什么是营业部经营中最重要的工作？拓疆，外修渠道 守城，内练队伍 课程大纲1、渠道销售是银保的重要工作，是公司业务延伸与发展的 依托。 2、渠道拥有的能力或资源影响银保走向及规模。 3、渠道资源的稀缺性导致客户资源的争夺性。 4、营业部网点经营对上支持公司业务，对下保障团队发展。 一、营业部网点经营的重要性（一）开拓网点 （二）渠道维护 （三）销售活动 （四）培训训练 （五）具体人员网点推动 （六）解决突发问题 二、营业部渠道经营的主要工作2、为何开拓 网点多 资源多业务提升 团队发展 收入增加 职涯晋升 树立开拓网点意识是营业部快速发展的必要条件 （一）开拓网点（一）开拓网点 1、主要工作 1）了解网点资源，列出工作计划。 2）开拓网点，借力使力。 3）置换网点，优化资源。 4）关系建立，加强经营。 3、开拓前准备 1）资源盘点：行业内部了解，相关人员了解，既往资料整理。 2）渠道网点规划：重点挖掘、体系经营 3）网点情况分类：按物理分类、经营情况分类，人员分类 足够多的优质网点是可以替代一切的! （一）开拓网点4、优化经营 优化经营是指将网点资源进行置换和开拓，争取合作、资源、潜力、发展方面更好的优质网点，从即有网点到更优质网点、合作紧密度一般网点到合作紧密度强烈网点。 （一）开拓网点4、优化经营方法 1）借势、借力 利用开拓工具（业务接洽函、辅助营销工作沟通函）。 邀请领导沟通指导网点工作。派驻优秀客户经理安排 相关工作。 2）资源置换：调整、加强、利用优质网点 足够多的优质网点是可以替代一切的 （一）开拓网点 业务接洽函、辅助营销工作沟通函 郑重而有力量，团队协作作战 1、激活关系：高层激活，拜访维护 （二）渠道维护 腿勤、手勤、嘴勤：巡点，邮件，信息，电话 先舍后得：工作、生活、娱乐……2、持续维护 建立渠道关系：协助做渠道拓展、沟通和维护 对象：支行和网点 内容：公司政策喜讯、竞赛方案、新产品上市、 联系培训、 递送报表、节日恭贺、开业乔迁、聊感兴趣的话题… 建立网点信息库：名称、地址、人员、存款数…… 售后服务：纠纷处理、客户经营 （二）渠道维护3、维护要求 网点拜访：协助业务人员与网点主任、柜员建立关系和沟通 营业部经理至少每周保证拜访网点数不少于5次； 每次拜访需与网点主任沟通30分钟以上； 与核心柜员沟通15分钟以上 （二）渠道维护例行活动（活动类型：训练营、产说会、沙龙、联谊会、答谢会等） 特定活动（强化具体网点经营） 活动组织 1、组织策划 2、沟通协调 3、落实总结 （三）销售活动 1、组织策划 1）目标制定：渠道目标、网点目标、个人目标 2）行事历：业务节点、时间节点 3）制定活动流程：时间、地点、人员分工、活动类型、预算2、沟通协调 1）人员沟通：根据活动需求，沟通不同层级人物。 2）事项沟通：目的、形式、流程、时间、地点、 客户类型、方案等 3、落实总结 1）启动：召开会前会、沟通结果反馈、按计划安排工作、 内外部宣导 2）行动：督导活动进度、掌握网点动态、重点公关 3）总结：召开总结会，评估分析、经验教训、 管理工具汇总、活动资料整理及存档 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看