营销部岗前培训讲义 目 录 第一章公司架构 第二章置业顾问的基本礼仪 第三章房地产基础知识 第四章房地产销售基础知识 第五章销售过程重的六个关键时刻 第六章销售谈判中注意的细节 第七章电话接听和来电接待技巧 第八章 来访接待的基本程序和技巧 第九章把握客户的购买动机和消费层次 第十章销售过程中客户常见的表现形式 第十一章常见的几种成交技巧 第一章 申易地产组织构架 房地产相关行业组织图 开发商 设计院土地取得 设计规划代销公司 行销包装 金融机构施工兴建建筑公司 落成入住 经营管理物业管理 怎样成为优秀的业务员 1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。 2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。 3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。 4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。 6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识、家装风水等知识）。 7、针对不同的客户运用不同的说辞。 8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。 9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。 第二章 置业顾问的基本礼仪 仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发公司和项目的形象，所以仪容仪表显得十分重要，我们要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。所以在上岗前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激（淡雅的、不能用劣质的、风油精等）。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张（不允许浓妆）。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。 5.口腔清洁：每天刷牙，保持牙齿洁白，口气清新（上班前在用餐的时候尽量不适用异味较大的食品如：大蒜，葱等）。餐后漱口或用口香糖 6.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 7.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 言谈举止 销售人员的坐、站、走路和谈话的姿势都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早上好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等； 2.讲客人能听懂的语言（在客人面前尽量不要使用方言交流）； 3.进入客房或办公室前须先敲门（注意敲门的轻重和节奏）； 4.同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅； 5.使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 6.保持面带笑容接待各方客户（不要把自己的不良情绪带到工作中来，不能把不满的情绪表现在脸上）； 7.保持开朗愉快的心情 姿势仪态 姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不要把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。做到在和客户或者领导谈话是不要有小动作和不良的习惯（对平常的站、坐、行姿和与客户交流过程中应注意的姿势和距离做示范讲解，） 以下是一些习惯性小动作，须多加注意! 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.没有特殊事情不要在公众区域奔跑。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看