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2016年3月新项目营销标准化工作示意图
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资料类型 名企案例
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上传时间 2019-4-15
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      资料简介
     
    新项目标准化工作节点示意图
    开盘 摘牌 示范区开放
    (开盘前15天左右)
    二次开盘
    (开盘后2个月)
    开盘冲刺期 持续销售期 广泛拓客期 品牌立势期
    摘后30天
    【2摘牌至摘牌后30天】
    目的:1配合宣传需要作为商品房买卖合
    同上与客户的约定;
    结果:1完成规划示意图、间隔示意图、
    合同图、合同装修标准等公示给客户;
    【3摘牌后31天至示范区开放】
    C3.1法律文书等对客户资料的制定
    C3.1.1宣传图纸制作
    C3.1.2房屋交付标准制定
    目的:制定价格利润双底线及售价、
    备案价
    结果:完成价格利润双底线及售价制
    定及价格备案
    【5示范区开放至开盘】
    C5.1价格策略及制定
    C5.1.1价格底线及利润底线制定
    C5.1.2售价制定
    目的:总结开盘经验及教训
    结果:形成《开盘后评估报告》
    【6开盘至二次开盘】
    C6.1营销开盘后评估
    C6.1.1产品板块开盘后评估
    C6.1.2定价板块开盘后评估
    C6.2定价/调价/促销
    C6.2.1后续货量定价
    C6.2.2调价、促销
    C6.2.3价格底线及利润底线调整
    C6.3前策营销开盘后评估;
    摘牌准备期





    目的:协助拿地决策、精准定位;确定项
    目规划、产品定位,示范区设置情况、参
    观动线以及交楼标准,
    结果:形成《项目前期定位报告》;
    完成产品规划配置的内容,配合设计院设
    计及出图
    【1摘牌前】
    C1.1产品规划配置
    C1.1.1户型配比
    C1.1.1.1户型配比建议
    C1.1.1.2新产品研发
    C1.1.2示范区设置:
    C1.1.2.1示范区设置建议
    C1.1.2.2售楼部布局、室内装修风格设置
    建议
    C1.1.2.3架空层(泛会所)设置建议
    C1.1.3货量区交付标准
    C1.1.3.1货量区交付标准确定及调整
    C1.1.3.2装修材料变更及配送部件
    C1.2市场调研及项目定位
    C1.3取地前策意见征询
    立项
    目的:1、完成新项目团队组建的各项工
    作;2、合理使用/调拨人力资源,共同达
    成业绩目标
    结果:保障新项目团队各板块人员到位确
    保人效最大化
    【1摘牌前】
    R1.1前期营销团队负责人确认
    R1.2前期人力资源调研
    R1.3储备编制启动
    R1.4项目编制申报
    R1.5整体招聘方案报批
    R1.6本盘人员后勤方案报批
    R1.7本盘人员到位
    R1.8确定项目营销第一负责人
    R1.9团队组建系列培训
    R1.10确定支援人员需求
    R1.11支援人员后勤方案报批
    R1.12支援人员到岗
    R1.13兼职方案报批
    R1.14即时类培训(持续)
    目的:1、人员到位,同时开展绩效排名
    与淘汰机制,促进团队内部良性竞争;
    2、加强团队建设,使项目成员尽快了解
    地块情况、项目规划、项目区位、环境
    配套、竞品及目标客群、营销战略及打
    法等;
    3、加强项目人员对拓客口径、拓客技巧
    等的了解及对拓客工具的运用,全面提
    升拓客能力
    结果:1、团队业绩达成;
    2、完成团队建设,项目成员全面了解项
    目情况及营销策略;
    3、掌握拓客口径及工具,提升拓客能力
    【2摘牌至摘牌后30天】
    R2.1绩效排名竞争与淘汰机制
    R2.2拓客系列培训
    R2.3启动动态编制
    【3摘牌后31天至开盘前30天】
    目的:1、通过培训,使项目人员全
    面了解并熟悉项目开盘全流程,明确
    各环节工作职责与注意事项;
    2、加强关于付款方式、按揭办理、
    法律文书等内容的学习与了解
    结果:1、熟悉项目开盘全流程;
    2、掌握开盘工作各环节的技能与执
    行到位
    【5示范区开放至开盘】
    R5.1开盘准备系列培训
    目的:1、加强项目培训常规化、形成培训
    日常管理机制;
    2、通过规定项目年度未售货量低至特定标
    准时,销售中心须启动撤场机制,逐步移
    交营销工作事项及撤出人力
    结果:1、项目日常培训有序实施;
    2、营造团队学习氛围;
    3、合理利用各项资源,维护公司利益
    【6开盘至二次开盘】
    R6.1常规培训
    R6.2 销售中心编制撤出





    目的:1、明确告知客户安全疏散、项目
    及单位情况、车位情况,降低公司风险;
    结果:1、确定项目优居公告资料
    【3摘牌后31天至开盘前30天】
    X3.1优居公告的准备和公示;
    X3.2派筹方案的确定
    X3.3代理培训工作
    目的:1、及时反馈费用使用情况,提
    供项目费用管控依据;2、明确买卖双
    方及银企双方的权利义务;3、公众场
    所的事故责任风险转嫁保险公司
    结果:1、合理、精准支出费用;
    2、确立银企合作关系及确定合同版本;
    3、确保公众场所发生意外事故可向保
    险公司理赔
    【5示范区开放至开盘】
    X5.1下定认购
    X5.2《商品房买卖合同》及附件签署
    X5.3按揭办理
    X5.4法律文书与实体情况相符的检视
    X5.5开盘前货量评估
    【1摘牌前】
    目的:1、及时反馈费用使用情况,提供项
    目费用管控依据;2、明确买卖双方及银企
    双方的权利义务;3、公众场所的事故责任
    风险转嫁保险公司
    对项目的全年销售计划及货量铺排有整体
    性、前瞻性的预判和把握
    结果:1、合理、精准支出费用;
    2、确立银企合作关系及确定合同版本;
    3、确保公众场所发生意外事故可向保险公
    司理赔
    1、全年销售目标及货量供需计划,
    2、提报的目标不低于定案是上报的目标
    【2摘牌至摘牌后30天】
    X2.1【销售费用预算申报 】;
    X2.1.1销售费用管控
    X2.1.2全年费用编制;
    X2.2按揭银行及公积金的引入;
    X2.3销售法律文书及物料准备;
    X2.4“公众责任险”的投保;
    X2.5代理公司合作方案申请
    X2.6制定全年供需计划及销售计划
    目的:1、规范合同审核、备案及归档流
    程;2、加强楼款回笼的管控;3、规范
    收楼工作流程;4、对有一定借鉴警示意
    义的事件,撰写整理成案例供营销人员
    参考学习;5、完善销售中心每月专项培
    训机制。为后续供货做评估分析,确保
    后续供货节奏
    结果:1、实现快速、准确使用系统销控、
    签约等工作;2、加快资金回笼;3、遵从
    合同约定完成收楼准备工作;4、总部每
    月甄选有意义的案例发布各项目管理人
    员分享学习;5、保障销售业务流程规范
    高效运行完成《XX区域XX项目未来三个
    月货量供需计划》,确保供需
    【6开盘至二次开盘】
    X6.1【合同的审核、备案及归档】
    X6.1.1《商品房买卖合同》的审核
    X6.1.2《商品房买卖合同》移交项目部送
    政府部门备案
    X6.1.3按揭合同的审核、备案、归档
    X6.2【楼款回笼】
    X6.2.1按揭款回笼管控
    X6.2.2提醒交款及催交欠款
    X6.2.3欠款追收
    X6.2.4司法强制追收
    X6.3【收楼管理】
    X6.3.1获取实测面积后进行面积补差
    X6.3.2《收楼通知书》的寄发
    X6.4每月内参案例的上交
    X6.5每月专项培训考核结果反馈
    X6.6分销管理
    X6.6.1分销商续签准入
    X6.6.2分销业绩归属申诉
    X6.7营销开盘后评估





    硬广强拓期
    目的:1、示范区开放前,全面提升项目人员
    关于示范区的解说能力,包括带客动线、沙
    盘、板房等解说词;2、加强销售人员关于转
    筹、落位、价格谈判与输出等相关内容的培
    训;3、集中提升现场客户接待水平
    结果:1、全面了解所在项目示范区情况,货
    量及价格信息,掌握各项对客输出口径;
    2、有效解说并合理引导客户落位等
    【4开盘前30天至示范区开放】
    R4.1示范区开放系列培训
    目的:1前期价格工作筹备,付款方式、车位
    推售方案制定
    结果:1完成付款方式、车位推售方案、价格
    输出口径的报批
    【4开盘前30天至示范区开放】
    C4.1价格管理
    C4.1.1付款方式及定金申请
    C4.1.2车位推售方案制定
    (车位成本分摊及车位券确定)
    C4.1.3价格输出口径确定
    C4.1.4价格备案申请
    开盘前30天
    目的:1、确定按揭业务的流程及资料准备;
    2、确定开盘人员,物料,场地准备
    结果:1、确保合理、精准支出费用;
    2、确定车位推售方案;
    3、完成按揭流程设置、资料的准备及人员
    培训;4、确定开盘方式
    【4开盘前30天至示范区开放】
    X4.1开盘方式的确定
    X4.2车位推售方案制定;
    X4.3安全疏散示意图的准备和公示;
    X4.4【按揭业务开展的准备 】;
    X4.4.1资金账号的设置;
    X4.4.2确定按揭业务的操作及办理流程;
    X4.5【销售系统的设置】
    X4.5.1售楼系统基本资料初始化设置(用户权

    X4.5.2获取相关资料进行售楼系统设置
    X4.5.3政府网签系统设置
    X4.6认购当天签约
    X4.6.1派筹前完成的准备工作
    X4.6.2派筹当天完成的工作
    X4.6.3推售前2天完成的工作
    X4.6.4推售当天完成的工作
    X4.7分销管理
    X4.7.1 分销佣金方案申请
    X4.7.2 分销商准入
    目的:1、前期品牌及推广投放准备;2、
    项目形象定位。结果:完成项目定位,
    确保摘牌后品牌落地执行
    【1摘牌前】
    S1.1确定案名
    S1.2品牌影视制作(文案创作/剪辑制
    作及定稿交片)
    S1.3品牌接待点设置
    S1.3.1品牌接待点装修(设计)及广告
    包装费用方案上报
    S1.4品牌导入期工地包装
    S1.4.1品牌导入期工地包装方案上报
    S1.5 B-BOX悬念活动方案提报
    S1.6 logo及VI定稿
    S1.7摘牌准备期广告设计(户外、围挡)
    S1.8品牌导入投放准备
    S1.8.1推广调研报告
    S1.8.2品牌导入户外广告投放方案报批
    及落实;
    S1.8.3;摘牌准备及品牌立势期推广预
    算计划表报批
    S1.9品牌软文设计;
    S1.10商业街方案设置;
    S1.10.1商业街整体包装方案上报
    S1.11示范区外接待点模型方案报批
    S1.12渠道资源排查
    目的:建立品牌形象,提高品牌知名度、美誉度
    结果:集团品牌强势导入,务必做到家喻户晓
    【2摘牌至摘牌后30天】
    S2.1、摘牌准备期户外及卖点围挡验收
    S2.2、摘牌新闻发布会
    S2.3、B-BOX悬念活动方案揭幕执行
    S2.4、3D影视制作(立项/方案创作及制作定
    稿)
    S2.5、影视拍片前期创作(立项/招标/比稿/脚
    本创作)
    S2.6、新闻及自媒体输出
    S2.6.1、新闻及自媒体输出
    S2.6.2、 建立集团网标准页面
    S2.7、拓客物料设计定稿及制作
    S2.7.1、拓客礼品类(文化衫、礼品袋、雨伞等)
    S2.7.2、广告印刷品类(单张、折页、简易楼书
    等)
    S2.8 拓客开展
    S2.9、导视系统设置
    S2.9.1、导视系统包装方案上报
    S2.10、首次媒体采风活动
    S2.11、营销策略首次提报
    S2.12、五星体验馆设置
    S2.12.1、五星体验馆方案上报
    S2.13、板房区包装设置
    S2.13.1、板房区包装方案上报(看楼通道、泛
    会所、工法板房)
    S2.14、综合楼包装设置
    S2.14.1、综合楼包装方案上报
    S2.15、城市展厅开放活动提报
    S2.16、影视剪片制作(文案审核/剪辑制作/定
    稿交片)
    S2.17、展厅开放后日常暖场活动提报
    S2.18 、营销推广费用编制
    S2.18.1、全年推广费用编制
    S2.18.2、开盘推广预算计划表报批及落实
    S2.19示范区内模型方案报批;
    S2.20渠道团队搭建
    目的:加强销售压迫感,释放开盘信息
    对开盘前的货量进行优化,确保开盘货量
    的合理性,确保开盘货量去化
    结果:完成客户收网,提高客户转认筹率及转成
    交率,完成销售目标
    以筹定推,确定开盘供货量及产品
    【5示范区开放至开盘】
    S5.1营销全策略二次提报
    S5.2二次媒体采风(执行)
    S5.3开放期线上、线下、拓客、活动物料
    效果验收
    S5.4示范区开放活动方案执行
    S5.5开放报广及户外投放效果验收
    S5.6整体示范区包装执行
    S5.6.1整体示范区包装执行
    S5.7认筹启动
    S5.8商业街商家入驻草签仪式
    55.9开盘物料设计及制作
    55.9.1认筹及开盘物料((认筹、开盘购
    房流程、房源表等)
    S5.10开盘活动执行
    S5.11示范区增补及整改包装设置
    S5.11.1示范区增补及整改包装方案上报
    目的:营造热销紧迫氛围,为下阶段推货进
    行客户储备
    结果:巩固项目市场地位,再次热销;
    【6开盘至二次开盘】
    S6.1 常销工作项(预审)
    S6.1.1月度营销总结提交
    S6.1.2开盘后推广预算计划表上报及落实
    S6.2 开盘物料出街效果验收
    S6.3 开盘及二次开盘报广、户外投放效果验

    S6.4二次开盘广告设计(同首次开盘物料)
    S6.5二次开盘影视制作(文案审核/剪辑制作
    /定稿交片)
    S6.6工地开放日
    S6.7开盘总结及后续策略





    目的: 项目价值、信息宣传造势,目标客户储

    结果: 强化项目核心价值输出、拔高客户期望,
    储备充足有效客户
    【4开盘前30天至示范区开放】
    S4.1区域经济发展论坛
    S4.2产品发布会
    S4.3认筹启动方案提报
    S4.4示范区开放活动方案提报
    S4.5推广渠道效果监控
    S4.5.1推广费用使用动态调整
    S4.6开盘广告定稿
    S5.6.1线上投放类(报广系列稿、网络广告等)
    S5.6.2线下投放类(户外牌、公交车、灯旗等)
    S5.6.3拓客物料出街效果验收
    目的: 1、进行阶段拓客分析,广泛开拓渠道,
    拓展客户;2、示范区开放系列广告定稿
    结果:1、储备充足有效客户;2、为示范区开放
    线下线上投放做准备
    【3摘牌后31天至开盘前30天】
    S3.1阶段拓客成果分析
    S3.2城市展厅开放活动
    S3.3展厅开放后日常暖场活动
    S3.4影视拍片制作(拍摄筹备/后期剪辑/审核
    定稿)
    S3.5VIP客户碧桂园行
    S3.6开放系列广告定稿
    S3.6.1线上投放类(报广系列稿、网络广告等)
    S3.6.2线下投放类(户外牌、公交车、灯旗等)
    S3.6.3拓客物料出街效果验收
    S3.7看楼巴租赁执行
    S3.8二次媒体采风(方案)
    【1摘牌前】
    【3摘牌后31天至开盘前30天】
    Z3.1平台工具使用
    Z3.1.1 凤凰通平台使用
    Z3.1.2 凤凰e家平台使用
    Z3.1.3 凤凰同盟汇平台开通与使用
    Z3.2金融工具使用
    Z3.2.1认筹宝使用
    【2摘牌至摘牌后30天】
    Z2.1平台工具开通
    Z2.1.1开通凤凰通平台
    Z2.1.2开通凤凰e家平台
    Z2.2金融工具申请
    Z2.2.1认筹宝开通申请
    目的:广泛传播项目信息,建立项目价值形
    象,拓展客户,为项目进行客户储备
    结果:项目价值及形象完整建立项目储备意
    向客户充足
    【4开盘前30天至示范区开放】
    Z4.1金融工具使用
    Z4.1.1VIP购房通开通与使用
    Z4.2平台工具宣传
    Z4.2.1凤凰通平台宣传
    Z4.2.2凤凰e家平台宣传
    目的:固化市场对项目价值的认同
    结果:客户持续追捧项目,项目持续热销
    【6开盘至二次开盘】
    Z6.1金融工具申请与使用
    Z6.1.1认筹宝开通与使用
    Z6.1.2VIP购房通开通与使用
    Z6.2凤凰e家平台工具使用







    【5示范区开放至开盘】
    开盘 摘牌 示范区开放
    (开盘前15天左右)
    二次开盘
    (开盘后2个月)
    开盘冲刺期 持续销售期 广泛拓客期 品牌立势期
    摘后30天
    摘牌准备期
    立项
    硬广强拓期
    开盘前30天
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