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客户管理几个方面DOC格式

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客户管理
资料大小:23KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2019/3/25(发布于福建)

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文本描述
客户管理的几个方面
企业经营的核心是销售,销售的核心是客户管理

一、客户管理的原则
1.真正尊重客户
真正尊重客户,围绕客户开展工作是客户管理的基石,没有这个前提,谈有效地管理客户只是空中楼阁,尊重客户是最起码的商业道德

2.长久合作
在客户管理上,一定要有长远眼光,而不能考虑一时一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的前提,客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明,稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时一定要慎重,在最初选择时就从长远角度考虑

3.日常性工作
客户管理需要常抓不懈,搞突击是没有任何效果的。客户管理是销售管理的一个重要组成部分,因而不可放松,应由专人负责,并进行考核

4.确保经销商的利益
二、客户管理的几个方面
1、对客户的评价
2、客户基本资料的管理
3、客户人际关系的管理---专题
4、客户资信的管理----专题
5、客户销售的管理
6、售后服务的管理---专题
7、对客户的支持管理
8、客户的预警管理
9、沟通体制的建立
一、对客户的评价
1.经营能力
经销商的实质工作是卖货,因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小,也直接影响我们未来销售业绩的好坏,衡量客户经营能力的大小有几个指标:
(1)经营手段的灵活性:好的经销商往往很有经营头脑,管理组织都很有章法,而不是跟着别人走

(2)分销能力的大小:主要是看有多少下家(客户),市场覆盖面有多大,与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落

(3)资金是否雄厚。这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标

(4)手中畅销品牌的多少。好的经销商往往有多个畅销品牌(厂家)的经销权

(5)仓储和车辆、人员的多少。这也是衡量经销商实力的一个硬指标。尤其是今后销售工作向细的方向、扎实的方向发展,这个指标就更为重要

2.信誉
经销商的信誉是与其合作的基础,不讲信誉的经销商,条件再好也不能合作。对于信誉,我们要有两方面的认识。一方面,信誉是保证;另一方面,信誉是发生变化的,信誉超出其承受能力时,就会变得没有意义。因而在考察一个人的信誉时,一定要有变动的眼光,不能单看一时

3.社会关系
社会关系是影响经销商经营状况的主要因素。社会关系主要指两个方面。一方面是家庭关系:家庭成员组成怎样,从事什么职业,信仰情况,爱好兴趣,生活方式,家庭关系是否和睦,家庭成员健康状况,有无不良嗜好等等。这些情况都会直接或间接影响经销商的正常经营。另一方面是社会地位:在社会上有什么样的地位、影响、社会背景,与行政管理部门有什么联系、历史,等等。这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易

好的经销商会给企业带来极大的利润,而一个差的经销商则给企业带来很大的风险,甚至拖跨一个企业。因而在经销商的评价上一定要认真考察,慎重选择,选择适合自己企业情况的经销商,选对了经销商,销售工作就成功了一半

4.合作的积极性
客户具有合作和业务拓展的积极性,主动开展工作,而不是被动的听从公司安排或者一味的向公司要支持,同时,客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。商品是经销商卖出去的,经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析,发现其中有一个共同的规律,就是都有着强烈的积极性,因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上,另一方面表现在行动中:资金的支付、人员和车辆的准备等等。在工作中应细心观察,谨防虚假的积极性,那往往是阴谋诈骗的开端

二、客户基本资料的管理
(一)一般档案的建立
1.开户手续的建立:经营许可证,营业执照,GSP证书
2.《客户基本信息登记表》的填写与存档
(二)重点联系方式档案的建立
1、收集客户的手机号码进行分区整理

2、将客户的手机号码直接输入短信王,以便有价值信息及时通过短信平台传递

(三)客户资信档案的建立
1《客户授信申请表》
2《客户资信调查表》
3《客户信用分析评估表》
4《客户历史回款能力得分表》
5《客户发展潜力评分表》
6《客户信用等级评定表》
7《客户分类标准表》
8《客户授信标准表》
(四)安排相关人员对客户档案进行管理
1、公司成立客服部,对客户档案的管理和更新进行全盘监控

2、为了方便与客户的联系和沟通,开票员和业务员应保留相关客户资料

三、客户销售的管理
(一).购销合同的管理
大多数公司的合同管理都不健全,从而给客户管理带来不应有的麻烦。合同是在客户管理中最有约束力的法律文件,是管理的法律依据

1.建立规章制度
要求所有有业务往来的客户都签署合同,没有制度约束,就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程,确保合同的严肃性、科学性,堵塞漏洞

2.建立标准、规范的合同文本
标准的合同应至少包含这样一些内容:
(1)标的:商品的品种、品牌、规格、数量、价格等;(2)质量要求;(3)发送:送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等;(4)验收;(5
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