摘要
I
摘要
LJS 公司是英国某大型集团公司在中国设立的专门生产和销售家庭清洁用
品的子公司。该英国大型集团公司，是从事生产和销售家庭日用消毒及清洁用
品、药品、计生用品等的全球性跨国企业，2016 年生意额约为 300 亿美元，产
品在 140 多个国家销售，并在全球 60 多个国家设立分公司，拥有员工约 3.5 万
人。LJS 公司自 20 世纪九十年代在中国创立以来，凭借其在全球拥有 80 多年
悠久历史的清洁用品品牌的强大影响力，深受广大中国消费者的喜爱。但是，
LJS 公司在华的生意额一直没能获得高速的稳定持续的增长，生意的的波动亦
非常大

LJS 公司进入中国以来，在区域销售模式上一直采用经销商配送制，即区域
市场的所有推广业务均由 LJS 公司的区域销售团队负责，经销商负责终端卖场的
配送和结款事宜，以及事先代垫所有市场推广费用。这种特殊的经销商代理模式，
再加上 LJS 区域销售业务团队的三线分离的组织架构，即终端卖场总部的谈判、
经销商管理及终端零售门店的执行分开负责人管理，造就了 LJS 公司区域销售业
务的自身特点，同时在区域销售业务开展的过程中也引发了诸如市场推广费用超
花、经销商库存结构不合理、终端卖场配送率低下以及舞弊行为等问题

笔者在 LJS 公司区域销售范围任职有 8 年多，从城市经理逐步升迁大区销售
经理，先后负责过区域包括广东省东部地区和福建省、江西省等区域。通过笔者
多年的在 LJS 公司区域销售市场亲身经历及观察，笔者分析得出 LJS 公司在区域
销售业务开展过程中欠缺必要的完善的内部控制措施，从而导致了诸多问题

笔者将在本文以区域销售业务管理为范围，从分析业务流程开始，结合本人
在 LJS 公司担任区域销售管理工作的期间汇集掌握的详尽的第一手资料，重点围
绕内部控制五要素的理论，采用流程分析法、事件重要指标法、损失事件数据法、
事件库法等科学的风险评估方法，运用海恩法则、墨菲定律、多米诺效应、舞弊
三角理论等科学理论，对该公司在区域销售业务开展中的 4 个最主要环节的内部
控制现状和存在问题及造成的分析区域销售业务的内部控制现状、存在问题及原
因，并结合该公司自身的特点，提出具体可落地的内部控制措施建议，希望能为
LJS 公司在区域销售业务管理内部控制方面提供参考，并期望为对类似公司的区
域销售业务内部控制提供借鉴

关键词：日化公司，区域销售管理，内部控制ABSTRACT
II
ABSTRACT
LJS is a son company of a British multinational in China mainland. The group
specializes in manufacture and sales of household antiseptic products, pharmaceuticals
and sex healthy products etc. It has a staff of about 35,000 people in more than 140
countries in the world and has established son companies in over 60 countries. The
group reported over $3 billion sales revenue in 2016 world-wide. LJS has won a lot of
fans consumer since its first coming into China mainland in 1992 with its years-long
famous brand power.
However, LJS regrets to see ideal business growth these years without consistent
sales growth profitably. In this thesis, the author try to analyze the internal control
status from the view of regional sales management, and suggest some practical
measures to set up or optimize the internal control process and procedure in regional
sales management.
The article will firstly introduce relevant internal control theories from both
overseas and China, then give a brief introduction of regional sales model and related
roles’ responsibilities added with operational procedures.
Secondly, the author tries to analyze the deep reasons of current status of 4 key
processes in LJS regional sales management.
Finally, the author intends to propose some practical measures for the key 4 sales
parts suited to the characteristics and features of LJS regional sales management based
on some internal control methodologies.
To sum, this article aims to propose some measures for regional sales management
for LJS and with the hope of giving some useful advices and thoughts for similar
company on regional sales managements.
Keywords: household company, regional sales management, internal control目录
III
目录
第一章 绪论........ 1
1.1 研究背景. 1
1.2 研究问题. 1
1.3 研究方法. 2
1.4 论文结构. 2
第二章 相关内部控制理论与发展回顾 4
2.1 国外相关内部控制理论与发展. 4
2.2 国内内部控制理论与发展......... 6
2.3 销售业务内部控制的研究现状. 6
2.3.1 主要文献综述 ...... 7
2.3.2 主要分析理论 ...... 7
2.3.3 主要分析方法 .... 10
2.4 本章小结11
第三章 LJS 公司区域销售业务开展模式介绍........... 12
3.1 公司背景及公司组织架构....... 12
3.1.1 公司背景12
3.1.2 组织架构13
3.2 销售部组织架构及职责划分... 14
3.2.2 区域销售团队架构与职责划分15
3.3 LJS 公司区域销售业务的运作模式 .... 16
3.4 本章小结........... 17
第四章 LJS 公司区域销售业务内部控制现状及问题分析.... 18
4.1 计划环节的内部控制... 18
4.1.1 销售计划环节流程 ........ 18
4.1.2 存在问题及影响20
4.1.3 原因分析23
4.2 门店执行环节的内部控制....... 25
4.2.1 门店执行环节流程 ........ 25
4.2.2 存在问题及影响26
4.2.3 原因分析26目录
IV
4.3 经销商代垫费用的内部控制... 27
4.3.1 代垫费用流程 .... 28
4.3.2 存在问题及影响28
4.3.3 原因分析30
4.4 经销商库存管理的内部控制... 32
4.4.1 经销商库存管理流程 .
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