目录 一、1-11月销售回顾与对比 二、下半年策略调整 三、锦绣东方发力 四、客户把控及分析 五、来访、成交客户数据分析 六、户外广告宣传配合营销节点 七、两点一线的常规维护
中山锦绣东方营销工作分析总结报告
一、1-11月销售回顾与对比
一、1-11月销售回顾与对比/1
2015年1-11月度销售金额、套数、平均价统计
从柱图表象可以看出除9月份项目没有可售货源外，8-11月的客户来访数量、成交套数、成交均价比较8月份以前项目发动中原联动方案的各项数据均节节高升！ 表明联动所带动的广州客户从认可中山大发展势头到本项目户型产品、品牌价值、投资潜能等均具有较高期望和认可
一、1-11月销售回顾与对比/2
2014、2015年月销售数据对照表
2014年
2015年
从表图所示：2015年比之2014年全年销售业绩有所提升，尤其是15年8月后同比14年8月数据出现较大的跨度， 由此得知：本项目靠联动带来的业绩效应是可行的，对产品价值的提升起到推动效应，同时也带动了整个南头地产市场一直凹涡不起的现象
一、1-11月销售回顾与对比/3
以图表数据分析：首先强调销售业绩先有量（客户上访）的积累才有质（成交量）的飞跃！15年1-7月驻场世联仅5月份发动过广州客户拓展，来访客户及成交业绩环比下半年其它月份有所提升但下半年其它月份的来访客户与成交比例 较小，拓展力道不足，CALL客质量不高，本地客户拓展及项目案场接待经验偏低导致客户流失，15年下半年后启动 联动。中原发动区域性带客上访是促使业绩量价齐升的必然！
一、1-11月销售回顾与对比/4
15年1-7月回款套数280，金额11945万，8-11月回款套数261，金额9087万，下半年 与之上半年减少3个月，但若按月度回款套数及回款金额比例可以算出8-11月回款套数相比1-7月升幅61%，回款金额升幅75%，1-11月签约共计541套，金额：21032万
一、1-11月销售回顾与对比/5
一、1-11月销售回顾与对比/6
从表格图显示8-11月份地铺联动后户外广告、展销活动、物料制作、较比1-7月涨幅最大需求更旺， 2015年月度营销渠道中：户外广告投放主要以T牌、道旗、宣传单、公交站牌、短信、为主， 展销活动以中山厂企拓展，5月份世联地产在广州拓展以及项目配合营销所做的相关人气活动车辆使用等， 物料制作方面以项目出街广告设计、印刷、安装等为主
二、下半年策略调整
二、下半年策略调整/1
11-12月
8-10月
7月底
启动广州中原二手入场并展开深度培训，中山一手中原案场配合，客户资源快速启动
通过部署交通，现场活动等销售流程在8月日开始发动大规模的销售联动，促进成交
快速启动
销售高潮
延续气氛
利用广州各区的巡展、派街单、CALL客引入更多目标的客源及联合一手带客，进一步延续销售气氛
①整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道； ②借助中原二手销售的网络平台扩锦绣东方的销售量； ③提高锦绣东方在广州投资、自住、刚需客户的知名度； ④探索一种全新的房地产资源整合营销模式
二、下半年策略调整/2
①孝心族群：喜欢中山并出资为父母置办养老客户； ②年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的； ③投资专客：看好中山大建设，重视深中通道经济带动的 ④丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的，且要求首付不高，房价低的丁克一族
目标客群
二、下半年策略调整/3
战前准备事项
主要发动板块：海珠、番禺、天河。发动门店78间、约2000名销售
二、下半年策略调整/4
战前准备事项
三、锦绣东方发力
广州中原各区域门店cold-call客户资源
各门店派单张拓展客户资源
各看楼车接送点
项目现场销售中心
参观样板房及洽谈介绍
自驾车看楼者
认购
签约缴付首期房款
由广州中原各门店有客户的 销售人员陪同
客户身份登记、确认
驻场销售人员及物业部 销售人员共同跟进
A销售组织总流程
三、锦绣东方发力/1
A、联动销售运作事项：（主要针对二手分行同事带客要求） ①二手分行同事带客到临现场，进场前由本中山中原项目驻场销售人员引导进场， ②进入销售中心佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。 ③二手分行销售在登记表上填写分行名，客户姓名、客户手机尾号和开头号 待现场中山中原对接销售人员核实签名后进入销售区域
B、销售人员销售流程细则：
登记客户资料
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沙盘讲解
→→
模型讲解
→→
本项目配套及发展
↓ ↓
价格板
样板房销售
洽谈
计价
签约
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B销售组织总流程说明
三、锦绣东方发力/2
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