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本文深入分析了我国电信市场发展的宏观环境，在全面介绍我国电信服务
业务发展历程的基础上，重点分析了当前我国电信行业的竞争环境。尤其是重
点研究了深圳联通在竞争中所处的地位，并特别介绍了 4G 业务对深圳联通公司
的意义，分析了深圳联通的优劣势以及存在的市场机会和威胁，提出了相应的
营销战略的初步方案，并详细阐述了营销战略的落地执行方案
针对当前深圳联通的营销现状、竞争形势、对手策略进行深入的分析，发
现当前营销中存在“事后营销”、营销手段单一、营销的覆盖面较窄、营销未
整合相关资源等诸多问题。随后，围绕细分特群的特征，针对当前营销现状、
细分客群，本文结合市场营销实际，重点提出了针对性的解决方案和办法。一
是实施全业务产品的设计，注重产品改良和市场改良；二是实施基于低门槛入
网的产品自由组合定价和基于竞争对手的差别定价；三是加强异业渠道、直销
渠道、电子渠道和社会渠道等多元化渠道建设；四是在促销策略上突出大数据
思维和利用互联网思维。最后，提出了必须明确保障措施，最后才能实现营销
工作的落地，一是要强化资源整合能力，二是要增进公司的内部管理，三是要
提升人力资源价值
关键词：电信市场； 深圳联通； 移动互联网；营销战略MBA 学位论文 作者：龙顺 深圳联通市场营销战略研究
II
Abstract
The arrival of the mobile Internet era has brought unprecedented challenges to operators. In
the face of the complicated and fierce market competition environment, operators have the
urgency of transformation and upgrading. Local companies are actively discussing coping
strategies, so how to develop corresponding market Marketing strategy so that Shenzhen Unicom
in the current harsh competitive environment to achieve the rapid development of enterprises, the
amount of scale, and profitability to enhance the three core goals to achieve a breakthrough is the
significance of this paper lies in the study.
This paper analyzes the macro environment of the development of China&39;s telecom market
in depth, on the basis of a comprehensive introduction to the development process of China&39;s
telecommunications service business, focusing on the current competitive environment of
China&39;s telecommunications industry. Especially the focus on the status of Shenzhen Unicom in
the competition, and in particular the 4G business on the meaning of the Shenzhen Unicom
analysis of the advantages and disadvantages of Shenzhen Unicom and the existence of market
opportunities and threats, put forward the appropriate marketing strategy Program, and
elaborated on the marketing strategy of the implementation of the program.
In view of the current marketing situation, competitive situation and opponent strategy of
Shenzhen Unicom, it is found that there are many problems such as post-marketing, single
marketing means, narrow marketing coverage, lack of marketing related resources and so on.
Then, around the characteristics of the sub-group, for the current marketing situation,
sub-customer base, combined with the actual marketing, focus on the proposed solutions and
solutions. One is the implementation of full-service product design, focusing on product
improvement and market improvement; the second is the implementation of low-threshold
network based on the product of free combination pricing and competitor based on the
differential pricing; third is to strengthen the channel, direct sales channels, electronic channels
and society Channels and other diversified channel construction; Fourth, in the promotional
strategy to highlight the large data thinking and the use of Internet thinking. Finally, it is
necessary to clear the safeguards, and finally to achieve the marketing work of the floor, one is to
strengthen the ability of resource integration, the second is to enhance the company&39;s internal
management, the third is to enhance the value of human resources.
Keywords: Telecom market; Shenzhen Unicom; Mobile Internet; Marketing strategyMBA 学位论文 作者：龙顺 深圳联通市场营销战略研究
III
目录
一、绪论.1
（一）研究背景及意义..........1
（二）研究问题的提出..........2
（三）研究内容....2
（四）研究思路....3
（五）市场营销战略相关理论综述4
（六）研究工具与方法..........5
二、深圳联通外部战略环境分析 .....8
（一）外部宏观环境 PEST 分析...8
（二）行业与市场环境分析.....12
（三）本章小结...17
三、深圳联通内部战略环境分析 ....18
（一）企业资源分析...........18
（二）企业能力分析...........19
（三）本章小结...22
四、深圳联通市场营销战略制定 ....24
（一）深圳联通市场营销战略目标...........24
（二）深圳联通 SWOT 矩阵分析..24
（三）深圳联通 STP 营销战略制定...........27
（四）本章小结...32
五、深圳联通市场营销组合策略制定与保障措施 ..34
（一）深圳联通市场营销组合策略制定.......34
（二）深圳联通市场营销战略保障措施.......40MBA 学位论文 作者：龙顺 深圳联通市场营销战略研究
IV
（三）本章小结...43
六、结论与展望 ......45
（一）结论.......45
（二）展望.......46
参考文献47
致 谢..49
作者简历50MBA 学位论文 作者：龙顺 深圳联通市场营销战略研究一、绪论
（一）研究背景及意义
移动互联网时代的到来给运营商带来了前所未有的挑战，一方面运营商积
累了良好的品牌和用户，具备较强的财力资源，也具备新时代科技企业的人力
资源优势，另一方面随着虚拟运营商的市场导入以及在以腾讯阿里为首的 OTT
企业的强势冲击下，运营商正遭遇沦为产业链中低价值化“管道工”的尴尬境
遇，同时行业间同质化产品的恶性竞争也已经导致新增市场 ARPU 值的不断下降，
使得企业增量不增收，从而进一步导致企业盈利能力的不足。从竞争情况来看，
自从 2008 年三大电信运营商全业务运营以来，联通、电信充分利用宽带优势、
终端优势，通过“固移融合”、终端营销、集团挖转等策略加强对移动存量流
量型客户的渗透和反挖，深圳联通面临的市场竞争形势日趋激烈。特别是近年
来，竞争对手经过数年高速增长，己初步具备规模优势。根据交换的公开数据，
深圳电信的 ARPU 已达到 61 元，环比呈不断增长趋势。竞争对手宽带客户的高
价值、流量型客户群体的示范效应等因素己对深圳联通的可持续发展带来了严
峻挑战。对深圳联通而言，流量型客户整体价值出现下降、客户流失不断加剧
成为当前客户营销的难点问题
在深圳本地市场竞争条件下，如何从客户需求出发，挖掘客户的全生命周
期价值，提高客户的满意度，有效应对竞争对手的渗透和反挖，成为深圳联通
继续保持快速增长的关键点。随着以高铁、机场为代表的交通网络的快速发展、
移动互联网从沿海城市向内地的渗透和普及，反映到客户的通信需求，具体表
现为人员流动性逐渐增强、客户通信需求从话音型向流量型转变、单人多终端
及家庭共享新需求不断涌现等方面。论文紧紧围绕行业发展的大背景以及深圳
联通经营实际，通过分析客户营销现状、行业和竞争环境，找出当前营销工作
中存在的问题。结合对问题的思考，通过对客户的细分，提出具体、有效的营
销举措，具有较强的实效性。论文基于深圳联通营销现状，从优化现有的营销
举措出发，重点搭建符合深圳联通实际的流量型客户营销体系，从营销人员奖
惩模式、责任划分、产品库建设、过程和结果管理等方面提出具体的建议，企
业可以直接进行应用，因此具有一定现实指导意义
面对复杂而激烈的市场竞争环境，运营商有转型升级的迫切性，各地市公
司均在积极探讨应对策略，因此如何制定相应的市场营销战略从而使得深圳联MBA 学位论文 作者：龙顺 深圳联通市场营销战略研究通在当前的恶劣竞争环境中实现企业在快速发展、规模上量、及盈利能力提升
的三大核心目标上取得突破正是本文的研究意义之所在
（二）研究问题的提出
中国联通（全名中国联合通信有限公司）成立于 1994 年，是经国务院批准
的大型国有企业单位，目前已在全国 30 多个省、市、自治区、直辖市等分别设
立了多个分支机构。中国联通的成立肩负着国家赋予打破电信垄断的使命、国
家希望通过引入竞争、改善服务水平、促进行业快速良性发展的目的。从实际
情况看，经过 20 多年的快速发展，中国联通已基本完成国家赋予打破电信行业
垄断的使命，使得电信行业成为最具竞争环境的行业之一，对我国电信行业的
健康快速发展起到了积极的推动作用
深圳联通隶属于中国联通广东省分公司管理，是深圳本地三大落地电信运
营商公司之一。深圳联通成立于 1999 年，自公司成立以来，深圳联通始终坚持
网络先行，质量领先的高标准牵引，在网络覆盖上大力度投入，尤其是移动通
信网络上经过 2008 年以来的基站建设 5 年滚动规划，截止目前深圳联通 3/4G
网络总有效覆盖率达 99.9%，基本接近或部分区域略低于深圳移动，但远高于
深圳电信。在业务发展方面，得益于深圳外来人口市场红利和高端人才的竞争
优势，公司经济效益呈不断上升态势，市场竞争力，客户服务水平、企业内部
管理等方面均取得了长足的进步。深圳联通截止 2016 年年收入规模突破 50 亿
元，目前深圳联通正致力建设成为“移动宽带和信息服务的全国排头兵”
目前的市场竞争格局下，深圳联通在区域市场的市场份额仍处于三家运营
商的最后，如何制定市场营销战略，实现快速规模突破，抢占市场竞争份额，
实现三分天下有其一的竞争目标？即：
1．如何制定切实有效的营销战略目标通过聚焦资源形成细分市场内的比较
竞争优势，快速获取用户，实现规模与效益的协同突破？
2．如何制定切实有效的营销组合策略以实现产品与渠道竞争优势，提升销
售末端获取用户的能
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
