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论文在对宁波天一国际购物中心的 VIP 营销基本情况进行介绍的基础上，设
计了 VIP 营销满意度调查问卷，通过调查问卷的发放、收集以及对数据的整理
和深入透彻的分析，挖掘现存的问题，如 VIP 销售占比低、VIP 卡使用率低、
VIP 流失严重等，造成以上问题的原因包括缺乏有效的客户管理、会员分析系统
简单、VIP 权益单调、商品经营同质化等，针对上述问题以及存在的原因，提出
了一套 VIP 营销管理策略，如扩大渠道促进 VIP 会员招募、加强 VIP 信息管理系
统、优化业态布局与商品结构、借助新媒体创新 VIP 服务方式等，希望通过 VIP
营销策略的改进，为顾客创造价值，使顾客满意最大化，从而使天一国购更具
市场竞争力，实现企业持续盈利
关键词： VIP， 营销满意度， 营销策略Ningbo tianyi international shopping center
VIP marketing strategy research
Abstract
VIP marketing strategies of Tianyi International Shopping Center of Ningbo would be
detailed studied in this paper, based on VIP marketing status. It would go through investigating and
analyzingmarketing satisfaction,anddissectinginadequacies and reasonsofVIP marketing.
Questionnaire of VIP marketing satisfaction was designed on the basis of introducing VIP
marketing base condition. According to available questionnaires, the author carefully integrated the
data and deeply analyzing the situation. Therefore, some current problems were gradually dug out,
such as low proportion of VIP sales, low utilization of VIP cards, high loss of VIP customers. They
brought about existing statue on the grounds of lack of effective customers management, cursory of
membership analytic system, poverty of VIP favorable terms, homogenization of commodity
marketing and so on. In view of the problems and reasons, the author proposed a marketing
management strategy, including expanding channels to appeal more VIPs, enriching VIP
information management system, optimizing distribution of the formats and commodity trade
structure and drawing supports from the new media to innovate service methods towards VIPs.
The author sincerely does expect that Tianyi International Shopping Center of Ningbo could
become more competitive in new days, by improving marketing strategies to create values for
customers and get satisfaction maximization, which makes a going concern get sustainable
development.
Key Words： VIP, satisfaction ofmarketing, marketing strategy目 录
1 绪论.....1
1.1 选题的背景与意义........1
1.1.1 选题的背景...... 1
1.1.2 选题的意义...... 2
1.2 国内外研究综述...........3
1.2.1 国外相关研究......3
1.2.2 国内相关研究......4
1.3 研究内容与研究方法....6
1.3.1 研究主要内容......6
1.3.2 研究方法.6
2 VIP 营销及相关理论研究........8
2.1 VIP 及VIP 营销概念.....8
2.2 关系营销理论... 8
2.2.1 关系营销特征......9
2.2.2 关系营销基本模式..........9
2.2.3 关系营销原则....10
2.3 客户关系管理理论......11
2.3.1 客户关系管理的内涵....11
2.3.2 客户关系管理的操作原则.........12
2.4 服务营销理论. 13
2.4.1 服务营销特征....14
2.4.2 服务营销理念....14
3 宁波天一国际购物中心 VIP 营销现状分析.16
3.1 宁波天一国际购物中心简介.. 16
3.2 宁波天一国际购物中心 VIP 基本概况...........16
3.3 宁波天一国际购物中心 VIP 营销现状...........17
3.3.1VIP营销现状概况..........173.3.2VIP 发展构成与年龄结构情况..18
3.3.3VIP 销售情况.....20
3.3.4VIP 活跃度情况.21
4 宁波天一国际购物中心 VIP 营销满意度测评与分析..........23
4.1 VIP 营销满意度调查问卷的设计与发放.........23
4.2 VIP 营销满意度调查问卷结果分析.... 24
4.2.1 调查问卷样本基本信息概述.....24
4.2.2 调查问卷结果分析........25
4.3 宁波天一国际购物中心 VIP 营销存在的问题及原因分析....30
4.3.1VIP 营销存在的问题......30
4.3.2 原因分析........... 31
5 宁波天一国际购物中心 VIP 营销管理策略.33
5.1 扩大渠道，促进 VIP 会员招募..........33
5.2 加强VIP 信息管理系统，增强数据挖掘分析功能....34
5.3 优化业态布局与商品结构，紧贴VIP 消费主流....... 35
5.4 丰富VIP 营销手段，构建个性化、主题化 VIP 专享活动....35
5.5 借助新媒体，实现VIP 营销“互联网化”，创新VIP 服务模式....36
6 总结与展望...38
6.1 研究结论.........38
6.2 未来研究展望......
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