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康而健龙丹降糖奶粉
哈尔滨市场拓展方案
康而健
龙丹降糖奶粉
哈尔滨市场拓展方案
序言
随着生活水平的日益提高，人们的保健意识事业日益增强，这为保健食品的发展提供了宝贵的发展空间。康而健龙丹降糖奶粉，主要消费群体是糖尿病患者，应该说运作好，市场前景将十分广阔
市场分析
康而健龙丹降糖奶粉上市以来，虽然取得了一定的销售成绩，但是知名度和市场占有率还不十分理想
根据我们市场调研结果，制约康而健龙丹降糖奶粉市场的进一步拓展，主要有以下几方面原因：
广告宣传力度不是很大
康而健龙丹降糖奶粉作为保健食品，就与保健食品运作有其共性的一面，这也是保健食品运作的一般规律。“脑白金”的广告宣传就很能说明问题。在康而健龙丹降糖奶粉知名度不高，营销网络上不十分健全的前提下，加大广告宣传力度是十分必要的
营销通路促销力度不大
“齐梅”等同类产品虽然拥有一定的消费群体，但营销模式也有一定的局限性，如将设立专卖店和俱乐部作为市场销售的主要通路，因其接触面小、信息传播速度慢、可信度不高，注定市场拓展面和速度将十分有限
实践证明，没有促销就没有销售。这是商品销售的普遍的市场规律。特别是终端营销，直接面对广大消费者，信息传播面大，接触人群多，知名度提搞快。例如，商场、仓买、超市，由于分布在人流比较密集的区域，可信度高，宣传促销效果比较好，相对促销费用比较低。因此在通路选择上，具有专卖店、俱乐部不可比拟的优势。龙丹降糖奶粉，既是降糖奶粉，又是馈赠的礼品和预防糖尿病的营养保健品，因此目标消费群体定位应该是多层次的，加大通路营销力度尤其必要
3.龙丹降糖奶粉的价格不具备优势
龙丹降糖奶粉的价格与同类产品相比，没有明显的优势，详见下表：
品牌
市场价
规格
大庆降糖奶粉
18.50元/袋
400克
三鹿降糖奶粉
21.70元/袋
420克
齐梅降糖奶粉
33.50元/袋
500克
龙丹降糖奶粉
36.00元/袋
450克
由上表可知，龙丹降糖奶粉价位、含量都没有明显优势。但是，同类产品出齐梅外都没有在宣传上下功夫，知名度相对不高，这就给我们提供了难得的机会，运作得当将收到明显成效
市场营销建议
从主要竞争对手“齐梅”来看，终端营销主要存在陈列位置不突出等问题。因此，龙丹降糖奶粉如果在终端陈列和促销上下功夫，就会收到意想不到的效果
在商场设堆头、产品展示架；
建立一支素质高、比较专业的促销队伍，要求全面掌握本产品的专业知识，了解竞争对手的优势和劣势，同时了解高血脂、糖尿病人的发病机理，有利于宣传产品，说服消费者；
设计制作促销礼品，根据市场销售情况，不断推出新颖的促销礼品，吸引消费者，既可满足消费者需要，又能增强亲和力；
设计礼品包装盒，因为本产品除满足固定的消费者外，还要满足消费者亲友送礼的需要，体现亲情和关怀的服务宗旨
哈尔滨市场拓展方案（纲要）
基于宝龙行商贸公司经销饮品、乳品的市场运作经验，本着双赢和优势互补、共同发展的原则，拟定哈尔滨市场拓展方案
一、终端市场调查
为了制定切实可行的市场拓展方案，根据龙丹降糖奶粉的营销通路建设目标，初步选定40余家商场、超市作为A类店（以分布在繁华地段、交易额大、人流密集的为主）。详见下表：
名称
地址
远大好百客
荣市街
秋林公司
东大直街
奋斗副食
奋斗路
秋林商厦
东大直街
海利百货
邮政街
军人服务社
军工院内
万集源商场
红旗大街
中山百货
中山路
花园商店
花园街
乐买学府量贩店
学府路
乐买安和店
安和街
乐买好旺达店
承德街
辽阳菜市场
辽阳街
通乡商店
红旗大街
绿色福
香电街
中山综合商店
中山路
乐买新阳店
新阳路
乐买卢家店
卢家街
中央红黑大店
学府路
名称
地址
中央商城
中央大街
同计商场
靖宇街
大月亮店
极乐寺
月亮共乐店
共乐街
月亮民生店
民生路
月亮保健店
保健路
月亮宝泰龙店
经纬三道街
月亮靖宇店
靖宇街
月亮新阳店
新阳路
新苑连锁超市
太平区
波斯特超市
和兴路
哈一百
石头道街
华联商厦
石头道街
第一副食品商场
地段街
哈客隆超市
西大直街
和平商城
和平路
沃尔马超市
中山路
二、前期市场通路拓展计划
营销网点设立：
为降低市场营销成本，市场前期拓展初步拟定建立20家销售网点
营销人员聘用：
拟聘请20名专业促销人员，目标销量确定为每人每天3袋
前期销售量
前三个月每个促销人员销售目标确定为100袋/月，全额销售2000袋/月。以后随着市场的逐步扩大，销量可逐步递增
三、实现目标销量的必要条件
1、资金支持：
进店费：一般为200元/品种；
端架费：800-2000元，随位置不同，价格也不同，可根据需要购买
促销费：600元/月
铺货费：100箱
配送车：1台
2、价位支持
由于龙胆降糖奶粉知名度不高，首先让利给消费者，是比较明智的选择。为此，建议龙胆降糖奶粉经销价格如下：
市场售价：36元/袋（市场零售）；
市场供货价：30元/袋（向各大商场供货）；
促销奖励：3元/袋；
增值税金：1.70元/袋；
商场扣点：5%，即1.50元/袋；
业务佣金：3%，即0.90元/袋；
损耗：2%，即0.60元/袋；
办公配送：2%，即0.60元/袋；
供应商价：18元/袋；
供应商利润：2元/袋
3、广告宣传支持：
宣传资料；
终端海报；
促销活动报纸等媒体配合；
终端定期举办促销活动等
四、合作方式建议
按照市场营销与
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