三年大成 小镇再突围
【卢瓦尔小镇项目12年度工作总结及13年度工作策略】 万 程 二○一三年元月
目录
第一部分：2012年度巩工作总结 第二部分：2013年度工作计划 第三部分：关于企业发展的建议
第一部分 2012年度工作总结
经济形势
2012年对于中国经 济来说是十分困难 的一年
房地产形势
2012年对中国的房地产来讲更是十分艰巨的一年，近几 年不少三四线城市掀起大规模“造城运动”，楼市供应量急剧 放大。 部分三四线城市楼市库存的消化周期已达六年以上，面 临“消化不良”风险。 在残酷的现实面前任何人、任何企业、任何国家都不是孤 立存在的，不可能独善其身，因此，在过去的2012年我们感到 了像前所未有的极寒天气一样寒冷
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但 绝大部分是死在了明天晚上，所以我们每个 人要珍惜当下，不要放弃今天
2012年度销售数据汇总
1、销售套数
2、回款总额
3、2012年度的营销主要以短信、路牌、扫街为主，辅助广 播、老带新等活动营销
4、目标客户群分 ，目标客户关注点 户外、客户推荐成交、手机短信是客户获取 信息的主要来源，分别占35%、12%，40%， 其他占13%
5、购买主观原因分析
以自主为主的置业目的，价格因素还是客户关注的核心，占比在40%；其次是户型占35%；“与亲友住在一起”占比10%；位置，占10%；其他占5%
户型需求90平米以下，两房两厅、通透的户型需求量很高，在45%以上，60平米以下的小户型（和阁楼）需求量也在40%以上。 对于超过110平米以上的户型需求不是很旺，在主景观带，面积大，单价、总价多很高
6、客户成交户型需求分析
1、中小户型供应量不足是主因； 2、与鸿博怡景花园相比价格不具有优势； 3、交通还是不算便利； 4、公共配套还不尽完善； 5、相关服务还不尽完善
7、未成交客户原因分析
2013年项目应需提升内力
8、目标客户群综述
目标客户较为年轻，具有较为理性的思维模式； 容易被外界观念影响； 具有刚性消费需求，外部干扰其消费行为，较为谨慎； 客户为成交主要是价格和没有适合的户型； 与亲友同住观念的提升，得益于我们项目整体口碑的提升
9、营销工作的不足：
实质性活动营销没有操作； 媒体团购活动没有开展； 大客户营销没有找到好的切入点； 缺乏“现金为首，销售为王”的管理理念； 缺乏“整合营销”的管理意识； 酒香也怕巷子深
第二部分 2013年营销工作计划
建立吉林西山人居标准 我们要做到： 品牌力 产品力 形象力 品牌力-产品力-形象力的相互支撑和相互作用
实现一：提升鑫基业地产的品牌沟通力
制度、细节、实力、资源整合、信誉、质量、行业专家等中进行提炼，提炼出具有差异性的、区隔性的品牌理念； 卢瓦尔小镇项目整个开发过程，无时无刻不在体现着我们项目的品牌力的精神。如：规划、建筑、环境、物管、户型、配套等。有品牌力才有号召力。 我们品牌的区隔性是：以客户的实际利益为出发点的产品实践支撑，体现企业对客户的人文关怀。最终达到了区域市场的区隔性，实现最具价值的居住社区
品牌力— 提升卢瓦尔小镇品牌沟通力
2013，幸福小镇
销售服务
人文社区，美善小镇
社区文化活动
新邻里关系
物管贴心服务
实现二：提升产品打动力
主要从品质走向细节，我们要从项目的规划、景观园林、户型配套、社区文化等等中，寻找项目细节的打动力。我们要从每个环节中提炼出N个细节。
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