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2016年银川众和国韵天城渠道营销拓展策略

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更新时间:2019/1/6(发布于宁夏)

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文本描述
【众和·国韵天城】2016年渠道营销策略
PART 一 :案场设立电开人员 PART 二 :以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访 PART 三 :在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访 PART 四 :在工业园区及老旧社区做陌拜推介 PART 五 :维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交 PART 六 :网络拓展发展网络经纪人
目录
案场设立电开人员
PART一
电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大宣传、增加顾客群、提高上访量、成交量。
2015年渠道营销策略
1、Call客资源获取 2、Call客前的准备工作 3、统一Call客口径 4、电话接听技巧 5、Call客中常见问题处理方式 6、Call客管理与考核 7、Call客费用总计
PART 一 :案场设立电开人员
1、Call客资源获取
PART 一 :案场设立电开人员
通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息;(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;(5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。 以上资源需花费相关费用
2、Call客前的准备工作
PART 一 :案场设立电开人员
1.专业知识的准备(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);(3)所售项目的答客问。2.工作状态的准备(1)保持热情友善、充满激情;(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;(4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。3.营销工具的准备(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);(2)笔和来电客户登记表;(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);(4)楼书、宣传资料;(5)标有工程数据的楼层平面图
3、统一Call客口径
PART 一 :案场设立电开人员
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。1.开场白 Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。例如:“我打这个电话,是因为众和地产在西夏区为大学城又花巨资开发建设了《国韵天城》综合体,作为高尚品质楼盘,已经引起银川市大量购房者的关注和购买。” (1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“返现政策”。 (2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引敏感客户的关注; (3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼; (4)首句基本控制在10字左右,一句话即可; (5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息
4、电话接听技巧
PART 一 :案场设立电开人员
1、听的技巧(1)充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息;(2)不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观看待问题;(3)不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心;(4)边听边做记录、留心话外音;(5)以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2、答的技巧(1)根据客户的需求,有针对性地呈现卖点;(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;(3)如果客户提出的问题不是你能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由
4、电话接听技巧
PART 一 :案场设立电开人员
3.问的技巧(1)多用一些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案;(2)抓住时机进行反问;(3)有针对性地了解客户目前状况及需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;(4)主动发问,引导客户的思路;(5)显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;(6)以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;(7)只有多问,你才能“挖”出客户的真实需求
5、 call客中常见问题处理方式
PART 一 :案场设立电开人员
1.说有时间来看,但就是不来(1)电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”?(2)客户是否真的了解了,你是否与客户约定了一个具体时间?(3)客户真的很忙,忘记了或没时间,需要你提醒并保持联系;(4)制造紧迫感,引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化(1)客户有可能是听了其他人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心;(2)客户可能去看其他楼盘,对两个项目无法抉择,不要刻意突出其他项目的劣势,通过自身的优势体现出性价比。3.出差了、在开会或睡觉(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间,时间的选择因人而异,在前一次电话(接待)中尽可能多地了解客户的作息时间;(2)要分析客户的真实想法,是推托还是想再看看其他的楼盘,可以帮他从侧面分析一下周边楼盘,进一步的了解客户的想法。4.还没考虑清楚(1)找出客户的异议,帮助解决顾虑;(2)是否需要与家人一同决定,可以邀请其家人一起来现场看看;(3)是否是客户接听不方便,可以发个短信表明意图。
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