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家纺行业销售之销售技巧与禁忌手册DOC
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资料类型 营销综合
资料评价 资料评价度
文件大小 10K (压缩后)
上传时间 2019-2-9
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      资料简介
     
    家纺销售技巧和话术
    顾客看了一圈说,“你们的款式好少呀!”
    错误话术:
    怎么会少呢?不少了!
    您想要什么款的?
    我们这儿已经算多的了!
    您先看看有没有合适的!
    新款过两天就到了!
    解决策略:不要纠缠问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍
    正确话术模版:
    呵呵,看得出您对床上用品很讲究个性和品味的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?
    我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢?
    呵呵!我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了!来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢?
    问题:会不会脱色呀!你们的产品变形吗,起球吗?
    错误话术:
    纺织品多少会有一点!
    不会的!
    正常洗的话就不会!
    以前没听说有这个问题!
    如果有这样的问题你可以拿回来!
    解决策略:给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点
    正确话术模版:
    呵呵,您对家纺还真有研究!只是这一点请您放心,我们还真的没有碰到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!您这边请……
    这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是…二是…只要平常稍微注意一下,就可以避免了!
    这一点请您放心!因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样的状况

    问题:促销的产品就是没有正价时的产品质量好!
    错误话术:
    质量都是一样的!
    这您不用担心!
    都是一样的产品,怎么会呢?
    这些都是同一个品牌,您放心!
    解决策略:恢复顾客信心,给足理由
    正确话术模版:
    这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的!
    是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!
    这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的!
    问题:我怎么从来没见过这个牌子?
    错误话术:
    是吗?我们已经买了很多年啦!
    可能您没注意吧!
    在当地我们这还是比较有名气的!
    不可能吧!大部分顾客都知道我们的家的!
    那你听过哪些牌子?
    解决策略:认同顾客观点,避开问题本身,转移方向
    正确话术模版:
    那真是太可惜了!不过没关系!今天刚好来了解一下!我来帮您介绍!
    哎呀!真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……
    我们在其他地方也拥有很多家分店的,在本地我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格…
    问题:不用理我,我只是随便看看!
    错误话术:
    那您随便看看吧
    没关系!要不要我帮您介绍!
    您先看看,有什么需要喊我!
    喜欢的话可以铺开来给您看!
    好的!
    我们现在正在做促销,可以打7.5折!
    解决策略:释放压力,转向介绍,探寻需求
    正确话术模版:
    没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑最满意的产品,您对什么样风格的套件比较有兴趣呢?
    没有关系的,多了解一下,这样您也可以对我们的商品多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品,来!我帮您介绍介绍…
    没有关系,反正现在没事,陪您多聊聊,您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的?
    问题:“我再比较比较”,“我们回家再商量商量!”
    错误话术:
    这款产品确实很适合您,您还要商量什么呢?
    真的很合适!您就不用再考虑了吧!
    您就别再考虑了!只剩这一款了,万一被买走,您喜欢也没用!
    那好吧!喜欢的话再过来看!
    那您回去商量看看吧!
    解决策略:找出原因,针对解决,给足面子,争取回头
    正确话术模版:
    是啊!因为家居产品使用的期限比较长,所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面,我再多介绍几款给您比较比较…
    如果您还需要考虑一下的话,最好还是多看几个款式,多一些比较,这样考虑起来才会全面一些,这边还有几款非常有特色,我拿过来让您看看!
    没关系的!买之前谨慎一点也是好的,只是我担心自己有解释不周的地方,所以我想请教您,您所考虑的是款式、质量还是…
    问题:陪伴的人说:“我觉得不好看”“我觉得一般般”
    错误话术:
    怎么会不好呢,这件产品很有特色呀!
    不会呀!我觉得挺好的呀!
    您自己觉得呢?
    主要还是您自己觉得好不好看最重要!
    没关系!我们还可以看点别的!
    我们这个卖得可好了!
    正确话术模版:
    先生(小姐、太太)真是细心!请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢?我来帮您介绍,大家一起给意见,一起(帮您的朋友)找一个最适合的!
    您对您的(太太)真是用心,有您这样的先生(太太、朋友)真好!您觉的是什么地方让您觉得不好看呢?您可以告诉我,这样子的话我可以帮您建议更适合的!然后我们再来一起交换意见!
    您的朋友(先生、太太)真是细心,难怪会跟你一起来选!可不可以请问您,您觉得什么样的款
    。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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