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2016年3月新项目营销标准化工作示意图

上海嘉卓***
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更新时间:2019/4/15(发布于上海)

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文本描述
新项目标准化工作节点示意图
开盘 摘牌 示范区开放
(开盘前15天左右)
二次开盘
(开盘后2个月)
开盘冲刺期 持续销售期 广泛拓客期 品牌立势期
摘后30天
【2摘牌至摘牌后30天】
目的:1配合宣传需要作为商品房买卖合
同上与客户的约定;
结果:1完成规划示意图、间隔示意图、
合同图、合同装修标准等公示给客户;
【3摘牌后31天至示范区开放】
C3.1法律文书等对客户资料的制定
C3.1.1宣传图纸制作
C3.1.2房屋交付标准制定
目的:制定价格利润双底线及售价、
备案价
结果:完成价格利润双底线及售价制
定及价格备案
【5示范区开放至开盘】
C5.1价格策略及制定
C5.1.1价格底线及利润底线制定
C5.1.2售价制定
目的:总结开盘经验及教训
结果:形成《开盘后评估报告》
【6开盘至二次开盘】
C6.1营销开盘后评估
C6.1.1产品板块开盘后评估
C6.1.2定价板块开盘后评估
C6.2定价/调价/促销
C6.2.1后续货量定价
C6.2.2调价、促销
C6.2.3价格底线及利润底线调整
C6.3前策营销开盘后评估;
摘牌准备期





目的:协助拿地决策、精准定位;确定项
目规划、产品定位,示范区设置情况、参
观动线以及交楼标准,
结果:形成《项目前期定位报告》;
完成产品规划配置的内容,配合设计院设
计及出图
【1摘牌前】
C1.1产品规划配置
C1.1.1户型配比
C1.1.1.1户型配比建议
C1.1.1.2新产品研发
C1.1.2示范区设置:
C1.1.2.1示范区设置建议
C1.1.2.2售楼部布局、室内装修风格设置
建议
C1.1.2.3架空层(泛会所)设置建议
C1.1.3货量区交付标准
C1.1.3.1货量区交付标准确定及调整
C1.1.3.2装修材料变更及配送部件
C1.2市场调研及项目定位
C1.3取地前策意见征询
立项
目的:1、完成新项目团队组建的各项工
作;2、合理使用/调拨人力资源,共同达
成业绩目标
结果:保障新项目团队各板块人员到位确
保人效最大化
【1摘牌前】
R1.1前期营销团队负责人确认
R1.2前期人力资源调研
R1.3储备编制启动
R1.4项目编制申报
R1.5整体招聘方案报批
R1.6本盘人员后勤方案报批
R1.7本盘人员到位
R1.8确定项目营销第一负责人
R1.9团队组建系列培训
R1.10确定支援人员需求
R1.11支援人员后勤方案报批
R1.12支援人员到岗
R1.13兼职方案报批
R1.14即时类培训(持续)
目的:1、人员到位,同时开展绩效排名
与淘汰机制,促进团队内部良性竞争;
2、加强团队建设,使项目成员尽快了解
地块情况、项目规划、项目区位、环境
配套、竞品及目标客群、营销战略及打
法等;
3、加强项目人员对拓客口径、拓客技巧
等的了解及对拓客工具的运用,全面提
升拓客能力
结果:1、团队业绩达成;
2、完成团队建设,项目成员全面了解项
目情况及营销策略;
3、掌握拓客口径及工具,提升拓客能力
【2摘牌至摘牌后30天】
R2.1绩效排名竞争与淘汰机制
R2.2拓客系列培训
R2.3启动动态编制
【3摘牌后31天至开盘前30天】
目的:1、通过培训,使项目人员全
面了解并熟悉项目开盘全流程,明确
各环节工作职责与注意事项;
2、加强关于付款方式、按揭办理、
法律文书等内容的学习与了解
结果:1、熟悉项目开盘全流程;
2、掌握开盘工作各环节的技能与执
行到位
【5示范区开放至开盘】
R5.1开盘准备系列培训
目的:1、加强项目培训常规化、形成培训
日常管理机制;
2、通过规定项目年度未售货量低至特定标
准时,销售中心须启动撤场机制,逐步移
交营销工作事项及撤出人力
结果:1、项目日常培训有序实施;
2、营造团队学习氛围;
3、合理利用各项资源,维护公司利益
【6开盘至二次开盘】
R6.1常规培训
R6.2 销售中心编制撤出





目的:1、明确告知客户安全疏散、项目
及单位情况、车位情况,降低公司风险;
结果:1、确定项目优居公告资料
【3摘牌后31天至开盘前30天】
X3.1优居公告的准备和公示;
X3.2派筹方案的确定
X3.3代理培训工作
目的:1、及时反馈费用使用情况,提
供项目费用管控依据;2、明确买卖双
方及银企双方的权利义务;3、公众场
所的事故责任风险转嫁保险公司
结果:1、合理、精准支出费用;
2、确立银企合作关系及确定合同版本;
3、确保公众场所发生意外事故可向保
险公司理赔
【5示范区开放至开盘】
X5.1下定认购
X5.2《商品房买卖合同》及附件签署
X5.3按揭办理
X5.4法律文书与实体情况相符的检视
X5.5开盘前货量评估
【1摘牌前】
目的:1、及时反馈费用使用情况,提供项
目费用管控依据;2、明确买卖双方及银企
双方的权利义务;3、公众场所的事故责任
风险转嫁保险公司
对项目的全年销售计划及货量铺排有整体
性、前瞻性的预判和把握
结果:1、合理、精准支出费用;
2、确立银企合作关系及确定合同版本;
3、确保公众场所发生意外事故可向保险公
司理赔
1、全年销售目标及货量供需计划,
2、提报的目标不低于定案是上报的目标
【2摘牌至摘牌后30天】
X2.1【销售费用预算申报 】;
X2.1.1销售费用管控
X2.1.2全年费用编制;
X2.2按揭银行及公积金的引入;
X2.3销售法律文书及物料准备;
X2.4“公众责任险”的投保;
X2.5代理公司合作方案申请
X2.6制定全年供需计划及销售计划
目的:1、规范合同审核、备案及归档流
程;2、加强楼款回笼的管控;3、规范
收楼工作流程;4、对有一定借鉴警示意
义的事件,撰写整理成案例供营销人员
参考学习;5、完善销售中心每月专项培
训机制。为后续供货做评估分析,确保
后续供货节奏
结果:1、实现快速、准确使用系统销控、
签约等工作;2、加快资金回笼;3、遵从
合同约定完成收楼准备工作;4、总部每
月甄选有意义的案例发布各项目管理人
员分享学习;5、保障销售业务流程规范
高效运行完成《XX区域XX项目未来三个
月货量供需计划》,确保供需
【6开盘至二次开盘】
X6.1【合同的审核、备案及归档】
X6.1.1《商品房买卖合同》的审核
X6.1.2《商品房买卖合同》移交项目部送
政府部门备案
X6.1.3按揭合同的审核、备案、归档
X6.2【楼款回笼】
X6.2.1按揭款回笼管控
X6.2.2提醒交款及催交欠款
X6.2.3欠款追收
X6.2.4司法强制追收
X6.3【收楼管理】
X6.3.1获取实测面积后进行面积补差
X6.3.2《收楼通知书》的寄发
X6.4每月内参案例的上交
X6.5每月专项培训考核结果反馈
X6.6分销管理
X6.6.1分销商续签准入
X6.6.2分销业绩归属申诉
X6.7营销开盘后评估





硬广强拓期
目的:1、示范区开放前,全面提升项目人员
关于示范区的解说能力,包括带客动线、沙
盘、板房等解说词;2、加强销售人员关于转
筹、落位、价格谈判与输出等相关内容的培
训;3、集中提升现场客户接待水平
结果:1、全面了解所在项目示范区情况,货
量及价格信息,掌握各项对客输出口径;
2、有效解说并合理引导客户落位等
【4开盘前30天至示范区开放】
R4.1示范区开放系列培训
目的:1前期价格工作筹备,付款方式、车位
推售方案制定
结果:1完成付款方式、车位推售方案、价格
输出口径的报批
【4开盘前30天至示范区开放】
C4.1价格管理
C4.1.1付款方式及定金申请
C4.1.2车位推售方案制定
(车位成本分摊及车位券确定)
C4.1.3价格输出口径确定
C4.1.4价格备案申请
开盘前30天
目的:1、确定按揭业务的流程及资料准备;
2、确定开盘人员,物料,场地准备
结果:1、确保合理、精准支出费用;
2、确定车位推售方案;
3、完成按揭流程设置、资料的准备及人员
培训;4、确定开盘方式
【4开盘前30天至示范区开放】
X4.1开盘方式的确定
X4.2车位推售方案制定;
X4.3安全疏散示意图的准备和公示;
X4.4【按揭业务开展的准备 】;
X4.4.1资金账号的设置;
X4.4.2确定按揭业务的操作及办理流程;
X4.5【销售系统的设置】
X4.5.1售楼系统基本资料初始化设置(用户权

X4.5.2获取相关资料进行售楼系统设置
X4.5.3政府网签系统设置
X4.6认购当天签约
X4.6.1派筹前完成的准备工作
X4.6.2派筹当天完成的工作
X4.6.3推售前2天完成的工作
X4.6.4推售当天完成的工作
X4.7分销管理
X4.7.1 分销佣金方案申请
X4.7.2 分销商准入
目的:1、前期品牌及推广投放准备;2、
项目形象定位。结果:完成项目定位,
确保摘牌后品牌落地执行
【1摘牌前】
S1.1确定案名
S1.2品牌影视制作(文案创作/剪辑制
作及定稿交片)
S1.3品牌接待点设置
S1.3.1品牌接待点装修(设计)及广告
包装费用方案上报
S1.4品牌导入期工地包装
S1.4.1品牌导入期工地包装方案上报
S1.5 B-BOX悬念活动方案提报
S1.6 logo及VI定稿
S1.7摘牌准备期广告设计(户外、围挡)
S1.8品牌导入投放准备
S1.8.1推广调研报告
S1.8.2品牌导入户外广告投放方案报批
及落实;
S1.8.3;摘牌准备及品牌立势期推广预
算计划表报批
S1.9品牌软文设计;
S1.10商业街方案设置;
S1.10.1商业街整体包装方案上报
S1.11示范区外接待点模型方案报批
S1.12渠道资源排查
目的:建立品牌形象,提高品牌知名度、美誉度
结果:集团品牌强势导入,务必做到家喻户晓
【2摘牌至摘牌后30天】
S2.1、摘牌准备期户外及卖点围挡验收
S2.2、摘牌新闻发布会
S2.3、B-BOX悬念活动方案揭幕执行
S2.4、3D影视制作(立项/方案创作及制作定
稿)
S2.5、影视拍片前期创作(立项/招标/比稿/脚
本创作)
S2.6、新闻及自媒体输出
S2.6.1、新闻及自媒体输出
S2.6.2、 建立集团网标准页面
S2.7、拓客物料设计定稿及制作
S2.7.1、拓客礼品类(文化衫、礼品袋、雨伞等)
S2.7.2、广告印刷品类(单张、折页、简易楼书
等)
S2.8 拓客开展
S2.9、导视系统设置
S2.9.1、导视系统包装方案上报
S2.10、首次媒体采风活动
S2.11、营销策略首次提报
S2.12、五星体验馆设置
S2.12.1、五星体验馆方案上报
S2.13、板房区包装设置
S2.13.1、板房区包装方案上报(看楼通道、泛
会所、工法板房)
S2.14、综合楼包装设置
S2.14.1、综合楼包装方案上报
S2.15、城市展厅开放活动提报
S2.16、影视剪片制作(文案审核/剪辑制作/定
稿交片)
S2.17、展厅开放后日常暖场活动提报
S2.18 、营销推广费用编制
S2.18.1、全年推广费用编制
S2.18.2、开盘推广预算计划表报批及落实
S2.19示范区内模型方案报批;
S2.20渠道团队搭建
目的:加强销售压迫感,释放开盘信息
对开盘前的货量进行优化,确保开盘货量
的合理性,确保开盘货量去化
结果:完成客户收网,提高客户转认筹率及转成
交率,完成销售目标
以筹定推,确定开盘供货量及产品
【5示范区开放至开盘】
S5.1营销全策略二次提报
S5.2二次媒体采风(执行)
S5.3开放期线上、线下、拓客、活动物料
效果验收
S5.4示范区开放活动方案执行
S5.5开放报广及户外投放效果验收
S5.6整体示范区包装执行
S5.6.1整体示范区包装执行
S5.7认筹启动
S5.8商业街商家入驻草签仪式
55.9开盘物料设计及制作
55.9.1认筹及开盘物料((认筹、开盘购
房流程、房源表等)
S5.10开盘活动执行
S5.11示范区增补及整改包装设置
S5.11.1示范区增补及整改包装方案上报
目的:营造热销紧迫氛围,为下阶段推货进
行客户储备
结果:巩固项目市场地位,再次热销;
【6开盘至二次开盘】
S6.1 常销工作项(预审)
S6.1.1月度营销总结提交
S6.1.2开盘后推广预算计划表上报及落实
S6.2 开盘物料出街效果验收
S6.3 开盘及二次开盘报广、户外投放效果验

S6.4二次开盘广告设计(同首次开盘物料)
S6.5二次开盘影视制作(文案审核/剪辑制作
/定稿交片)
S6.6工地开放日
S6.7开盘总结及后续策略





目的: 项目价值、信息宣传造势,目标客户储

结果: 强化项目核心价值输出、拔高客户期望,
储备充足有效客户
【4开盘前30天至示范区开放】
S4.1区域经济发展论坛
S4.2产品发布会
S4.3认筹启动方案提报
S4.4示范区开放活动方案提报
S4.5推广渠道效果监控
S4.5.1推广费用使用动态调整
S4.6开盘广告定稿
S5.6.1线上投放类(报广系列稿、网络广告等)
S5.6.2线下投放类(户外牌、公交车、灯旗等)
S5.6.3拓客物料出街效果验收
目的: 1、进行阶段拓客分析,广泛开拓渠道,
拓展客户;2、示范区开放系列广告定稿
结果:1、储备充足有效客户;2、为示范区开放
线下线上投放做准备
【3摘牌后31天至开盘前30天】
S3.1阶段拓客成果分析
S3.2城市展厅开放活动
S3.3展厅开放后日常暖场活动
S3.4影视拍片制作(拍摄筹备/后期剪辑/审核
定稿)
S3.5VIP客户碧桂园行
S3.6开放系列广告定稿
S3.6.1线上投放类(报广系列稿、网络广告等)
S3.6.2线下投放类(户外牌、公交车、灯旗等)
S3.6.3拓客物料出街效果验收
S3.7看楼巴租赁执行
S3.8二次媒体采风(方案)
【1摘牌前】
【3摘牌后31天至开盘前30天】
Z3.1平台工具使用
Z3.1.1 凤凰通平台使用
Z3.1.2 凤凰e家平台使用
Z3.1.3 凤凰同盟汇平台开通与使用
Z3.2金融工具使用
Z3.2.1认筹宝使用
【2摘牌至摘牌后30天】
Z2.1平台工具开通
Z2.1.1开通凤凰通平台
Z2.1.2开通凤凰e家平台
Z2.2金融工具申请
Z2.2.1认筹宝开通申请
目的:广泛传播项目信息,建立项目价值形
象,拓展客户,为项目进行客户储备
结果:项目价值及形象完整建立项目储备意
向客户充足
【4开盘前30天至示范区开放】
Z4.1金融工具使用
Z4.1.1VIP购房通开通与使用
Z4.2平台工具宣传
Z4.2.1凤凰通平台宣传
Z4.2.2凤凰e家平台宣传
目的:固化市场对项目价值的认同
结果:客户持续追捧项目,项目持续热销
【6开盘至二次开盘】
Z6.1金融工具申请与使用
Z6.1.1认筹宝开通与使用
Z6.1.2VIP购房通开通与使用
Z6.2凤凰e家平台工具使用







【5示范区开放至开盘】
开盘 摘牌 示范区开放
(开盘前15天左右)
二次开盘
(开盘后2个月)
开盘冲刺期 持续销售期 广泛拓客期 品牌立势期
摘后30天
摘牌准备期
立项
硬广强拓期
开盘前30天
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