一、市 场 抗 性
（一） 经 济 形 势
10月12日，中国社会科学院发布了“中国经济形势分析与预测”2012年秋季报告。报告预计，2012年中国经济增长速度将比上年有明显回落，全年GDP同比增速可能为7.7%，比上年回落1.6个百分点，主要原因为出口减少。考虑到欧美地区经济复苏缓慢，出口减少也将影响中国2013年的经济增长，市场前景变幻莫测
（二）政 策 走 向
面对经济转型和民生等重大问题，2012国家一再重申并且通过限购、房产税等一系列政策防止楼市反弹。预计2013新一届的中央政府将延续调控的政策，一方面抑制炒房的现象，支持自住；另一方面打击囤地，增加普通商品房的供应。
（三）竞 争 加 剧
在大环境的影响下，千岛湖本地的度假公寓楼盘都有不同程度的价格跳水。以金基观岛为例，7月公寓的底价为30万。9月公寓的底价为27万，大大降低了千岛湖度假地产的价格门槛，为其他千岛湖度假公寓项目带来了不小的价格压力。
一、产 品 抗 性
（一）地 段 较 偏，配 套 不 足
1、本案离千岛湖城区有一定距离； 九龙湾离市中心约7公里，驾车15分钟。 2、周边生活和商业配套较缺乏； 周边1千米内无公交站、无超市、 无银行 、无ATM、无商场、 无医院
（二） 户 型 设 计，偏 重 度 假

本案户型从56.5㎡到206.9㎡面积跨度大，房型、功能的设计弱化了居住性。
另一方面 对本地的改善型客户形成一定抗性，特别是93-120㎡的户型。
一方面 体现了项目鲜明的度假特色；
小 结：
经济疲软、政策调控、资金紧缩、政府换届 ……
带着以上问题 2012年在千岛湖别墅销售中我们一枝独秀， 那么2013年我们将如何延续销售神话。
思 考：
我 们 的 客 户 在 哪 里？
一、客 户 分 析
（一）竞 品 客 户
绿 城 千 岛 湖 度 假 公 寓
◇ 全 装 度 假 公 寓（5、6#）： 景观较好，该产品线的客户投资的比例较多； 客户构成中既有杭州、义乌、永康、温州等省内富裕地区的客户，也有上海、江苏等长三角地区的客户。 ◇ 精 装 居 家 公寓（7、8、10、11#）： 景观较差，客户为千岛湖本地及周边乡镇的迁入型客户为主。
（二）一 期 客 户
44位业主，其中17位来自永康，14位千岛湖客户，10位来自杭州，绍兴、义乌、萧山的客户各1位。
1、客 群 分 布
1、从其他竞品项目和本案一期的客户组成来看，千岛湖度假公寓 的客群比较集中，主要来自于长三角地区。 2、对于本案来说，目前最有潜力市场就是永康、千岛湖和杭州， 其次为绍兴、义乌、温州等较富裕城市
分 析：
走出去
行 动：
1、广撒网： 拓宽异地信息投放渠道，在各重点地区的主流媒体上不间断分节奏 持续释放项目信息，扩大信息覆盖面； 同时《九龙湾的来信》直投及时跟新项目信息，维系客户感情
2、巧借力： 以场内或场外的方式参与当地活动，特别是房交会等与房产有关活动，提高品牌影响 力和知名度； 与当地媒体、名车4S店等单位合作，以渠道活动的方式，邀请客户到项目现场参观，充分利用千岛湖旅游资源和样板房优势。
2、购 房 目 的
注：数据来源于2012年4月销售月报
分 析：
同属于度假地产，二期度假公寓客户的购买目的也是一样；
所以，在产品属性中，客户最关心的就是两点：
度假和投资为排屋客户最主要的购买目的；
景 观 资 源
配 套 服 务
＋
＋
&
重点推广
行 动：
本案是名副其实的一线湖景，更可以称得上千岛湖唯一位于岛上的公寓项目。岛屿这一要素是项目的核心价值和重要优势
2、途 家 服 务
途家的管家和托管模式，不仅了却了客户的后顾之忧，随时享受五星级 酒店服务，还能轻松过得丰厚回报，可谓一箭三雕
1、岛 屿 地 形
3、获 知 渠 道
分 析：
来访客户获知渠道中最有效的方式为路过和朋友介绍
老带新 + 现场氛围营造 + 千岛湖媒体拦截
＋
＋
如何有效增加客户的来访量
行 动：
2、老 带 新
1、销 售 现 场
千岛湖和杭州的售楼处配合九龙湾二期公寓推售， 一方面及时完善销售物料，如沙盘、宣传折页、楼书、《九龙湾的来信》、易拉宝，更换售楼处户外广告和道旗等； 另一方面，进行氛围营造，如在软装方面增加东南亚风情的摆设和装饰品，使用香薰，播放音乐，让客户进入售楼处就有了度假的感觉
一方面及时更新户外挡墙，释放二期信息；另一方面，尽快开始样板区的建设，增强现场销售
◇ 售楼处包装：
◇ 项目现场包装：
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看