碧桂园营销模式及拓客应用
2014年6月28日
第一部分： 碧桂园的故事
1992
1994
1996
2002
2007.4
接管碧桂园花园
王志纲《可怕的顺德人》
《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
华南碧桂园
开盘热销4亿元
假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市
HK2007
碧桂园的故事
2008
2011
2011
2013
2013
2014
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园
各50亿元
目标：1280亿元
目前411亿元
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
碧桂园的故事
碧桂园的故事
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月
碧桂园开发模式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好，建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这里享叐并福生活。 ——杨国强 主席
碧桂园的故事
第二部分： 杨国强的故事
牵牛篇—视频
许愿篇—视频
多、快、好、省
第二部分：客户拓展的战略目的
总结
第三部分： 碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
拓客源于天津碧桂园
2010年
9月 ：凤凰之约--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2009年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。
天津碧桂园拓客
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客40000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
拓展客源
增加客户数目
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
拓展客源的营销手段
一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
拓客的正确认识
拓客更精准、有利于项目的推广与营销 拓客员工的综合素质与能力高于传统销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长
碧桂园
万科
星河湾
保利
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 对客户是上门服务，度身服务的一种形式
第四部分： 客户拓展的核心战术
第二：客户拓展的战略目的
拓客工作开展策略及数据调研
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
电视媒体、户外媒体
报纸媒体、杂志媒体
企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
编制详细客户地图
编制详细客户地图
第二：客户拓展的战略目的
根据客户行业拓客
客户在哪里？
政府、企事业单位
第二：客户拓展的战略目的
根据客户行业拓客
高档美容会所； 红都店，服装展； 运动衫、工衣
衣
高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所
食
豪宅住宅区 政府大院，公务员村 蛇口外国公寓
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯
行
住
拓客的形式
商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和强销期
以销售员和兼职销售为主
项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地
向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主
拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息
案例分享-苏宁及商超
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