东莞中原策略中心 2011年12月
淡市营销突围攻略集锦
前言
东莞市场跟随楼市大势在2011年10月中下旬成交持续下滑，11月成交跌入冰点，很多项目周成交1-2套，甚至部分项目周周挂零。目前的市场出现明显的淡市特征：客户观望、看跌预期强烈，入市缺乏信心，现场来访量少，蓄客不理想等等。这种情况预计会持续到第一季度末。 本专题抱着抛砖引玉的想法，从增强客户信心、拓宽客源、降低置业门槛、新型销售平台应用等角度，对曾经使用或者现在正在使用的一些淡市营销攻略进行搜罗整理，为各位策划同事开阔思路，提供借鉴参考。也希望大家能群力群策，想出更多的营销攻略破局淡市，并应用到相应的项目中去，从实际出发解决目前项目销售难的问题
一、增强客户信心类
保值回购：提振客户信心，还需低价和低门槛配合
深圳绿景香颂：三年内原价回购
绿景香颂开盘当天特价远低限价，次日0点取消，当天特惠3000万；当天购房将享“3年保障回购计划”，即2014-12-3业主可让绿景按原价回购物业(税费各担)。这是首个“3年保障回购计划”
东莞黄旗山1号：2000万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款
从12月1日起至31日，客户在黄旗山1号购买指定房源，只要业主想退房，都可以在明年8月31日（交楼日）之前一个月内，无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房款无息返还给业主。开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理
效果：据统计，目前10余个大中城市20余楼盘已将“降价补差价”或“原价回购”承诺与低价销售绑定。目的是在淡市之下提振购房客户的信心；由于“吃头啖汤”效应，该动作引起了大众注意，快速扩大了项目的知名度；但对成交的实际作用有待考察
策略：只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，三年后只要不想继续持有这套房产的，开发商都可按照现在购买价格再溢价进行回购。要回购者在交房后不能办理房产证，否则交易过户产生的税费成本相当高昂，开发商不会替购房者承担。 效果：适合一次性付款的产品，如写字楼、商铺等。上海绿景的“新城1号”写字楼项目用该策略，三年后溢价16%回购。相当于向购房者融资，比向银行贷款还划算
溢价回购：销售融资两不误，开发商购房者双赢
比房行动：信心比黄金还贵
策略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格，认为物有所值。 效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效
二、拓宽客源类
策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7！每多一人购买，就降一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！ “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/㎡以下的价格，但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。 效果：引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑
团购新主张：人越多越便宜！
淡市营销客为首：全面整合合作伙伴的客户资源
策略：开发商充分利用合作伙伴手头上的客户资源，如建筑规划设计公司、景观园林公司、建筑商、建材商、家具商家、家电商家、装修公司、广告公司、媒体、短信公司等等。这些公司要与开发商合作，前提是能带来客户资源，最后是组成看房团，不一定成交，但要到销售现场。同时对这些客户采取团购优惠，10人就可以组成一个团购。 效果：市场淡，最主要是客源，这个方式操作得好，客户资源得到较好的整合，对成交有明显的促进作用。但记得同时要体现代理商的价值，在策划、组织、执行、销售等流程上做到精细化，并注重客户满意度，令到口碑相传提升后期的项目形象和价值认同。
要面子不要钱：团购致胜之核心关键
策略：启动企业团购时，与该企业的第一把手对接，给他几个点的优惠权限，员工买房找他签批即可获得这些优惠，使得该企业领导非常有面子，也加强了企业员工与领导的沟通，增强企业归属感。 效果：某些项目做银行团购的时候就用到该策略，给银行行长3个点的优惠权限，效果非常好
策略：在商业旺场人流量比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免费接送到项目现场。 效果：增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。如果配合现场的展示和接待到位的话，势必会增强市场和客户对项目的认知和认同，为后续成交奠定良好的基础。此举会一定程度上增加开发商的营销成本，但换来的是大量的意向客户上门，对蓄客、人气、成交均有明显的提升作用
购房直通车：转被动等待为主动出击
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