网点辅导与训练的意义 获得认同度 增加粘合度 提升知名度 银保业务始终秉持——渠道为王 游戏 两人为一组 请给搭档蒙上眼睛，另一位则要成为搭档的眼睛 看图画画：一人描述图画，蒙上眼睛的另一位根据对方的描述来画图，可以交流，但不允许帮着画图 时间：5分钟 幸福人生 快乐人生 请谈谈你的感受 你能感知对方的困难吗？ 网点辅导的特点 参与性差 培训时间短及不固定 突发事件 人员很难集中 氛围差 找准角色定位 合作者 服务者 销售者 成功的理财经理 五大 核心能力 辅导的时机 新产品上线 推出合作方案 公司与银行共同举办活动时 理财经理销售业务出现下滑（不仅仅是保险） 新到网点的理财经理或主任 网点辅导训练的两个前提 自我准确定位 把握最佳辅导时机 如何做好网点的训练与辅导？ 利用活动工具的销售记录发现问题 通过业务达成情况的相关数据进行分析 在营销活动中观察销售人员的销售行为 与销售人员的交流中发现其问题 遵循客观，实事求是的原则 训练辅导的四个方面 目标：通过行为过程希望达成的结果 制定目标的SMART原则 要具体 Specific 可度量 Measurable 可实现 Attainable 现实性 Relevant 有时限 Time-bound 目标是一个坐标，是检验行为过程的标准 一对一辅导：电话辅导\陪同拜访\辅导面谈 一对多辅导：早会\案例研讨\演练\集中培训 方法是为目标而服务 训练辅导的四个方面 练习（一） 建设银行**网点，网点有3名理财经理，5名柜员，网点主任1人，大个险销售月平台2-3件，2万元保费，主要销售是由一位理财经理完成，其他人很少谈保险，即使谈也以同业规模产品为主（保证型收益）。 6月建行与**省对省推出“法眼看财富”大型产说会，此网点的主任也表示希望能借助活动在保险业务上有所突破。并告知你，可以做个培训计划，借助活动提升销售额。 你将如何做培训规划？ 事前准备 了解对象，设计内容 培训资料，辅助教学 破冰游戏，拉近距离 故事笑话，活跃氛围 自我调整，轻松开课 训练的操作技巧（一） 课程内容设计 结合需求，形式匹配内容 设计流程：自我介绍-破冰-课程介绍-主题-互动-回馈-总结-唤起行动 课程时间：合理安排各环节的时间，守时 训练的操作技巧（二） 训练的操作技巧（三） 训练流程：PESOS P——准备 PREPARE E——说明 EXPLAIN S——示范 SHOW O——观察 OBSERVE S——督导 SUPERVISE PESOS PESOS原则——P 21 PESOS原则——E 22 PESOS原则——S 23 PESOS原则——O 24 PESOS原则——S 25 PESOS训练计划 训练目标：标准\行为\时间 26 案例：PESOS训练目标 姓名：** 训练目标（包括主要的行为与标准）：提供一台专用电话、电话接触话术、一本市区的电话号码簿、以及一份准主顾可能提出的拒绝理由与处理方法的讲义给**。当他正确使用这些工具，进行2个小时的电话接触后，至少能争取到10次以上的面谈机会 27 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看