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欧派厨柜终端销售话术全套PPT课件

郑州百隆***
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内容提供者
资料大小:586KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2019/1/15(发布于河南)

类型:积分资料
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文本描述
欧派厨柜终端销售话术 厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰 讨论问题 如果你是一位顾客,你来到店里购买厨柜,你最会关注哪些方面? 安全、环保、实用、操作方便、美观、品牌 内容提要 接待破冰与关系维护 产品释疑 价格异议 产品成交异议24 破冰与关系维护 情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看 常见出招: 1、好,没关系,你随便看看吧 2、不说话跟在顾客后面 3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 话术演练: 1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较。没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛的生产工艺,最流行的风格设计,而且品质服务都有保证!相信应该有一款厨柜会适合您的! 您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢! 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不得不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,我们的服务都是一流的。不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,您看 话术演练: 这款橱柜叫做“秦时明月”,说起这款厨柜的名字就会很自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉时关”,胡桃木边框古色古香,白色陶瓷门板就像一轮皎洁的明月,古朴、高雅,给厨房带来了美妙的浪漫气氛。 “秦时明月”代表着中国橱柜行业最高级别的设计理念,将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融为一体,浑然天成 秦时明月 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的厨柜…… ,请问您家的装修是什么风格? 小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看! 话术演练: 情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧 1、不会呀,我觉得挺好的 2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢? 3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢? 4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了 常见出招 1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买厨柜真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?(我们交换看法,一起帮您的朋友挑选真正适合他的厨柜,好吗?) 情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧 话术演练: 2、您的朋友对买厨柜很挺内行的,并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢!请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的厨柜,您觉得好吗? 情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧 小结:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人! 话术演练: 常见出招: 情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开 1、这款真的很适合你,还商量什么呢! 2、真的很适合,您就不用再考虑了 3、无言以对,开始收拾收拾东西 4、那好吧,希望你们商量好了再来 1、先生/小姐,这套厨柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以向您请教一下,您现在主要是考虑的是……?(着目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑)先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定?(引导顾客说出所有的顾虑 有选择的加处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买)那好,您的地址是……? 情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开 话术演练: 情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开 话术演练: 2、先生/小姐,请您稍等一下。刚才您看的那款厨柜的确非常适合您,其实我们这一系列还有好几个款式,这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的厨柜,您可以来看看,买不买没关系,您今天来我帮您介绍一下,您也可以多了解一些,可以多比较比较 小结:多留顾客一分钟,成交的机会越高 情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开 3、先生/小姐,如果您确实要考虑 一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套,如果不放在您家里真是可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这一套电器,因为这套产品非常适合您家的厨柜 小结:适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生购买行为 话术演练: 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看