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世联地产深圳香蜜湖1号参观样板房客户总结DOC

深圳美益
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资料大小:40KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2019/1/12(发布于广东)

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文本描述
香蜜湖1号参观样板房客户分析总结
说明
根据营销节点安排,5月13日-15日安排中海会会员(以下简称“办卡客户”)参观华府样板房,展示华皓阁12-13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房
截至5月12日,前期办卡客户543个,5月13日-15日3天到访客户122批,分别为5月13日45批,5月14日57批,5月15日20批客户
客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷,以下的分析总结即以此为数据基础
本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分,深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析,使客户的特征更加充分
本次有效统计样本为106个
问卷分析——数据分析
客户意向户型统计
统计结果:
四房客户有71批,占统计总量的67%;三房客户有20批,占统计总量的18.9%;独栋复式客户有6批,占统计总量的5.7%
分析:
四房客户仍然为主流客户;三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求
经过模型及样板房展示后,独栋复式客户量仍然没有明显上升,如果按预定销售节点安排,独栋复式的销售将面临相当大的客户压力;另外,看过样板房后,有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品(有1批客户转向买2套4房,上下打通)
五房客户量不大,与销售人员引导有关(说第一批房号不推五房)
客户价格接受度统计:
说明:为进一步摸查客户对价格的敏感程度,本次结合样板房开放,每种户型均给销售代表提供了一个均价区间,均价区间如下:三房2.4万/平米以上;四房2.6-2.8万/平米;五房2.8万以上;独栋复式3万/平米以上;顶层复式未定。统计结果如下:
本项统计有效样本为94份;
统计结果:
对于所报均价区间,86%的客户表示可以考虑,表示完全接受和完全放弃的客户各占7%
分析:
绝大部分客户对所报价格区间表示可以接受,表示完全放弃的客户持平且所占比例不大。本次样板房开放时所报均价区间已经高于入会时所报的价格,但从现场客户反映来看,对价格可以考虑及完全接受的客户比例并没有下降,说明本项目客户对价格接受能力较强,客户的价格心理预期较高
需求各类户型客户对价格接受度分析:
说明:由于五房和顶层复式客户量较少,统计结果可能失真,故本项仅对三房、四房和独栋复式统计分析
三房客户价格接受度统计:
统计结果:
三房客户表示可以考虑的有15批,占统计总量的75%;表示完全接受的有3批,表示完全放弃的有2批;
分析:
过往并没有对三房单独报价,都是以整体均价来试探三房的客户。而此次对三房报了24000元/平米以上的均价范围,比过往所报的均价略低,再经过样板房的展示后,需求三房客户中可以考虑及完全接受价格的客户所占比例达到90%,三房客户对24000元/平米的价格接受度较高
四房客户价格接受度统计:
统计结果:
四房客户表示可以考虑的有63批,占统计总量的88%;表示完全接受和完全放弃的各有4批
分析:
本次样板房展示的重点是四房户型,通过展示,需求四房的客户价格预期较无展示时高,可以考虑及完全接受的客户比例占到90%以上。四房的客户价格接受能力较强
独栋复式客户价格接受度统计:
统计结果:
独栋复式客户表示可以考虑的有5批,表示完全放弃的有1批,表示完全接受的为0批
此项调查的数据样本量太少,参考价值不大
综合分析:
三房和四房客户对价格接受情况基本一样,客户对目前所报的价格接受情况较好,客户的价格预期较高
客户诚意度判断
本次统计有效样本为93份;
统计结果:
表示需要再考虑的客户有64批,占统计总量的68.8%;表示想买但价格超出接受能力或接受预期的客户有21批,占统计总量的22.6%;表示一定会买的有6批,占统计总量的6.5%
分析:
虽然已经给客户提供了一个均价区间,但大部分客户需要对具体楼层算价后与市场可替代产品做对比;此项调查中显示,想买但价格已经超出其预期或接受程度的客户比例也占到了五分之一;表示一定会买的客户对价格并不敏感,但这部分客户量较少
客户参观样板房后满意度统计
本次统计有效样本为93份;
统计结果:
参观样板房后,表示非常满意的有27批,占统计总量的29%;表示感觉一般的有58批,占统计总量的62.3%;表示不满意的有8批,占统计总量的8.6%
统计分析:
样板房风格客户基本接受,客户对于户型的分析非常在意。样板房展示的总体效果较好,少数客户反应样板房的装修效果不够理想
但是从现场客户的反应及销售代表的观察来看,样板房展示效果没有达到大大超越客户预期的效果。结合对客户价格接受度的调查结果来看,本项目要突破客户更高的价格心理预期,在展示方面将会受到一定的限制
客户对展示方面的反映总结:
样板房装修
不足之处
客户反应
修改建议
主卧衣帽间小
够我(男主人)的衣服用了,老婆没地方放
缩小洗手间,墙体柜
书房小
不够放书
缩小公用洗手间,可以保留洗手盆,马桶。客房洗手间公用,冲凉去公用洗手间
工人房小
我们和工人的关系很好,有点小,还要给我带孩子呢,住的地方小了点
把洗手间去掉
厨房小
两个人转不来身
打通使用
奇数层不够通透
入户花园没有风
建议把玻璃打开
阳台栏杆太密
栏杆很高,坐下来感觉全是铁栏杆,阻挡视线,湖景被遮挡了
建议:栏杆密度减小,间距加大,玻璃改为夹胶玻璃,安全
公共空间
客户认同之处
客户反应
备注
大堂漂亮
挑不出毛病,很高,值;你们是最好的;都是石头
所有客户都认同是最好的,有客户反应比香港的还好
楼梯间
交楼是这样的吗,都是石材
非交楼标准,待定
电梯
比较高,开门比较方便
临时使用,以后更好
不足之处
。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看