富力红树湾洋房销售推广策略建议
渠道发力，购买减压，噱头诱惑
PART 1. 现状分析
A.项目现状 B.市场现状
A.项目现状
1、销售萎靡，产品去化受阻
富力红树湾9月销售5套,10月黄金周认购2套。 几乎是海南旺季滞销底线，面临回笼资金的巨大销售压力
2、看房客流冷淡，吸引客户到场成首要难题
A.项目现状
客户挖掘困难，主要受全国楼市整体萎靡、购房积极性不高，尤其度假楼盘购买受阻的影响； 其次，其他项目（如澄迈泉倾天下）明显降价幅度吸引大批客流
A.项目现状
3、即将应市降价，6000元低价制造营造噱头，12月前认购再打9折
一方面，不降价将与一部分购房者对立，置于孤立无援的境地； 另一方面，对于红树湾高端楼盘而言，降价幅度、降价方式都需更谨慎把握，降幅大不利于产品后续价值提升，大喊大卖地降价营销也将客群整体层次拉下来，反而不利于销售
项目小结
NO3.价格策略
NO1.走量能力
NO2.客户吸引
第四季度
开篇明义
三大营销问题
1、政策高压，首套房贷利率上浮，楼市成交走低，中端楼盘销售受阻
限购、限贷政策发挥效用，房价下降，购房者购房信心略有提升 然而，首套房贷利率上浮，降价力度不足 一段时间内购房观望等降的状况仍持续，楼市成交将持续走低
B.市场现状
B.市场现状
2、常规销售方式难以形成突破，外拓成本高昂效果难以估算
海南地产组团岛外巡展效果不明显，项目巡展、岛外分销成本高，不适合低迷现状下的楼市。 岛内热季，度假客流增多，为该阶段渠道核心
B.市场现状
3、“降价”呼声走强，促销打折吸引客群
“降价”，已成为楼市不可逆转的趋势。 促销打折手段迎合购房者降价期待心理，降价后的楼盘普遍销售状况良好，销售量有所回升。 特价房的推出吸引更多客户抢购，成交情况明显好于不降价的房源
市场小结
NO3.噱头诱惑
NO1.渠道发力
NO2.购买减压
第四季度
营销思路
三大应对核心
加大客户接触面，促进走量
释放客户资金压力，鼓励购买吸引
灵活促销组合，价格之外更多诱惑
PART 2. 应对策略
A.渠道发力B. 购买减压 C.噱头诱惑
客户基数是销售成果的基础
A.渠道发力
在大众媒体效力降低的客观情况下 直接针对目标客群，进行小众渗透
从产品端到达客户端的最直接途径
★
★
★
营销重点：
1、老客深挖
2、新客截留
锁定意向，关键人物“引”客
拓宽通路覆盖，共同利益“引”客
1、老客深挖
对富力·红树湾有一定的了解和认识。 对项目未来的发展抱以正确的态度和信心。 有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响。 愿与项目形成利益共同体
关键人应具有的特点：
1、老客深挖
关键人人群范围：
富力老业主：挑选已经多次介绍购买成功的业主 销售人员：挑选销售精英 富力合作公司：销售代理公司、广告公司的客户群 合作媒体：媒体合作单位中的关键性人物，媒体如：特区报、新浪房产网、海航杂志客户等 协会、机构：高尔夫球会、游艇会、银行、车友会等
1、老客深挖
老客深挖方式——a、老带新激励措施
老客深挖方式——b、定向组织抄底团购
1、老客深挖
针对富力地产合作单位，银行、媒体等人员，组织团购活动。 折扣+优惠，根据参团预订人数决定折扣量，人数越多，折扣越多。 购买一定的购物优惠卡，赠予参团抄底人员，以争取参团客群配合
老客深挖方式——c、意向业主联谊推介
1、老客深挖
举办富力红树湾“至尊”联谊会活动，邀请30名意向业主相聚红树湾，进行 至尊卡授权仪式，至尊卡需意向客户签名生效，即刻免费享有红树湾配套物业服务。 邀请老业主进行购房经验分享，进行项目推介。 进行推介的老业主获得奖金，意向业主签约拥享8.8超值折扣
老带新业主联谊
高尔夫联谊会
2、新客截留
建议a.扩容岛外分销网络，利益结合，加大抢客力度
为更广泛、更深入地启动代理中介渠道，建议加大激励力度， 为富力红树湾销售目标达成做出更大贡献
实施主题：
“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”
2011年11月1日-2012年2月31日
活动期限：
活动亮点：
高额佣金回馈，鼓励富力现场销售人员、其他二三线转介 同事的工作热情，全力拓展营销活力
佣金额度：
一般代理销售额度为3%—5%，鼓励提高代理额度为7%，建议 提高房价2%，将其转化为转介渠道启动金，激励销售
“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”
2、新客截留
建议b.着力登岛客户截留，机场截留，旅游景点截留
机 场 通 路
旅游点通 路
旅游客群登岛第一站，也是产品抢占第一印象分的战略重点。树立形象、增加好感、引起关注，为机场通路截杀重点
海口周边著名旅游点、高消费地，是黄金周购房客群集中区，在这些点上展开营销，倡导高端品质旅游、提供便捷旅游观光服务，必能赢得客群。
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看