增员面谈五步吸引法 城区经理人 增员-----改变 前脑 后脑 颜色 声音 情绪 图象 数据 知识 逻辑 经验 每个人每时每刻都要做选择 选择就是决定 后脑—决定 —感受好行之有效的面谈流程 五步吸引法 捕捉心理需求 寒暄赞美 目的：打破僵局，营造融洽气氛 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的…… 您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！ 关键句举例：捕捉心理需求 行之有效的面谈流程 五步吸引法 追求更高的目标 对寿险工作产生兴趣 …… 挖掘工作需求 挖掘工作困惑 挖掘经济困惑 理想与现实差距 高估怀疑，激发不满 目的：挖掘准增员对象的工作需求 拉 推 找到需求点 强化需求点 高估怀疑，激发不满 方法：推拉结合，人性弱点 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有七八千的收入吧？ 方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。 业：你每天带孩子、操持家务，你老公一定很心疼你吧？ 高估 准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。 业：不会吧，没想到你也会感觉有压力，你现在还这么年轻，对未来有这么多担心。你原来在单位很能干，你甘愿让锅碗瓢盆、洗洗涮涮缚束你一辈子吗？您有没有想过换一种生活方式，拥有一份自己的事业呢？ 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 怀疑 方式：不会吧，怎么可能？ 黄金七问： 1、你对现在的生活满意吗？ 2、为什么？ 3、如果钱不是问题，你想过什么样的生活，请具体描述一下？ 4、这样的愿望实现了，你的感受如何？ 5、你现在的工作能实现这样的生活吗 6、如果实现不了，你的感受又如何？ 7、如果有一个机会，可以帮你实现这样的梦想，你愿不愿意了解一下？捕捉心理需求 行之有效的面谈流程 五步吸引法 2018-07-25 “我为什么要做？”——有什么好处？ 行业、公司、事业 “为什么要跟你干？”——愿景、目标、使命吸引 组织吸引，而非个人吸引 “我们的卖点”〓“客户的需求” FABE句式模型（3分钟“电梯话术”） 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 那又怎么样 ？ FABE模型——案例：讲行业 这是（F-特点）……。 它是什么？这是一个快速发展、倍受瞩目的黄金行业/这是国家、政府都高度关注、大力支持的行业…… 它可以（A-功能）……。 它能做到什么……前景广阔、成功机会多，专业培训支持、一对一指导、工作模式自由、晋升机制公开透明…… 对您而言（B-好处）……。 它能带来什么好处……对于你而言，它可以让我们轻松实现百万年薪/它不仅让我们兼顾家庭的同时还能实现自身价值/它可以让我们不需要投大钱就可以实现自己做老板、创业的梦想 你看（E-证据）……。 怎么证明你讲的好处……”你看，你朋友**在这里刚刚几个月就晋升主任了，月收入1万多 那又怎么样 ？ 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看