅助物的运用
日常维护
理货人员应定期检查商场中的产品
确保产品系列完整，规格齐全，货源充足

确保产品包装清洁，干净，无污损

检查产品是否过期

避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找

保证产品轻拿轻放

向销售经理和通路经理汇报
理货人员职责
明白怎样去安排架位地方

对人有彻底了解，明白商场的安排和组成

知道管理及善用架位空间

与各界层的工作人员保持良好关系

收集市场情报，传递适当有用的消息

知道怎样切身于消费者的地位

在建议顾客落单之间留意存货水平

与消费者和顾客保持良好的个人关系

药店POP原则
为何使用POP
POP（Point of Purchase Materials）协同媒体广告，以强化零售末端对消费者的影响力

消费者购买品牌的最后的一秒钟提示

零售店的覆盖率构筑品牌知名度

传递产品的特征（包装、色彩、文字）

传递产品的讯息

建立与药店的关系

使用POP要达到的目的
扩大品牌的可及度（Availability）
扩大品牌的能见度（Visibility）
使用POP的优点
对于消费者可在零售点获得更多的商品或服务信息
对于公司是对媒体广告有效的补充
改变消费者购买决策
提高销售额及利润
对于药店 协助达成或提高销售业绩
促使冲动购买
使用POP的缺点
对于消费者易迷失于广告丛林
对于公司零售商将POP束之高阁
对于药店 无法禁数运用厂商广告
使用POP的原则
让零售点积极参与
让消费者积极参与
吸引消费者至店内
让包装担任销售工作
量体
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