蓝山郡项目2011年总结&2012年营销总纲
谨呈:南宁市西部时代房地产开发有限责任公司
八桂绿城项目2015年总结&2016年营销总纲
报告思路
营销策略总纲
营销策略分解
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推售总结
推售策略
渠道整合策略
形象策略
客户营销策略
活动攻略
2015营销总结
客户分析
推广总结
目标及问题
目标提出
核心问题
展示分析
市场分析
市场分析
宏观环境
本体分析
客户必杀技
2015年营销回顾
Part 1
推售总结 推广总结 客户分析
推售总结
Part 1.1
顺销余货
加推
1－9月以大平层、联排、独栋余货顺销为主，受市场影响，上半年整体别墅去化不理想，10月起加强推广力度，启动剩余新品加推，加速销售走量
推售节点
邕武路广告、机场LED、现场商铺门投、电台、南早底条投入使用
城投集团周年庆、年终钜惠促销政策跟进
推货回顾
1月
4月
2月
3月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
新品别墅加推别墅各月销售和签约情况（截止12月31日）
截止到12月31日，共计成交住宅45套，月均约4套的去化，完成销售金额1.485亿。车位完成1090万。总认购金额1.51亿
销售回顾（住宅、车位）
认购：住宅共计成交45套，完成销售面积1.137万方，销售金额1.485亿； 车位共计成交114个，销售金额0.109亿。总销售金额1.51亿
别墅推售小结： 推货： 别墅上半年自然销售为主，下半年增加广告投入，利用年末节点加推新品。 去化： 受市场影响，上半年别墅整体去化不佳。 在年末的节点配合下，加推别墅新品，取得了全年相对较好的销售成绩
推售总结
2015年全年别墅、大平层市场不景气，导致项目去化速度缓慢，上半年自然销售为主，销售缓慢，下半年增加推广投入，推出别墅新品，实现销售较快增速
大平层推售小结： 推货： 大平层全年以销售剩余货量为主，但为了年底任务冲刺，年终加强大平层宣传推广力度。 去化： 大平层蓄客周期较长，成交集中于年初及年中。 余货受总价高的影响去化速度较慢
别墅、大平层以自然销售为主。 年末充分利用了节日节点进行走量。 同时年末别墅加推新品，对年度任务的冲刺完成起重要作用。 年末项目的综合推广，为下阶段销售工作蓄积了部分客源
推广总结
Part 1.2
全年推广分析
全年推广渠道较单一：线上仅通过一块户外、机场LED、电台、南国早报覆盖发声，线下通过泛营销，全年的集中推广点集中在年终的10-12月
泛营销
邕武路户外
线上
线下
南国早报底条
微信软文
930970电台
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
自然销售期
推广加强期
泛营销
机场LED
邕武路户外
值得保留的是，在重要节点期间进行渠道的组合铺排。 项目需新增1-2个有效渠道进行长久的铺排
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
推广回顾——推广主题回顾
项目上半年的诉求主要通过邕武路路桥广告发声，10月根据节点增加渠道，及时更换产品信息和优惠，来电来访保持稳定，对逼定起到了促进作用
诉求需要明晰，不能一味的追求品牌形象而脱离产品促销信息，否则不利逼定。 诉求的释放，需要增加渠道，仅依靠户外发声，太单薄
12月
2015年营销期间无主题活动，圈层营销活动的关联性不强，对老客群挖掘不足，前期噱头感不足，导致上半年现场逼定较困难，后期噱头有效增加了成交率
推广回顾——营销噱头回顾
找准节点营销的噱头，进行关联性的推广铺排，积极蓄客。 结合销售节点，利用主题噱头逼定客户。 增加活动经费的投入，重点针对目标客群所在圈层开展活动
营销噱头
限量新品加推
别墅营销推广小结： 推广主题：推广诉求明晰，但推广主题整体调性不够，且识别度不够；建议：保留诉求的明晰，通过形象的改变，树立新别墅形象，提升别墅信息的传播； 推广渠道：虽结合节点有增设电台、报纸等渠道，但由于沿用时间过短，对渠道的有效性难以掌握；建议：增加1~2个有效渠道，延长渠道采用时间； 营销活动：上半年现场活动投入不足，圈层活动未能有效开展，导致现场未能通过活动蓄客及逼定客户。建议：增加活动的成本投入，重点开展针对目标客群的圈层活动。
推广总结
2015年营销推广整体推广形象有提升空间，营销活动可以适当举办，同时成本控制较严，整体启用渠道不够，局限了客户的认知项目途径
大平层营销推广小结： 推广主题：诉求直白，直打6字头的价格优惠，虽客户买单，但长久攻坚价格信息对品牌形象提升无利；建议：灵活利用推售空挡，适时主打产品形象，提升产品价值。 推广渠道：采用了切实有效的实效营销渠道推广，但由于推广渠道过于单一，局限了客户认知项目的途径；建议：保留原有实效营销渠道，同时新增1~2个有效渠道。 营销活动：上半年现场活动投入不足，圈层活动未能有效开展，导致现场未能通过活动蓄客及逼定客户。建议：增加活动的成本投入，重点开展针对目标客群的圈层活动。
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