保障业务首张千万大单分享
2016年3月1日，在开门红期间，保障业务承保首张来自**3的千万大单。 **3的保障业务并不是传统强部，第一单是2015年11月，而销售本人是2015年10月才入职。 从2015年12月，销售和她的团队经理一起初次接触转介绍客户到2016年2月付款，仅2个多月的时间就签下如此大单。 入司4个月就能签下千万大单背后的秘密是什么？请看本期为揭晓。

高手过招，真诚赢得大客户
分享人—**
职级：理财顾问
入司时间：2015年10月19日 所在团队：财二**3 职业背景： 销售亮点： 缴费： 1236万/5件类别：LV2张，MTC3张
省直机关财务8年
不抛弃不放弃，将客户服务做到最好；积极处理客户异议，特别善于在情急之下，想出既能让客户能听懂又能安抚客户情绪的话术。
高手过招，真诚赢得大客户
客户背景
客户来源：已有客户转介绍，是销售的亲戚的一个朋友，比较信任 年龄：45岁 性别：女性 职业：白手起家的私企业主，从事珠宝业、制造业，在香港也有分公司，运营至少9年 国籍：全家人都拥有国内和香港的身份 家庭情况：丈夫，夫妻感情很好，有两个小孩处于青春期，一个14岁，一个9岁，打算要三胎。 客户特点：买了多年保障类产品，购买经验非常丰富，对产品非常懂； 大龄得女，对孩子很看重，担心自己不能陪着孩子长大，很看重孩子教育，希望孩子孝顺

高手过招，真诚赢得大客户
客户投资状况分析
非常认可保障类产品，买了10多年的国内产品，年金，重疾都有， 是太**，平*的VIP客户，它们一出新产品都会买
觉得钻石比较保值，流动性变现能力强

高手过招，真诚赢得大客户
客户需求分析
藏富海外
对自己资产的隐蔽性有要求，希望在海外资产能不为人所知
非常认可保障类产品的理念和作用，希望借助他们保护自己的资产
因为客户的资产庞大，结构复杂，而且两个女儿都处于青春期，比较叛逆，想以家族信托的方式将财富传承给子女，以免他们挥霍，不孝顺

高手过招，真诚赢得大客户
签单过程——过五关斩六将
从开始接触到客户到最后签单的三个月，顾问与客户通过高频次的见面迅速建立了良好的私交。由于见面次数频繁，跳出了常用的一面、二面、三面逻辑；而且中途客户多次因为种种原因，想放弃签单，而顾问总是能化险为夷。所以这次主要通过顾问对客户的几大异议处理，和提供的优质服务来展示签单过程 高手过招，真诚赢得大客户
签单过程——过五关斩六将
第一关国内产品渠道PK——深挖客户需求很重要

第一次联系上客户是2015年12月12日，客户打算12月23日去买太**的新产品，钱都准备好了。要改变客户意愿只有9天时间！
意外收获：在接触过程中发现，客户有做家族信托的想法！并且已经在找国内的私行做方案
以为客户想买国内产品，所以拿着国内*意的产品计划书去PK，给客户做数据演示。客户对太**的忠诚度非常高，不愿意随便更换。而且觉得中*是一个合资平台，品牌没有太**好，不满意

高手过招，真诚赢得大客户
签单过程——过五关斩六将
第二关国内PK海外——专业知识成为大杀器，客户放弃国内产品
备注：法条：浙江省高级人民法院关于加强和规范对被执行人拥有的人身产品财产利益执行的通知（浙高法执[2015)8号）》第一款：投*人购买传统型、分红型、投资连接型、万能型人身产品、依*单约定可获得的生存金、或以现金方式支付的*单红利、或退*后*单的现金价值，均属于投*人、被*险人或受益人的财产权。当投*人、被*险人或受益人作为被执行人时，该财产权属于责任财产，人民法院可以执行
杀器1：国内保障产品不能放入家族信托！ 得知客户有做家族信托的打算后，找到了一大突破口！国内家族信托主要形式是现金资产管理，因为国内信托的配套法律待完善，国内保障产品放入家族信托面临法律障碍。 结果：客户开始动摇。 杀器2：国内单子可能会被法院强制执行，而两地司法独立，香港法院没有执行大陆判决的义务。 结果：客户不相信去咨询律师，律师回答说，这是个省级高院的判决，可能会成为别省判决的参考。客户感概：你带来的好消息让我很郁闷，否定了以前所有买的产品。
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